团险部年中汇报材料(总)课件.ppt

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1、——关于中国平安保险股份有限公司团险发展策略的报告(框架)中国平安保险股份有限公司2000年7月18日走专业化经营,集约化管理之路为平安团险的长期健康发展奠定坚实基础平安团险的战略规划与基本目标平安团险现状及存在问题平安团险发展的基本原则平安团险发展的主要策略平安团险2000年下半年主要工作安排1在今后十年内的中国团险市场中:—规模稳居第二,效益稳居第一—品牌和信誉名列行业首位—品牌创新的领先者—优质服务的领先者目标客户群:以有效益的大、中型国营企业,大型民营企业和所有的三资企业为目标客户群价值定位:以卓越的公司信誉

2、和专业化的销售、服务为客户创造价值产品:以团体养老和团体人身为主力险种,团体医疗为辅助险种来满足和刺激客户需求渠道:以高质量的直销队伍为主渠道,系统、行业代理和交叉销售为辅助渠道发展区域:将资源集中在经济较发达、团险市场较成熟的地区发展团险业务,以提高利润和资产回报,然后稳扎稳打地逐步扩展平安团险的战略与使命发展战略使命2平安团险的发展思路专业化经营集约化管理人才培养和发展具有高超专业技能和高度忠诚的精英式销售队伍产品走产品领先道路,领先于市场提供符合企业和团体客户的团体保险产品服务为客户提供专业化的金融服务和增值服

3、务,使客户能够感受到平安团险的保障、保值、增值、超值的服务价值集中管理强化团险事业部的中心决策管理职能,加强省级管理,实现业务、核保、客户资料、财务、出单、保全等的集中作业统一品牌在集团统一的品牌下开展团险业务,体现集团公司整体服务形象,集团公司支持团险事业的发展共同资源在客户资料、销售力量、培训、网络、电话中心、门店和品牌上实现集团资源的共享3平安团险近期年发展目标1-2年强化事业部管理体制,理顺内部管理流程,健全销售渠道2-4年开发和销售领先市场的新产品,开发和整合销售渠道,建立平安的忠诚客户群3-4年在中国保险

4、市场上建立平安优势品牌,提供超值服务,树立专业化服务形象市场占有率达到30%,利润有长足提高精英制销售,专业化经营,集约化管理理顺管理流程强化专业经营再创团险辉煌发展成为平安寿险的支柱和集团公司的利润中心,建立中国最优秀的团险销售队伍和服务品牌4确立团险事业部管理架构集团总部寿险公司团险事业部二级机构营业部二级机构营业部集团及专业公司决策层二级机构管理层事业部决策管理层执行层团险利润中心分利润中心销售中心销售单位集团利润中心团险事业部的组织管理架构与职能定位集团总公司是统一的利润中心,团险事业部是单独核算的利润中心,

5、承担利润责任团险事业部承担独立核算责任,对新、老产品进行独立核算二级机构和营业部执行团险事业部经营决策,二级机构作为销售中心和分利润中心,营业部作为销售单位团险协理5构建以专业化为基础的团险销售文化服务团队贴近市场树立服务理念,上级为下级服务,领导为员工服务,内勤为外勤服务,外勤为客户服务为客户提供亲切、迅速、灵活、准确和综合金融超值服务树立团队协作观念,建立高绩效的精英制销售团队维护公司品牌,以公司形象积极主动为客户提供服务维护公司长期价值根据市场具体情况,妥善解决现阶段发展中的问题,保持持续发展的基础专业化以专业

6、化为核心的平安团险销售文化框架6平安团险的战略规划与基本目标平安团险现状及存在问题平安团险发展的基本原则平安团险发展的主要策略平安团险2000年下半年主要工作安排7平安团险发展回顾与现状起步阶段(92-94)粗放经营阶段(95-97)专业经营阶段(98-)开创平安寿险追求队伍和业务规模盲目增员,人海战术市场缺乏监管主要特征:主要特征:主要特征:追求机构规模和业务规模无选择增员,队伍急剧膨胀大量干部抽调个险监管乏力McKinsey改革追求利润走“精兵:发展道路监管力度加强总体概况在平安团险的最初几年发展中,我们走过一些

7、弯路;最近几年个险市场急速发展导致寿险重点转移到个人寿险;今后需要重新认识团险的地位,确立团险永续经营的发展策略8平安团险存在的主要问题人员外勤队伍萎缩业务骨干脱离团险现象严重团险人员士气低落,对公司缺乏认同感业务人员技能不足业务长险市场丢失严重业务分布极不均匀,极少数业务员业绩占当地机构业务总量的半数以上对内勤缺乏有效的考核9平安团险存在的主要问题(续)决策与管理市场反映迟缓,决策体系无法灵活适应市场变化后勤支援脱节,财务、人事、电脑等无法满足团险业务需要缺乏统一的指导全国各机构的销售制度规范缺乏专业管理流程考核指

8、标设计与团险也不完全一致,利润的概念不完整产品产品价格昂贵产品体系不全产品开发不能紧密联系市场,时效性差产品功能不能满足客户需要10平安团险问题产生的原因从团险自身看忽视基础的培育和建设现象:人才缺乏、队伍不稳、技能不强、客户基础薄弱根源:缺乏人才培养、队伍建设、客户积累等基础工作的总体规划;未能建立起相应的引导考核体系;经营思路和策略频繁波动

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