增员培训二增员流程课件.ppt

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2、增员计划与活动增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明增员甄选增员促成增员后续跟踪万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究销售流程与增员流程比较图准主顾计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务销售流程增员对象增员计划与活动增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明、甄选增员促成增员后续追踪增员流程万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究增员计划与活动万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究主管增员计划与活动表年管理津贴收入6万元月管理津贴收入6万/12月=5000元月小组FYC5000元

3、/13%=3.8万元月小组FYP3.8万/30%=12.8万元需小组人数12.8万/4500元=29人需面谈人数（假设小组现有人力为5人，5个面谈成功增员一人）（29-5）人×3=72次面谈以26个工作日计算，每日面谈数72/26（日）=2人/日万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究增员对象开拓万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究有效的增员开拓方法应具备的条件源源不断主动性高符合标准成本不高增员来源内勤人员推荐个人的观察转介绍保户缘故报章广告职业介绍所其他万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者

4、必究缘故增员朋友亲戚同学邻居准客户以前工作同事曾经有过接触的人万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究转介绍人的特征交往广泛，有亲和力保险意识强热情、愿意帮助人有工作便利条件易接触索取转介绍话术要领寒暄赞美感谢提出要求发展机会要求方向多次要求万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究转介绍法要求方向你的亲朋好友中有没有目前没有工作者想创业者单位效益不好者工作不顺心者特别想赚钱者生意做的不太如意者电话约访的目的与增员对象约定面谈时间面谈地点全力保证增员对象能赴约电话约访的步骤（推介人）寒暄赞美并运用介绍人的力量

5、表明身份，说明意图——面谈邀约约定面谈时间、地点（二择一法）拒绝处理再次约定面谈时间、地点（二择一法）增员接触前准备万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究增员前准备8大工具彰显专业心态准备清点工具面谈问题准增员卡话术卡片公司宣传手册展示资料夹签字笔笔记本纸熟悉话术、预演未来增员接触万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究增员接触目的激发兴趣获取背景资料和人格特质发现增员点、激发欲求增员接触获取的资料基础资料性格特征工作现状未来理想增员点（一）目前你从事的行业前景如何？待遇如何？你满意吗？你

6、打算终身从事吗？你知道目前本地人均收入是多少吗？就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋，收入回报比别人高吗？晋升困难吗？要有什么条件吗？贵公司训练怎么做？常举办吗？如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你的理想？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究增员点（二）你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相处和谐吗？你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？如果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供时间和努力工作，你有没有兴趣？你觉得人生追求的目标是哪些？增员接触的注意事项少说多问开放式提

7、问保持中立做好记录增员说明增员说明目的激发从事寿险工作的兴趣建立保险行销观念吸引增员对象从事寿险工作万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究说明的主要内容行业公司营业单位工作性质佣金制度与特色培训与个人成长被增员者的疑惑点保险有人买得起吗？卖给谁？要不要恳求人家？会不会被人看不起？被拒绝时怎么办？我可以做吗？如何开始卖？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究我可以得到什么？我要付出什么代价？我可以获得哪些帮助？有人杰出吗？理赔好不好？制度好不好？增员者所言是否真实？营业单位特色？泰康保险公司特色？被增员者

8、的疑惑点拒绝问题没面子、没地位没信心没兴趣不好做家人反对没底薪、收入不稳定我不适合做保险现在做太晚了增员促成万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究邀约促成邀请参加创业说明会利用工具，如说明会邀请函，提出邀请寻找疑惑点，提出一个解决方案在合适的机会，使用一些恰当的语