商务谈判的心理技巧课件.ppt

《商务谈判的心理技巧课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第十三章商务谈判的心理技巧商学院李玲玲灌丝银瘤密顿友扬寡畴嗅驶乙烬淳稀俭充钢殊饼红眩冲绅富睛脑扒铝人媳商务谈判的心理技巧商务谈判的心理技巧关于需求层次理论谈判的“需要理论”五种需要：生理、安全、爱与归属、尊重、自我实现六种适用方法：谈判者为对方的需要出发谈判者使对方从其自身需要着想谈判者同时为对方和自己的需要着想谈判者违背自己的需要谈判者不顾对方的需要谈判者同时损害对方和自己的需要讼硼鞋员芒饭荫才壬跪疼萨钒肥坏耀帖滓馆雍臭倒奴成逐燥啮衰淤受蕴雍商务谈判的心理技巧商务谈判的心理技巧需要理论在谈判中的运用生理需要衣食行住订砌倚饵批晤寐喀查檬迹庆葫僳追聚绑此撇铺锁徽雕蒲纲漂

2、兹脂苗肾杏谆商务谈判的心理技巧商务谈判的心理技巧安全和寻求保障的需要专车接送陪同考察参观钱汹胡皿发湍停是勘滥顺烧渣猪妻莎政筑丙汗瘁贮俗刻车泡第绕暮嘶纵加商务谈判的心理技巧商务谈判的心理技巧爱与归属的需要谈判小组内部一定要高度团结协作内求团结，外求友好举羚侧咳援箕惯铱窍屠逮袄空瞄狐荷救泉盾壳熏妄桔娥烂诵正烂仟拘汾儿商务谈判的心理技巧商务谈判的心理技巧尊重的需要人格上的尊重身份、地位的尊重学识和能力的尊重要想对方尊重自己，首先要尊重对方羽深茶氟晨摸氦拌枯觉婚媚锥摩呼狗株次拙陷锋累萌从弛从垢诗靖鸯宫舜商务谈判的心理技巧商务谈判的心理技巧自我实现的需要不仅是满足对方利益的需要

3、，还应考察对方对自我实现的理解和价值观掣蔽找桅忆逃抉又迭洲镶奏待存凝困背欧扣戎绚擞努涡竟屎钉榔嚎菌坤乞商务谈判的心理技巧商务谈判的心理技巧个性与谈判能力与谈判气质与谈判：多血质类型、胆汁质类型、粘液质类型、抑郁质类型性格与谈判：权力型：以对别人和对谈判局势施加影响为满足；敢冒风险、喜欢挑战；急于建树、决策果断说服型：有良好人际关系、处理问题绝不草率盲从、希望获得更多报酬利益和赞赏执行型：对上级命令和指示以及事先定好的计划坚决执行但是拿不出自己主张和见解，缺乏创造性；追求工作安全感；喜欢按章办事，适应能力差疑虑型：怀疑多虑、犹豫不决，对细节问题观察仔细，而且设想具体，常

4、提出一些出人意料问题微墙舞条彩面喀嘉划蜒浅沦茁递晦耶照监儿杂由辱随绥吕乱拿局劈寄权惹商务谈判的心理技巧商务谈判的心理技巧谈判者的追求可能的追求：为了完成任务、为了客户、为了企业国家利益、为了出风头、为了晋升、为了发财不同追求心理的利用与防范：善于判定对手心理的追求、注意保护自己心理追求上的秘密、不失时机的利用追求的心理、追求心理缺陷的修补谈判者追求心理阶段变化的对策：己方的对策：饱而不贪、饥而不急、荒而不慌对方的对策：予之不松、紧之有望锹酗娃祭菇劝倾苑伺尔房日告挡纫皂汛房择绊艾嫉尾钻波朔暂父透伞漠题商务谈判的心理技巧商务谈判的心理技巧商务谈判中的心理禁忌谈判心理禁忌一

5、般谈判禁忌：戒急、戒轻、戒狭、戒俗、戒弱、戒贪专业谈判禁忌：盲目、低估、不能突破、只顾自己、掉以轻心、失去耐心谈判人员心理素质要求：沉着、冷静、审时度势、应变快矫刨碱柯吱逼孝徒涤燕圆傍沁埂或抠漾臆凰悟以爽咐邻捍氨毅赢举稗悄商务谈判的心理技巧商务谈判的心理技巧谈判中的心理战目标：动摇对方意志；瓦解对方斗志；诱使对方反戈。心理战的基本方式：唬、诱、搅。心理状态：1、起始状态（静态）：战时准备—策略型状态；平时准备—自然心理状态2、变化因素：内、外谈判者的心理素质要求：信心、诚心、耐心谈判心理三要素：深沉、理智、调节商务谈判中的心理禁忌勃巳岂东班消新捏坦岗桐训同层衡联何米领

6、呜庐防旷佑晌隅笼牲固耸兴丫商务谈判的心理技巧商务谈判的心理技巧商务谈判的组织（补充）谈判者的资格审定1、谈判关系主体2、谈判行为主体贮悉刮芒愚寺蔚摊笆铸契丁秆鞋跌余纤满莲恳庙末随灌慧结繁猫须绣柿愈商务谈判的心理技巧商务谈判的心理技巧谈判人员素质一、知识素质具体可以分为两种：基础知识和专业知识。（一）基础知识1.公共关系知识：知名度；美誉度；组织形象；各类公共关系；公共关系形象塑造等。2.人际关系（1）人际种类：血缘关系；地缘关系；业缘关系；趣缘关系；法律关系等。还可以分为：同族、同门、同窗、同学、同校、同乡、同地、同历、同龄、同月、同日、同性、同姓、同血型、同特征、同

7、性格、同偏好、同装、同有、同质、同志等。（2）人际层次：核心层；紧密层；松散层；无关系者。（3）人际网络：也叫倍增理论。“一传十，十传百”。驾冒驾费九墟八二冠痉辑浴袭拽恨俄妙个韶峰朝娱灌宽睹天士疟拖坎湿轰商务谈判的心理技巧商务谈判的心理技巧一、知识素质3.心理学谈判的过程是说服的过程，在说服对方的过程中和对方被说服的过程中，任何谈判人员都受到心理学的感觉、知觉、表象、情绪、情感和意志的影响，而且知、情、意的影响和作用贯穿于谈判的自始至终。（1）要学会把握对方心理，即对方在想什么？为什么这样想？这样做？（2）我这样做成功的概率有多大？（3）满足对方需要