大客户销略与技巧.doc

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1、大客户销售策略与技巧大客户（又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）有两方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。在销售的活动中，要区分“营销”和“销售”两个概念。营销是由内向外的一个过程，它的核心是消费，一切以消费者的需求为导向而展开的；销售时由内向外的过程，以商品为重点，它以商品的实际销售来衡

2、量业绩的一个指标。销售是营销的一部分。在大客户的销售过程中，我们主要强调的是如何把商品销售出去，这个过程是需要用到各种不同的策略和技巧的。在销售之前，我们要先了解几个对未来销售具有影响力的词语，分别是：满意、满意度和忠诚度。客户对我们产品表示满意不代表他就是我们的忠诚客户。满意是一种状态，或是感觉，即需求得到满足的状态。满意度即满意的程度。忠诚度是一种行为，它是对产品和服务具有持续购买的意愿和行为，可以带来转介绍，而且具有对其他产品的排他性行为。满意度=期望值（理想产品）—体验（实际产品）一、大客户销售认知1.1客户

3、细分的攻守模型在寻找客户的过程中，我们要不断对潜在客户进行细分，以寻求最好的客户，以便在发展、维护的过程中更加容易把控。不同类型的客户要采取不同的攻守方式。如要打开新市场，对新的客户要采用进攻的方式；对于客户的采购能力强，而且购买我们产品的数量占据多数的时候，要采取防守的方式，以防客户流失；对于采购能力强，但是产品数量占据份额低的客户要采取维持，或是进行不断的筛选；像对于采购能力差，而且产品份额只占少数的客户可以选择放弃，以免这样的客户侵扰我们的开发维护其他客户的时间。攻和守要考虑到客户的采购能力和产品所占据的客户份

4、额，在考虑客户为出发点的时候也维持产品的销售指标。1.2大客户销售的资源分配一个企业资源是有限的，但是客户是无限的，如何在有限的资源下取得更加宽广的客户渠道是需要合理分配资源的。资源分配时间人力财力进攻766防守222维持122假设在资源配额上有10，那么在不同的时期所花费的时间，人力和财力是不同的。在进攻的时候要考核销售额，在开拓客户的时候要承担一定的风险，所以采用比较宽松的政策，在防守的时候考核的是利润，要在应收账款上保持一个平均收期。企业在销售的过程中要把握对现有客户的维护，可以考虑运用两个职能部门来分别运作，

5、如，进攻的时候用到的人员特质和防守型的人员特质是不一样的，防守人员的能力要高于进攻型的。无论是进攻还是防守，在面对客户的时候，要做到“六对一”原则，即企业内部的六大职能部门统一协作面向客户。六大职能部门可以是管理层、决策层、市场部、财务部、采购部、工厂。因为销售不是一个人的事情，更不只是市场部的事情，需要有一个套用模式，让业务人员在前锋作战，后勤人员做保障，如此才能将市场开拓做大，所以就需要把有限的资源最大化。1.3攻守模型与平衡计分卡的指标考核销售强调的是把产品卖出去，把钱收回来，在这个过程中控制财务指标，客户指标

6、，过程性指标和人员指标是很重要的，也是凸显这个销售的进展程度。这个过程不仅仅是做推销的动作，更多的是做拉销的动作，即把客户拉向我们的位置，使其自行就能够来购买产品。这个过程中所注重的内容如图所示：指标进攻防御财务指标注重销售收入增长注重毛利增长控制销售费用控制应收账款平均回收期客户指标注重考核新客户的获取注重考核客户的流失注重客户满意度进一步细分客户，产生更多的KPI过程性指标优化流程的初级阶段过程性指标权重比例低过程性指标更多过程性指标权重比例加大人员指标注重销售团队发展指标注重员工满意度注重员工转职降低员工流失率

7、1.4客户关注的五大因素及其拓展步骤客户在选择产品的时候会有一个属于他们自己做考虑的因素，即以需求为导向，主要可以分为以下：价值——即外观，质地，功能，特点等需求——它决定了产品的价格价格——客户可以接受的范围信赖——即做客户关系体验——即客户的期望值这五个因素是客户选择产品过程中不可缺少的因素，那么我们就要针对客户的需求进行分析，以满足客户在不同时期的需求，即以客户为导向，拓展客户的六个关键步骤如下所示：1.客户分析→资料——即客户分析2.建立关系→信赖——即建立关系3.挖掘需求→需求——创建挖掘需求4.呈现价值→

8、价值——呈现价值5.赢取承诺→价格——谈判6.回收账款→体验——收款，进行二次销售通过客户的关注点进行针对性的分析，在每一个环节中都能符合客户的要求，就会在销售的过程中得到客户的认可并且成交客户。这个拓展步骤也称之为销售机会的步骤，只有一层一层的进入才能发现客户是否真正的成交。所以在大客户的销售认知上我们要明白以上几点，以更好的分析客户群体和运