商务谈判PPT第一章课件.ppt

《商务谈判PPT第一章课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第一章导论商务谈判技术PleaseinsertyourowntextPleaseinsertyourowntextPleaseinsertyourowntext本章内容13商务谈判的特征124商务谈判的功能商务谈判的模式3商务谈判的分类2商务谈判研究的对象和方法5商务谈判技术商务谈判的含义商务谈判的内涵1、以彼此的经济需要为基础2、两方以上的交际行为3、寻求建立或改善人们的关系4、协调行为的过程5、恰当的时间地点第一节商务谈判的特征商务谈判的特征两个关键词商务谈判：在各种商务活动中，人们为协调彼此之间的关系，满足各自的需求，在一定的时空条件下，通过协商活动以争取达成意见一致的行为和过程1

2、、谈判目的的经济性——“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”2、谈判对象的广泛性和不确定性3、谈判双方的排斥性和合作性4、谈判结果的公平性和不平等性商务谈判技术商务谈判两个方面“商务”有狭义和广义之分。狭义的商务应理解为商业活动，即商品的买卖交易行为；广义的商务泛指各种交换活动，包括在市场主体之间发生的一切有形货物和无形劳务的交换活动，以及商务合作活动。“谈判”只要人们是为了改变互相关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在谈判。——尼伦伯格是为达成某种协议而进行的交往。——罗杰·费歇尔、威廉·尤瑞是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。—

3、—威恩·巴罗是指各相关方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。——马什是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成意见一致的行为和过程。——我国学者商务谈判技术商务谈判的分类双边谈判与多边谈判口头谈判与书面谈判投资、商品、技术谈判横向谈判与纵向谈判普通谈判与特殊谈判不同谈判风格的他谈判个体谈判与集体谈判国内谈判与国际谈判商务谈判技术按照不同标准第二节商务谈判的分类1、根据参加谈判的人数规模：个体谈判：定义：双方只有一个人参加，一对一地进行协商谈判要求：全能型，以个人为中心特点

4、与适用：不易寻求帮助，适合简单且相对容易的谈判集体谈判：定义：双方都有两个或两个以上的人员参加谈判要求：一专多能型的人才、专家发挥协同效应特点与适用：易于求助，但难以协调，适合重大、复杂的项目第二节商务谈判的分类商务谈判技术2、根据参加谈判的利益主体的数量：双边谈判：定义：只有两个利益主体的谈判特点：利益关系明确、具体，协调容易多边谈判：定义：有两个以上的利益主体参加的谈判特点：利益关系复杂，协调困难，如中外合资企业的谈判第二节商务谈判的分类商务谈判技术3、根据谈判双方接触的方式：口头谈判：定义：双方的参与人员在一起，直接进行口头的交谈协商，主要指面对面的谈判和电话谈判特点：便于交流感情

5、和交易的妥协，便于直接观察以作出反应，便于观察变化，避免决策失误；因语言问题出现理解差异，不易保持立场坚定适用：内容复杂，条件多变，双方缺乏了解的情况书面谈判：定义：谈判双方不直接见面，而是通过信函、电报等书面方式进行商谈特点：表明立场坚定郑重，便于提出拒绝，可避免尴尬，有充分的缓冲时间，降低成本；不利于相互了解和有效沟通，及时性、准确性差适用：交易条件明确、规范，双方彼此了解的情况第二节商务谈判的分类商务谈判技术4、根据参加谈判的事项：投资谈判：谈判双方就双方共同参与或设计双方关系的某项投资活动，对该项活动的投资目的、方向、形式、内容与条件、项目的经营与管理、以及投资者的权利义务和相互

6、之间关系所进行的谈判。商品（劳务）谈判：商品贸易谈判是指买卖双方就买卖货物本身的有关内容，如数量、质量、货物的转移方式和时间、买卖的价格条件和支付方式，以及交易过程中双方的权力、责任和义务等问题进行的谈判。劳务谈判时劳务买卖双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式以及有关买卖双方的权力、责任、义务关系进行的谈判。技术贸易谈判：是指技术有偿转让所进行的商务谈判，主要是指受方与技术的转让方就转让技术的方式、内容、质量规定、适用范围、价格条件、支付方式以及双方在转让中的一些权力、责任、义务关系问题所进行的谈判。主要包括技术谈判和商务谈判。技术谈判是指供受双方就有

7、关技术和设备的名称、型号、规格、技术性能、质量保证、培训、试生产、验收等问题进行商谈。商务谈判是供受双方就价格、支付方式、税收、种菜、索赔等条款进行商谈。第二节商务谈判的分类商务谈判技术5、根据谈判者所在的地区：国内商务谈判：定义：同一个主权国家内不同法人之间进行的、所涉及的有形资产或无形资产无需从一国转移到另一国特点：当事人都是我国法人；过程和行为比较简单，易于了解对方情况；大多体现合作精神；国内经济法规约束；受行政因素干扰国际商