渠道管理-徐兰珍课件.ppt

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1、渠道建设营管中心目录为什么？12433是什么？怎么做？做什么？我们的渠道管理现状渠道管理流于形式成为套取费用的途径对销售渠道缺乏掌控力渠道拓展能力薄弱渠道经营成本高渠道管理没有有效的销售模式市场定位不明确专业能力差后援支持不足销售模式对队伍建设不够重视销售队伍的管理粗放销售人员培养机制未成型销售能力偏弱增员困难，发展动力不足队伍建设资源配置方式不尽合理对效益渠道、产品、客户投入不足资源运用方式僵化资源配置现状渠道建设意义何在？规范管理可持续经营管理压力渠道的掌控力渠道的多样化竞争压力销售行为监管中介市场监管监管压力深化渠道管理，提高竞争

2、力，实现持续发展生存压力渠道建设目标优化渠道管理方式实现销售专业化分工提升销售竞争能力推进公司做强战略，提升公司市场竞争力渠道建设指导方针注重可操作性，提高执行力有序推进，及时调整尊重地区差异，实施分类指导整合资源，提高效率1234目录为什么？12433是什么？怎么做？做什么？什么是渠道？所谓营销渠道，是指为实现分销目标而受管理调控的内部或外部关联组织。关键词：分销目标：企业经营需要实现的目标管理调控：借助管理来避免无意识的渠道控制内部或外部：渠道可以是企业内部组织结构的一部分，也可以不是关联组织：产品从生产者向最终用户移动时从事谈判活

3、动的企业或团体图示产品客户渠道企业企业管理活动4S店柜台……渠道管理方式定义：企业为了实现向目标市场销售产品的目标而对营销渠道进行组织和管理的方式主要内容：营销渠道设计渠道成员选择产品、定价和促销管理渠道成员激励渠道成员绩效评价目录为什么？12433是什么？怎么做？做什么？现有的渠道管理划分方式雇员直销个人代理直接新渠道专业中介间接经纪代理间接直接业务员兼业机构个人代理人中介专员管理人员销售代表存在的问题与公司的整体发展战略匹配不佳渠道管理条线不清晰产品销售途径不明确渠道销售模式模糊绩效评价导向困难渠道建设深化工作思路调整渠道管理方式区

4、分直销与代理渠道优化渠道管理方式根据渠道特性制定销售管理模式设计产品和资源配置方案合理选择渠道成员理顺利益分配机制制定绩效评价体系未来渠道划分及管理方式直销个人代理常规新渠道专业中介其他经纪代理电销网络业务员个人代理人经纪专员渠道专员座席兼业代理柜台销售代表管理人员4S店银行其他4S店专员银保专员渠道专员邮寄其他渠道专员渠道专员代理专员代理与直销渠道成本分析渠道成本采用按渠道险种结构计算的方式基本假设：由于目前我司在费用配置上并未按渠道不同进行差异化设置，因此同一险种在不同渠道的费用配置相同。优点：在外部数据缺乏的情况下能够测算我司的渠

5、道成本情况缺点：仅反映了公司对该渠道配置的资源水平，而无法反映不同渠道的市场成本水平目前渠道数据不尽准确，尤其是个人代理渠道08年以来增长极快，可能影响到渠道成本数据及相应分析分渠道核算销售费用率根据分渠道险种结构计算的渠道销售费用率主要受到不同渠道中险种结构的影响销售费用率=年初计划销售费用率×分渠道分险种保费收入占比业务员直接业务员间接个人代理专业代理经纪业务公司直销公司兼业分渠道费用率18.98%17.79%17.98%19.11%21.02%20.03%17.93%经纪渠道由于非车险业务占比较高（超过30%），因此其销售费用明显

6、较其他渠道为高车险业务占绝大多数的兼业代理渠道（业务员间接和公司兼业）则销售费用明显较低分渠道赔付水平分渠道已报告赔付率水平业务员直接业务员间接个人代理专业代理经纪业务公司直销公司兼业分渠道赔付率65.53%67.93%64.96%63.74%49.73%65.21%69.68%业务员间接渠道和公司兼业渠道业务赔付最高，经纪渠道最低，其他渠道基本一致间接渠道以车行、修理店及4S店业务为主，业务品质参差不齐，赔付相对较差经纪业务中非车险占比较高（超过30%），赔付明显较好渠道发展策略专业化的销售渠道有利于降低成本，尤其是考虑固定人力成本支

7、出后影响渠道成本的首要因素是险种结构。合理的业务结构将在总成本上实现最经济的结果兼业代理渠道可以通过提高管理效率、降低管理成本降低总成本直销渠道应突出专业性和效益性，减少个人客户，转向中小型法人客户渠道特征直销兼业代理专业中介个人代理新渠道业务员√√×××非业务员工√√√×√营销员×××√×手续费×√√√√团队常规或专业团队公司团队或专管员公司团队或专管员个人代理团队公司团队或专管员目标客户团体客户个人客户团体客户个人客户个人客户团体客户如何实现转变？转变渠道管理模式提升公司竞争能力能力渠道队伍观念转变观念，适应变化销售是企业立足之本好

8、的团队能有效提高战斗力和凝聚力培训→知识→生产力有组织的销售才能发挥效率打好基础，提高销售能力不重视销售团队建设可有可无培训走过场销售无需组织急于求成买业务正确的理念不正确的理念队伍再造ABCDE现有销售人