酒店培训--基本的营销知识及观念课件.ppt

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1、高级营销经理职业培训课程营销管理1高级营销经理职业培训课程营销管理主要内容:1.培训目的及课程介绍2.营销经理的角色、职责、作用及条件3.基本的营销知识及观念4.营销管理过程5.如何了解市场信息26.如何进行市场界定7.如何找准竞争对手8.如何进行产品及市场定位9.营销目标及策略的确定营销目标体系目标实现途径310.有效营销策略产品生命周期及品牌策略价格策略管理有效的促销技巧有效的公共宣传技巧有效的分销策略11.如何编制可行的营销计划12.营销计划的执行13.营销评估与控制14.营销信息反馈15.营销人员发展16.总结

2、交流41、营销经理的角色、职责及作用1.1营销经理的三种角色Marketing:营销Sales:销售Manager:管理51、营销经理的角色、职责及作用1.1.1Marketing(市场营销者）分析机会确立目标市场（顾客、竞争及定位）制定营销计划确定实施方案借助传媒沟通及促销指导营销方案执行61、营销经理的角色、职责及作用1.1.2Sales：销售者销售产品获取定单建立分销网络发展经销商回收货款反馈信息管理终端（理货、助销）71、营销经理的角色、职责及作用1.1.3营销与销售的比较营销依赖于调研确立和了解细分市场在企划

3、中花费时间从长远思考目标是产品利润和市场份额销售依赖实际经验努力了解每位购买者在面对面推销中花费时间从短期思考目标是产品销售额81、营销经理的角色、职责及作用1.1.4Manager:管理者计划者组织者领导者人事发展者监管者控制者策划者教练者宣传者协调者91、营销经理的角色、职责及作用1.2营销部门的构成、作用及关系1.2.1营销部门在企业中的地位营销财务生产人事顾客营销生产人事财务顾客营销财务生产人事101、营销经理的角色、职责及作用1.2.2企业供应链营销销售研发人力商业生产111、营销经理的角色、职责及作用1.2

4、.3营销部门的构成销售部门市场部顾客服务部批发渠道传媒双向沟通零售网点消费者顾客满意实现销售产品推广产品讯息处理投诉及抱怨扩大分销网络广泛接触教育一对一沟通引起欲望促进冲动性购买促进重复购买121.2.3营销部门与其他部门的冲突131.2.4续141、营销经理的角色、职责及作用1.3营销经理的职责1）制定营销策略及计划2）组织营销计划的实施3）营销执行的控制4）营销执行的评估5）营销信息反馈6）营销人员的发展151、营销经理的角色、职责及作用1.3.1制定营销策略及计划1）环境及机会分析2）确定目标市场3）产品及市场定

5、位4）确立目标及策略5）制订市场计划方案6）营销预算7）人力资源问题8）计划的量和时间目标161、营销经理的角色、职责及作用1.3.2组织营销计划的实施1）人员组织2）资金组织3）机构、权限及职责4）目标任务分配5）正确理解公司及部门的思想及方针6）准确传达公司指示7）指挥市场营销工作的开展171、营销经理的角色、职责及作用1.3.3控制营销执行的过程1）事先设立可衡量的工作标准2）运用内部报告系统3）监督制度及计划任务落实情况4）及时分析信息反馈信息并采取修正措施5）跟踪工作完成情况6）纠正和指导下属的行为181、营

6、销经理的角色、职责及作用1.3.4评估执行情况1）确立评估内容及标准2）定期分析，综合营销人员汇报情况3）评估定量、定性、定时191、营销经理的角色、职责及作用1.3.5信息反馈1）市场信息（环境、竞争对手、行业、消费者）2）产品信息（销售、覆盖率、市场占有率、顾客占有率、顾客反应）3）人力资源信息（信心、数量、质量……）201、营销经理的角色、职责及作用1.3.6促进人员发展1）及时鼓励及正确的批评2）定期评估3）定期、不定期的现场观察4）对下属的日常培训及指导5）处理员工抱怨211、营销经理的角色、职责及作用1.4

7、成为优秀营销经理人的条件中国急需职业化的营销经理人221.4成为优秀营销经理人的条件1.4.1职业化营销经理的特点(与经验型比较)比较项目个人特征正规训练知识与技能从属行业了解角色工具手段工作风格决策特点经营哲学经验型职业型主观、感性、激性冷静、客观、理性未受过受过不专业十分专业只了解自已的工作对整个行业十分了解无明确定位职业定位明确有当老板冲动只当第二把手经验及悟性管理技术及工具重人际激励制度按自己的兴趣做事按自己的职责做事主观、凭直觉程序化、科学化、量化重人才重体系营运231.4.2成为优秀经理人的条件1.4成为优

8、秀营销经理人的条件一个优秀的营销经理人需要具备五个条件:正确的职业态度丰富的知识经验优秀的职业技能良好的职业习惯出色的综合素质241.4.3正确的职业态度1.4成为优秀营销经理人的条件心态:积极自信个性:热情、乐观、正直、成熟职业精神:敬业、职业热忱、持久力、忠诚于事业、富于道德感、勤勉、终生学习精神、工作主创性。职业定位：明确、