火锅店市场的几个定位.doc

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1、如何做好火锅店市场的几个定位市场定位即根据主体所面对的消费群体在市场上所形成的固定位置。定位理论的核心思想是：“去操纵已存在顾客心中的东西，去重新结合已存在的联结关系。”通俗地说就是顾客希望获取什么样的需求，市场就提供什么样的产品来满足这种需求。火锅店市场定位是指为了让火锅店产品在目标市场顾客的心目中树立明确及深受欢迎的形象而进行的各种决策及活动。通过市场定位，使火锅店的经营者明白企业所处的位置，面对的是什么类型和层次的顾客，才能根据需求设计火锅店产品，展开促销活动。总之，火锅店经营的成败取决于对目标市场的研究与分析，而关键又在于火锅店的市场定位是否准确与可行。一、火锅店市场

2、定位的过程1.选择适合的客源层次：火锅店在进行市场定位时，要根据目标餐饮市场不同层次的顾客的不同需求进行有条件的挑选，明白不同层次的顾客的关键利益所在，有针对性地投其所好。2.树立起与众不同的市场形象：在选择了具体的目标市场之后，经营者就应考虑火锅店应树立什么样的形象来博取客人的好感与信赖。决策时要从客人的立场来思考问题，忧客人之忧、乐客人之乐。例如旅游火锅店如果能反映出浓郁的民族风情和地方特色，就能引起客人的好奇与喜欢。3.宣传媒介的选择：火锅店的市场形象一经确定，就应通过宣传媒介向目标客源市场传递和宣传。宣传要注重简练、具体，强调特色和顾客能获取的好处，与此同时，挑选合适

3、的媒介也是十分必要的。在选择时既要注意媒介在火锅店目标市场的影响力，又要注意节约广告开支。比如针对中青年女性，选择流行的时装杂志作为宣传媒介，就能收到较理想的效果。4.火锅店产品的设计：火锅店产品能否被顾客接受并使客人满意是检验火锅店经营质量优劣的标准，也是进行市场定位需最终达到的目的。同时通过产品的魅力又可加深火锅店在顾客心中的地位，巩固火锅店所树立起的信誉。二、火锅店的市场定位策略1.“避强就弱”定位法：火锅店有意识地根据自身的接待能力而进行市场定位，切忌好高骛远。当然，这并不是在确定市场定位时排斥一些消费能力强的客人，而是要把火锅店主要的精力放在具有相当规模、能给本火锅

4、店创造经济效益的顾客群体上。如上海锦江假日以低廉的价格，快捷周到的服务在开拓与培育国内游客市场方面迈出了成功的一步，客房入住率始终保持在80%以上。2.“避实就虚”定位法或“拾漏补缺”定位法：这是利用竞争对手市场定位的偏差或疏漏对火锅店目标市场进行定位。这就要求经营者必须了解市场竞争对手的主要定位方向，要熟悉客源市场的构成，能够分析潜在市场的变化及变化的趋势，从而掌握定位的灵活性，做到既能吸引不同类型的顾客，又要主次分明。3.“顺风转舵”定位法：这里的“风”指的是影响市场的主客观因素，其中国家的产业政策对火锅店业的发展影响最大。一些火锅店风险承受力较差，国家一些新的政策与措施

5、可能会给其带来灾难性的后果。如1994年反腐倡廉工作的开展与深入，使“公款爷”、“支票客”进火锅店消费大量减少，对火锅店业造成了冲击。所以火锅店要利用自身经营的灵活性，只要根据国家政策的动向适时调整或转换市场定位的方向，就能在经营中掌握主动。例如1995年开始国家全面推行双休日制，促进了国内旅游市场的发展，中、低档旅游火锅店如能以此为契机，大量开发适合国内游客购买的火锅店产品，积极开拓国内市场，前景将会更加光明。4.“由此及彼”定位法：这是以树立火锅店形象、确立知名度、美誉度为前提条件，也就是火锅店在确定了某一目标市场之后，期望由此目标市场给火锅店带来新的目标市场。从营销角度

6、看，这是一种十分重要的销售策略。这是因为顾客的多次光顾表示火锅店信誉良好；另一方面，老顾客又是火锅店的“活广告”，可以带来更多的可靠客源，这种方法的关键在于服务质量和对常客提供的优惠措施。三、市场价格策略的制定在餐厅经营的过程中，价格对于消费者和经营者来说都是极为重要的因素。成功的价格定位，是主客双方多次认可、双方收益的过程。一般来说，餐厅在开办前，就要对主体价位进行策划和设计。一旦主体价位确定，则不能轻易变动。如果随意改变，就会使经营产生大起大落的现象，甚至会使餐厅毁于一旦。在餐饮业中，这种才识是很多的。社会环境和经济环境不断变化，市场也在不断运动，因而在餐饮经营的价格上，

7、我们也不能一成不变，也应该瞄准市场随时做出适应性调整不是随意的，而是理性的技巧性的。这种调整不是随意的，而是理性的技巧性的。笔者以为它应该遵循以下原则。第一，餐厅的价格调整不应该冲击主体价位。它应该在一两个菜品、一类商品、一两个餐饮区域中动脑筋，或者在短时间内作特价处理，取得经验和顾客认可后，再逐渐渗透。第二，在运用价格策略时，一定要遵循价值规律和经济规律。从理论上说，价格应该反应商品的价值和供求关系。但是由于主客双方所处的角度不一样，对餐厅的软硬件，包括对菜品质量的评价也不一致；至于供求关系更是一个变