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《2019年小区销售基础知识课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、小区销售基础知识萧波基本概念销—自己售—观念买—感觉卖—利益销售基础知识销售—拜访—拜访有效时间销售—需求—问题解决方案销售—服务—良性客户网络销售基础知识永远的认同，不允许抵抗引导客户思维，让客户自己得出结论客户延伸形成客户链销售的模式建立信任发现需求产品说明促成交易销售人员的成长产品知识—行业的专家态度、热情和目标销售技巧—学习并思考先进方法和理念销售的计划与目标月支出目标年收入目标年业绩目标固定客户数量目标固定客户数量与成交率拜访客户数量涂料销售的客户类型决策者—房主助销者—油、木、泥工、包工头等影响力—父母、儿女、朋友、邻居小区推广步骤准备工作建立信任发现需求体验引导产
2、品说明促成销售拒绝处理售后服务小区推广—准备工作物质准备心里准备电话约访准备工作—物质准备准备客户资料准备销售资料准备工作—心里准备○认识恐惧恐惧来源于对对方的无知与不可控制恐惧最终导致销售失败拜访恐惧是新手与老手的永恒话题准备工作—心里准备客户接纳我们的理由○这个人还是不错—知识面宽、很风趣、有礼貌、能相处○这个人挺可信—区别与不同其他销售员,说话做事为客户着想,比较专业,○这个人和我投缘—有共同语言,对我很了解,和我很投准备工作—心里准备调整心里的方法○开心金库发—成功销售经验剪辑○预演未来发—成功过程预演○生理带动心里—握拳、深呼吸、成功暗示准备工作—电话约访电话约访的必
3、要性电话约访的准备电话约访的目的电话约访的流程小区推广—建立信任第一印象开门寒喧欣赏和赞美小区推广—建立信任第一印象第一印象的重要性第一印象的五分钟（首晕与轮晕）如何建立良好的第一印象（服饰、举止、交谈）小区推广—建立信任寒喧开门作用：放松情绪误区：话太多,心太急,人太直方法和要领：问听说记小区推广—建立信任欣赏和赞美要领：肯定,认同,具体,细节,随时随地,只浅不深,避免争议方式：微笑,请教,找赞美点,赞美缺点中的优点过程：情绪同步,生理状态同步,语言同步小区推广—发现需求客户需求分析人性行销秘诀连环发问的技巧小区推广—发现需求客户需求分析购买需求：1购买行为的产生2人的需求特
4、点需求点：解决问题和实现快乐1病人为什么要动手术2客户为什么会买我们的产品（解决问题）小区推广—发现需求人性行销的秘诀1冰山：明显的利益（产品,价格,质量）隐藏的利益（关系,维护,交往）情感的利益（关系,感受,信任）2公式：认同+赞美+转移+反问小区推广—发现需求认同：同情,理解,宽恕那很好啊那没关系你说的很有道理你这个问题问得很好我理解你的意思小区推广—发现需求赞美像你这样看得出来真不简单向你请教听你说小区推广—发现需求转移分解主题：你的意思是…还是偷换概念：这说明…只是说明举例：其实…实际上…例如顺势推理：所以说归谬引导：如果…当然小区推广—发现需求反问（连环发问7+1）你
5、觉的怎么样如果…是不是不知道…？你知道为什么吗不是吗小区推广—发现需求倾听听而不闻须应选择听专著听设身处地的听小区推广—体验引导继续用实体进行需求提示并引导感官：视觉,听觉,触觉,嗅觉小区推广—产品说明说明1：利益+特色+费用+证明说明2：FAB=特点+优点+利益小区推广—促成交易成交恐惧与时机促成的方法与技巧2选1发定单行动小狗成交发水落石出发最后异意门把发小区推广—拒绝处理一,客户拒绝的分析※心态：1问题来=老师来2拒绝中成长3嫌货才干是不是买货客4说明客户想了解更多5真正难的客户是不拒绝的人※分类：1假问题2真问题※原因：不需要,不适合,不着急,其它,不信任小区推广—拒绝
6、处理二处理拒绝的方法间接否定询问分解例转移解释小区推广—拒绝处理三价格异议处理※种类：太贵了-口头阐负担不起-理由、利益预算限制-申请、追加比同类产品高※价值：以价格为荣价格组成分析价格大化小和贵的确产品比探求实际差距服务弥补小区推广—售后服务转介绍,挖潜在客户×××,感谢你…。像你这样的…一定有不少的朋友,不知有没有可能也需要…,你这样…也可以…又可以…你放心,我一定…,你看比如…
