优势谈判之谈判流程课件.ppt

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1、优势谈判（学习笔记）谨以此学习心得与同仁们分享，希望可以达到抛砖引玉之目的。第一部分：谈判理念建立引言：商业互动需要谈判，与人合作需要谈判，团队领导需要谈判，夫妻关系需要谈判，亲子教育需要谈判……世界上只有两种人：会谈判的人和不会谈判的人；世界上也只有两种人：说服别人的人和被别人说服的人。核心理念之一：开局谋篇1、开出高于预期的条件，你才有让步机会2、永远不要接受第一次报价，因为那是对方的“理想期望”3、学会感到意外，在心理上暗示对方4、充当不情愿的卖家和买家，让对方朴素迷离核心理念之二：巧妙应对1、想法设法让对方先亮牌2、绝对不要主动提议折中3、引入模糊

2、的第三者（更高权威）应对僵局4、无论是作出什么样的让步，一定要索取回报核心理念之三：进退自如1、灵活使用“白脸-黑脸策略”2、减少让步的幅度，才能避免对方产生更大奢望3、如果不慎中了圈套，用“收回条件”弥补4、可以在结束时对无关紧要的小让步欣然接受核心理念之谈判原则1、让对方首先表态，你才能更好把握谈判节奏2、对于难为情的事项，装傻是最好的上策3、千万不要让对方起草合同，因为谈判还在继续4、集中于当前的问题，避免陷入附带沼泽5、一定要祝贺对方，让整个谈判变的更加有愉快回忆第二部分：谈判举例例1：面对艰难的对手，较好的办法是先作出微小的让步，以换取对手的善意

3、。1、对2、错建议：寸步不让，除非交换●让步如存在于潜意识中是非常有害的。●你的善意会使对方变本加厉。例2：一）“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是：1、对2、难以肯定3、错二）谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。1、对2、错3、要看事实指的是什么三）要是对方不接受我的合理建议，我可以拨腿离开谈判桌。1、对2、错3、 也许建议：谈判的目的不是“取胜”而是“成功”●谈判的艺术就是在于在两者之间取得平衡●善于发现买方的需求，提供自己能提供的商品（或服务）。例3：（一）你想出售自己用的面包车，得知卖得好能1.5万，准备在报纸上作广告，这时一个人上门出1.5万并

4、付现金，此时你将：1、二话不说，立即成交。2、 请他等广告刊出后再谈3、 再讨讨价二）你想买汽车，正好广告有一辆9万你中意的汽车，你只凑足8.3万，你找上门说明你强烈的愿望，只有这么多，对方同意成交。你认为：1、这个价格合适2、出价高了3、庆祝做成一笔对自己有利的买卖建议:谈判者最不该做的事接受对方的第一次出价●答应第一次出价会让卖家感觉少要价了●答应第一次出价会让买家感觉多支付了●所以:出价一定要回价。例4：你公司办公室的租赁合同已经到期，准备续租，估计房东会要求将租金提高10%，你将：1、主动提出“合情合理”的建议，提高租金5%2、要求对方降低租金3

5、、罗列房屋的种种需要修补和改善之处如果对方拒绝自己的建议，你将：1、对方提的正当，就修改已方建议2、等待对方提出反建议3、驳斥对方异议中不正当部分4、要求对方提出建议谈判基本错误：未接到对方的建议以前便修改自己的建议●让对方提出反建议。●对方会等你下一个让步。●要装成吝啬鬼。●单方善意的让步不会软化对方，反而会让对方更加强硬。例5：你想买下一家要价94万元的房子，还价时你认为开价多少为宜1、94万2、92万3、88万如何让对手降价●用你的开价镇住对方，作为买方,开价要低,作为卖方，则要价要极高，给自己留下充足的余地。●降低对方的期望值,又能使对方满足。●避

6、免对方对出价的疑虑。●你诚心想买他的商品，你手上的钱却不够。例6：你是公司的业务主管，一家超市的采购员因其他供应商原因而无法供货，想求你帮助他解决这个燃眉之急，并希望马上提供1000件青岛大优，此时你是：1、太可以了2、告之可以，但须另加3%加急调货费用3、时间太急恐怕难以办到4、你的运气太好了，马上满足，这月还有100+3的搭赠最有用的两个字不是“不行”，是”如果“●谈判就是双方在做交易，谈判的过程也就是相互交换的过程。●”如果“是你的要价，随后部分是你的回报●没有白给的东西，绝对没有。例7：你是公司的业务主观，一次促销活动谈判中对方一上来就厉色的指责

7、你给价太高，后来更加变本加厉，威胁你和要其它厂家做，对你的业务能力表示轻蔑，不断打断你的话，这时你是1、以牙还牙2、平心静气3、拂袖而去如何对付态度恶劣者●以牙还牙只能加剧双方的恶行。●如果表现的软弱对方会变本加厉。●不动声色，不受影响，坚定的告诉对方这样做绝达不到目的。●克制、耐心和必要的解释，你的任务是谈判，而非纠正他人的恶行。●决心不变，不断提醒自己，这是对方的手段，你的条件能够促成谈判，前景很好，微笑着说“不”。：例8:你是公司的业务主管，中秋活动中,你提供的二锅头酒的报价是供价9.5元,售价9.8元,超市采购坚决要求按供价8.5元,首价8.9元.

8、而且对方说,如果不这样,就不能参加活动,看样子,他很难改变自己的主