企业管理企业岗位职责课件.ppt

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1、企业岗位职责课程大纲销售岗位职责1采购岗位职责2仓库岗位职责3研发岗位职责4生管岗位职责5品管岗位职责6人事岗位职责7财务岗位职责8进出口贸易岗位职责91销售岗位职责销售管理销售工作主要是开拓产品的销售渠道，以合理的价格、合理的交期达成销售，为企业创造利润。销售岗位职责销售作业程序销售岗位职责产品宣传报价、寄样品合同评审进度跟踪签订合同对账出货催收货款依核决权限送呈客户询价客户下单什么是销售漏斗？报价1、样品确认2、查询产品成本状况3、议定合理的销售价格4、报价4、与客户商讨价格销售作业程序合同评审1、查询动态库存量，判断是否有足够产品出货；2、新产品，将

2、客户订单交由研发、品管、生产、采购等部门进行合同评审；3、若无法按期交货，则与客户协商交货事宜。销售作业程序签订合同1、确认订购数量；2、确认产品品质要求；3、确认交货日期；4、确认交货地址及方式；5、确认收款方式（现付、月结、票据、转账等）。6、订单附上产品图片。销售作业程序进度跟踪、出货1、外购商品，向采购人员了解采购情况；2、内部生产产品，则向生产部门了解生产进度，并向客户汇报生产进度；3、若无法按期交货，要及时向客户说明原因；4、依订单交货日期办理出货。销售作业程序1、整理出货明细表与客户对账2、提供对账单给财务开立发票3、有无预收款或暂借款4、催

3、收货款销售作业程序对账、整理收款销售人员岗位职责1、接订单，完成销售业绩；销售岗位职责2、评定客户的信用度，及时收回销售款，避免坏账、死账产生；企业不应当做赔本生意，卖出产品不是最终目的，要收回货款才行。如果对客户的信誉有怀疑,宁可不做生意。如果销售人员对回款率和回款周期不负责任,不去调查客户的信誉和财务状况,就很可能会出现坏账、死账等情况。销售人员岗位职责3、确保企业的利润；销售岗位职责4、按要求建立好客户档案，并保持良好的客情关系；（做好销售漏斗管理）销售人员不是将产品卖出就行，而是要确保企业利润的前提下将产品售出。有些销售人员为了完成销售业绩，拼命给

4、折扣，即使公司不赚钱也不在乎，这样的企业将无法长久生存。什么是销售漏斗？销售岗位职责什么是“销售漏斗管理”呢？销售漏斗，也叫做销售管道（salepipeline），是销售过程控制和销售机会管理的重要工具。什么是销售漏斗？销售岗位职责什么是“销售漏斗管理”呢？将“潜在客户”依此图进行分类，目标客户、市场推广、兴趣等；销售漏斗涵盖了从目标客户发现机会，直到将销售机会转变成订单的过程。什么是销售漏斗？销售岗位职责销售漏斗管理的应用价值有效管理和督促销售人员销售经理通过定期检查销售漏斗，能够及时发现问题。比如在某个销售人员的漏斗中，有一个潜在用户在很长一段时间里一

5、直停留在漏斗的上部，这可能是潜在用户还没有下决心购买，处在摇摆不定的状态，也可能是销售人员长期没有联系，情况掌握得不准等。什么是销售漏斗？销售岗位职责销售漏斗管理的应用价值方便计算销售人员的定额对于价值较高的复杂产品，潜在用户不会马上下订单，从有购买需求和意向到产品选型，实际购买少则3个月，多则2年时间。通过加权分析，在年初可以很科学地分配定额；比如某潜在客户下一年有意向购买100万元的产品，目前处在漏斗的上部25%，计算定额时就是100×25%=25万元，其他潜在用户依此类推，将某个销售人员所负责区域内所有潜在用户加权后的数值相加就得出总的年度定额。什

6、么是销售漏斗？销售岗位职责销售漏斗管理的应用价值避免人员跳槽时带走重要的客户销售漏斗的建立可以最大限度地掌握潜在用户的动态，当某个销售人员提出离职申请时，销售经理就要及时检查核对销售漏斗，与接替该岗位的销售人员一道进行对接。对于处在漏斗下部(75％成功率)的潜在客户要上门交接，告诉潜在客户从今以后将由某某人负责此项工作；处在漏斗中部(50％成功率)的潜在用户要进行电话交接等。什么是销售漏斗？销售岗位职责销售漏斗管理的应用价值给销售人员分配“地盘”时指导作用为了平衡销售人员的负担，分配地盘时要平衡，避免有人“肥”得流油，有人“瘦”得揭不开锅。有了销售漏斗，就

7、大概知道每个地区的业务量，而不是按照省市、行业简单地划分。什么是销售漏斗？销售岗位职责销售漏斗管理的应用价值解决市场部与销售部在营销过程中职责划分和考核界限目标客户从哪里来？这需要市场部门的工作，将一个一个潜在客户纳入公司销售的视野。此时销售的预计当然为零，如何将销售期望转变成100%？这需要销售部门通过销售过程逐步加以变现。因此，市场部和销售部门之间核心的工作区别便能够清晰的界定和考核。什么是销售漏斗？销售岗位职责销售漏斗管理的应用价值从理论和实践看，销售漏斗为直销模式下、大客户、复杂产品销售建立了非常有效的管理工具，随着不同企业根据自身情况加以改造

8、和发展，该工具已经广泛应用到各行业销售管理中。销售人员岗位职责5