项目十应对国际商务谈判课件.ppt

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1、项目十应对国际商务谈判提高磋商能力任务一：了解商务谈判的特征任务二：了解各国谈判风格任务一把握磋商规律了解商务谈判的特征子任务一掌握国际商务谈判的基本要求子任务二任务情景【任务情景】随着小李所在公司业务的发展，他们开始把市场的触角延伸到了国际市场。由于小李在业务中表现突出，公司领导希望小李将来能负责国际市场的开拓任务。一个很突出的问题摆在小李面前，“国际市场的商务谈判相对于国内的谈判来讲，在谈判风格、谈判程序、谈判策略上有哪些区别呢?”小李发现自己面临的是一个艰巨的任务。子任务一：了解商务谈判的特征国

2、际性跨文化性复杂性政策性困难性子任务二：掌握国际商务谈判的基本要求任务二了解各国谈判风格了解亚洲人的谈判风格子任务一了解欧洲人的谈判风格子任务二任务情景了解美洲人的谈判风格子任务三了解大洋洲人的谈判风格子任务四【任务情景】小李发现，仅仅了解国际商务谈判的特征和参与国际商务谈判的基本要求还是远远不够的，因为在接下来的业务中，可能会面对不同国别的客户，他们的谈判风格有哪些区别呢？在与他们谈判时需要注意哪些问题呢？子任务一了解亚洲人的谈判风格（二）应对日本商人的策略以礼相待注意谈判用语合理安排时间充分准备资

3、料注意人际交往日本一、日本人的谈判风格（一）日本人的谈判风格讲究礼仪有耐心重视人际关系和信誉注重团队意识（1）重视人的身份地位（2）非常讲究面子（3）送礼习惯（二）应对韩国商人的策略子任务一了解亚洲人的谈判风格韩国要有耐心注意各种策略二、韩国人的谈判风格（一）韩国人的谈判风格重视商务谈判前的准备重视创造谈判氛围讲究谈判技巧子任务一了解亚洲人的谈判风格阿拉伯（一）阿拉伯人的谈判风格1．遵守伊斯兰教教义与习俗2．喜欢讨价还价3．时间观念不强4．通过代理商做生意三、阿拉伯人的谈判风格（二）应对阿拉伯商人的策

4、略1．尊重对方的教义与习俗2．主动热情地进行交流3．区别对待讨价还价4．选准代理商子任务二了解欧洲人的谈判风格法国人的谈判风格风格应对策略1．珍惜人际关系，奉行个人主义2.坚持使用法语3.偏爱横向谈判4.重视个人力量5.特别的时间观念1．坚持自己的立场2．顾及对方的面子德国人的谈判风格风格应对策略1．很自信，信守诺言2．办事效率高3．计划性强，准备充分4．重合同，守信用5．谈判态度严谨1．以严谨求效益2．态度灵活3．避免针锋相对子任务二了解欧洲人的谈判风格（一）英国人的谈判风格（二）应对英国商人的策略

5、1．等级观念较强2．谨慎、保守3．信用程度较差4．灵活性差1．礼尚往来2．适当吹捧子任务二了解欧洲人的谈判风格五、意大利人的谈判风格四、俄罗斯人的谈判风格风格应对策略1．时间观念差2．性格外向3．崇尚节约4．注重非语言交流1．要有耐性2．作好让价准备风格1．墨守成规，办事效率低2．注重技术谈判3．讲究礼仪4．讨价还价能力强5．喜欢易货贸易的形式应对策略1．要有耐性2．作好让价准备子任务三了解美洲人的谈判风格应对美国商人的策略借力加速了解信息抓住特点1．干脆坦率，直截了当2．自信心强，自我感觉良好3．讲

6、究效率，注重经济利益4．重合同，法律观念强美国人的谈判风格♫＠￥（1）对于英裔商人要有耐心，不可急于求成。子任务三了解美洲人的谈判风格子任务四了解大洋洲人的谈判风格加拿大人的谈判风格澳大利亚人的谈判风格（一）加拿大人的谈判风格（2）对于法裔商人则力求慎重，详细审核合同条款后方可签约。（二）应对加拿大商人的策略谈判风格1．重视办事效率2．严格区分友情与生意3．重视信誉应对策略1．保持适度的谦虚适度谦虚2．明确自身优势3．充分授权