四大账户配置形成完整销售逻辑课件.ppt

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1、四大账户配置形成完善的销售逻辑目录客户特征销售理念销售逻辑客户特征1投保人：35～60岁被保人：投保人的子女为主职业分类：国有企业骨干家庭年收入：50万既往购买产品：健康险客户特征2不喜欢风险投资，有安全理财需求找不到把财富传承给子女的合适工具生活闲适，有闲钱，没有适当投资渠道过去购买过健康险，有保险观念目录客户特征销售理念销售逻辑销售理念一美满人生需要建立四大账户风险管理财富管理以前我没有深刻理解四大账户，觉得保险就是保障，只卖意外险和健康险任何人都面临养老、财富传承，理财不仅是千万亿万富翁的事，而是每个家庭都应该考虑的

2、。销售理念二保险是守钱，不是赚钱的。以前，我不认同理财险，觉得不划算守钱——本金安全守钱——在本金安全的基础上保值增值守钱——传承安全，终身拥有掌控权销售理念三高度认同、热爱产品：固定收益高金账户收益高产品固定收益高固定领得多：0岁娃娃，22岁就把本金领完了，后面领的都是白领。固定越领越多：养老金每10年翻1倍，20年翻2倍，最高翻7倍。鑫如意就是辛苦三五年，攒下一笔养老金、留下一笔备用金、转移一笔传承金。金账户收益高生存金、养老金、祝寿金统统进入金账户金账户日计息、月复利，一年滚存12次，让收益大幅增加目录客户特征销售理

3、念销售逻辑销售逻辑第一步筛选合适的客户第二步邀请客户第三步围绕客户需求建立长期理财账户第四步异议处理第一步筛选合适的客户使用客户60表有观念的以前的老客户有实力、有闲钱的房子、孩子问题已解决关系好、认同我的经常一起吃饭、聚会第二步邀请的客户电话邀约话术：公司有感恩客户及新产品发布会，我觉得产品非常适合你，邀请你们来参加，存不存没关系，了解一下对你们有好处。作用：直接让客户了解会议目的分析过去邀约，担心客户不来，不敢直接提产品。参加培训后，认同理财险，认识到客户的需求，有底气了，直接用产品发布会进行邀约。成功率：60%，20

4、个电话，12个参会第三步围绕需求建立长期理财账户业务员：你们的年龄也不适合做其他风险投资，这款险种，你们作为投保人，可以建立一个长期稳定的账户，一代投保，三代收益，特别适合你们。计划书额度：十万分析以前，只做两、三万的方案。参加培训后，感到额度少了，不能真正解决客户的问题（案例：康宁理赔3万）这次开门红都用10万的计划书，其中3个成功签约十万。第四步异议处理客户：我可以买成铺子房子给她。业务员：你看现在房子不好卖，也不好租。我一个客户190平的房子，前年80万都没卖，现在想用钱，60万挂了几个月也没卖出去。我们这个相当于是

5、金融房产。第四步异议处理25年按揭50万，不要你按揭利息，起码省十几万。房子不用装修直接出租，起码省3万。每年保证租金1万多，不担心租不出去。55岁以后，固定房租每年上涨10%。房租有专家免费打理，帮你管理养老金这套房子不用担心贬值、房产税，80岁原价收回。