华南市场规划课件.ppt

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1、华南市场规划--叶植迎目录品牌的定位及发展目标华南地区人员组织结构华南区域销售目标分析华南区域市场运作推进计划代理商的市场运作推进六售后问题的存在与解决品牌的定位及发展目标(1)何为三四级市场的一线品牌“杂牌”其实是所谓的“一线”品牌给其他品牌的冠名，经过我多年跑市场并和大量的三四级市场经销商沟通后，得知他们的概念是：“能给我们带来利润的品牌就是好品牌，就是一线品牌”。品牌的定位及发展目标(2)在一二级市场的一线品牌到了三四级市场就不一定是一线品牌了，大量的“杂牌”仍能成功抢占三四级市场，原因何在？主观方面，首先，通过低

2、价的产品导入，保证经销商利润最大化是“杂牌”取得成功的主要原因，也是“杂牌”成功运用“4PS”营销理论中的价格因素取胜的主观因素；在客观方面，一线品牌很难渗透到农村，即便渗透了但也由于环节多，大都“水土不服”，没有适合农村市场的推广，没有深度分销的意识。综上所述我们的品牌的主战场定位在三四级市场，特别是三四级市场的当地电器卖场为主要终端。华南地区人员组织结构总监广东海南湖南广西江西售后经理华南区域销售目标分析（1）省份地级市县镇空调冰箱广东2112211881400560海南220183广西141091145147084

3、0湖南141221091420280江西119773490420合计62382438037802100华南区域网络表：华南区域销售目标分析（2）例：（以回款算）空调价格平均单价：1200元/台，冰箱800元/台华南空调市场：37800000/1200=31500台以县算：31500/382=83台以月算83/12=7台华南冰箱市场：21000000/800=26250台以县算：26250/382=69台以月算69/12=6台如何实现以上销售目标呢？华南区域销售目标分析（3）据统计目前，农村家庭占家庭总量的67.6％，截至

4、2010年，全国三四级市场的家电容量为2500多亿元。另外据家用电器协会统计显示，农村冰箱、空调的拥有量很低。但从当前农民收入水平增长情况看，已开始接近家用电器普及化的要求，增长潜力极大；经过本人跑市场发现，几乎每个县城不低于10家做电器，每个镇几乎有2到3家甚至更多，农村城镇家电拥有数量对比表：从表看出，乡镇农村市场冰箱和空调的需求量在增长，并且城镇的每户拥有率为85%。综上所述，主要把县城和乡镇市场做细做好就可以实现我们的销售目标，因此我们的市场操作模式是：以农村包围城市。华南区域市场运作推进计划（1）第一阶段：建立

5、销售团队及售后团队1.人员招聘、培训2.培训如何开发代理商第二阶段：制定管理制度及销售政策1.制定日常的管理制度2.制定年度、季度、月度计划并监督执行3.制定地区全年销售费用预算4.产品的规划及价格体系的制定5.制定代理商开发政策华南区域市场运作推进计划（2）第三阶段：人员的任务分解及区域的划分1.对各区域进行年度、季度、月度回款分解2.对各区域的县级、镇级的开发分解3.通过沟通与述职来定区域第四阶段：活动的策划及品牌的推广1.制定全年的宣传、推广目标2.指导代理商策划小区（楼盘）宣传及直销3.制定重大节日的宣传方案代理

6、商的市场运作推进—分五阶段（1）第一阶段：代理商的选择1.因为我们品牌走的路线和一二级市场品牌的路线不一样，所以代理商的选择原则是：不要选择实力过大的代理商，选择适合我们的就是最好的2.代理商的条件：①有足够的资金②物流配送能力要强③仓储能力强④足够的县城、乡镇经销网络代理商的市场运作推进—分五阶段（2）第二阶段：代理商的人员组织结构总经理（代理商）县级业务经理1人三四级市场突击队（2人）售后特约网点1人（可兼职）设立三四级市场业务经理，专门负责三四级市场渠道的开发、维护、推广、以及销售，业绩直接与代理商的出货（即分销商

7、的提货）挂钩设立三四级市场渠道突击队，专门负责三四级市场分销商活动的推广（特别是县级小区直销的推广），业绩直接与开展小区活动的数量和分销商的提货数量直接挂钩设立县、镇级特约售后网点代理商的市场运作推进—分五阶段（3）第三阶段：县级和镇级卖场的开发1.县城要选择有效的终端：选择最好的终端进入（例如：县级传统的时间比较长的电器卖场），不要因费用少而选择差商场，使销售、士气形成良性循环2、镇级的推进：由县城商场向镇级商场推进，要提高乡镇级的覆盖率，这是因为：A、可以抵制同类竞争产品的市场侵占B、可以提高产品的市场占有率，扩大受

8、众面代理商的市场运作推进—分五阶段（4）第四阶段：渠道突击队的活动推广及楼盘直销原则：保证每周都有活动1、在运作第二阶段进行安排人员将县城所有新建及在建小区进行摸底，并汇总2、与小区物业及城管协商沟通，保证活动的顺利进行3、物料的准备4、现场的布置及现场销售5、有意向者的跟踪代理商的市场运作推进—分五阶段（5A）第五