烟台大学大客户推销技巧课件.ppt

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1、推销技巧大客户销售策略第一部分掌握以客户为导向的营销策略影响客户采购的要素以产品为导向的营销策略以客户为导向的营销策略销售的四种力量设计以客户为导向的营销策略，针对影响客户采购的四个要素，有效的发挥销售的四种力量！如何通过营销策略来最大程度的得到客户的认可？第一讲影响客户采购的要素四个情景……对产品的了解有需要，而且觉得值得相信满意需要值得相信满意了解客户采购的四个要素以产品为导向的营销策略案例：《经典的4P营销理论》福特汽车……Product(产品）Price(价格）Place(渠道）Promotion(促销）以客户为导向的营销策略案例：《小

2、戴尔的新理念》根据客户的需求制定产品。抛弃代理商，直接销售销售的四种力量介绍和宣传满足“了解”要素挖掘和引导需求满足“需要值得”要素建立互信满足“相信”要素超越期望满足“满意”要素制定销售策略需考虑的因素费用达到销售目的的过程所花钱数。时间短时间内赢取订单。客户的覆盖面客户数量、客户级别、客户职能以客户为导向的销售模式了解需要相信满意介绍宣传挖掘引导需求建立互信超越期望市场活动（费用，时间）市场分析（谁采购？什么时间？在哪里？买什么？)第二讲大客户分析大客户的特征大客户资料的收集影响采购的六类客户在大客户资料的收集中，哪一类资料最具竞争力呢？是

3、客户的个人资料，销售中如果切实做到了“以人为本”，就能收到良好效果两种客户的比较大客户资料的收集搜集客户资料客户组织结构；各种形式的通讯方式、区分客户的使用部门，采购部门，支持部门；了解客户具体使用维护人员，管理层和高层，同类产品安装和使用情况，客户的业务情况，客户所在的业务情况；客户所在的行业基本状况。竞争对手的资料案例：《桌子上的电脑》……产品使用情况；客户对其产品的满意度；竞争对手的销售代表的名字，销售的特点；该销售代表与客户的关系等。项目资料客户最近的采购计划；通过这个项目要解决什么问题；决策人和影响者；采购时间表；采购预算；采购流程客户

4、的个人资料案例：《密密麻麻的小本子》……家庭状况和家乡；毕业的大学；喜欢的运动；喜爱的餐厅和食物；宠物；喜欢阅读的书籍；上次度假的地点和下次休假的计划等。影响采购的相关客户案例：《键盘的争论》……记者：手感好，又脆又响编辑：安静的技术部门：故障率低客户的三个层次决策层技术部门；财务部门管理层操作层使用部门第三讲挖掘需求与介绍宣传如何把销售人员从喋喋不休的产品介绍中解放出来？学会挖掘客户的需求，大客户的销售中，有时客户的需求是难于言表的，这时，真正领会客户需求背后的需求就显得格外重要！挖掘需求情景1：……情景2：……情景3：……客户需求的三个层次合

5、同条款采购指标解决方案客户需求背后的需求客户的实际需求客户外在需求介绍宣传拜访客户的时候并不是最佳介绍时机！！！客户讲话时间21分钟提问4分钟介绍5分钟30分钟在探求需求后，我们可以这样说：“我们今天谈了这么多，收获很大，专门帮您做一个方案好不好，然后再给您介绍”建议：在拜访的时候，主要是挖掘客户的需求认可客户的需求介绍产品时要强调产品的益处，即客户使用产品可以得到哪些好处，而不要强调产品的特性，其基本流程如下：挖掘了解客户需求给客户带来的好处为什么会有这些好处产品特性，竞争对手没有第四讲建立互信和超越期望在销售力量中，最基础的工作是什么呢？是建

6、立互信，没有互信的销售活动是难以想象的。互信关系的四种类型客户的个人利益客户的机构利益朋友供应商局外人合作伙伴两手抓，两手都要硬既关注客户机构的利益，又关注客户个人的利益。与六类客户建立互信的总和，是与机构建立互信的基础。超越客户的期望一个客户感到满意，平均会向4人宣扬；如果不满意平均会告诉14-15人。怎么能超越客户的期望，巩固满意的老客户呢？首先不要做过高的承诺。积极倾听客户的意见反馈。为客户解决问题，超越期望。索取推荐名单。第二部分帮助客户成功第五讲客户采购的六大步骤发现需求内部酝酿系统设计评估比较购买承诺安装实施发现需求内部酝酿系统设计

7、评估比较购买承诺安装实施采购前期采购后期第六讲针对采购流程六步销售法如何通过销售策略来最大程度的得到客户的认可？设计以客户为导向的营销策略，针对影响客户采购的四个要素，有效的发挥销售的四种力量。情景1……第一步:计划准备情景2……情景3……第二步:掌握接触客户的原则第三步:需求分析情景4……第四步:销售定位有效定位情景5……第五步:赢取订单情景6……情景7……第五步:跟进计划准备接触客户需求分析销售定位赢取订单跟进引导期竞争期第七讲销售类型的分析什么样的销售类型是最理想的呢？IBM的“电子风暴”小王的成长过程第一阶段:黑河之行……第二阶段:打开河

8、南市场与销售阶段的拓展……第三阶段:老客户的服务……第三部分成功销售的七种武器要快速了解客户并进入市场有什么有效方法？展会的作用案例：“