开采您的金矿一课件.ppt

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1、开采你的金矿当朋友说你整日忙于“四处求人”时…...当客户对你表现出不接纳、不耐烦时…...当你好容易转正，却又面临降级时…...当作为老员工的你每个月都要从头开始时…...你的……好痛!!!我们真正害怕的是：主顾来源的枯竭！枯竭！枯竭！“巧妇难为无米之炊”能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是长时间获得业绩和收入的保证！今天咱家包饺子，你家呢？生存核心技能！在寿险行销中，拒绝不是问题，成交也不是问题，真正的问题是缺乏准主顾，而准主顾缺少的原因和市场无关，和我们所用的行销方法却大有关系。我该怎么做？思想永远走在行为的前面，就象雷雨来临时闪电总是在雷鸣的

2、前面一样……——海涅想方设法认识更多的人心法修炼一销售中的80%时间应用在主顾开拓心法修炼二主顾开拓是一个持续不断的过程心法修炼三MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀见人！见人！见人！除非你没“脸”见人！第一：第二：第三：三本秘籍秘籍一：如何去打猎秘籍二：如何去狩猎秘籍三：如何去畜牧秘籍一：如何去打猎原一平“和陌生人谈保险就象和一个相处了二十年的老朋友谈话一样。”变无缘无故为有缘有故如何去打猎——“直冲法”同城报纸广告别人的名片夹饭店订座记录其他行业的客户档案各种行业协会通讯录扫街、扫楼随机拜访与不相识的人打交道研讨：主顾来源……如何去打猎（一）——直

3、接拜访——足够的心理准备——有计划、有系统、有效的销售流程直接拜访素不相识的陌生人如何去打猎（一）——直接拜访客户可能反应随机应对策略已投保客户服务咨询、保单再解释“您已投保太好了，看得出您的保险意识很强，不知您对我们的售后服务满意吗？”从未接触过保险，感觉新鲜掌握主动、按部就班接触过保险（业务员)且有好印象巩固印象，发现需求接触过保险（业务员）但留下坏印象问题解决、建立信任感“不管是谁让您有这种不愉快的感觉，我都真诚的向您说声抱歉。您能告诉我，是哪方面让您不满意？以便改进我们的工作。如何去打猎（一）——直接拜访客户可能反应随机应对策略对任何推销都不接纳

4、准备礼物和工具、解除尴尬“对不起，打扰了！是这样的，我们在进行一项家庭理财投资调查，很简单，您只要在这几个问题后打钩就可以了。谢谢您的配合。”丢下礼物，记下地址，下次再来！我们采取的任何“对策”，都是为了争取复访的机会如何去打猎（一）——直接拜访有计划、有系统、有效的销售流程：1、区域性活动2、收集目标区域接触话术3、编制标准接触话术4、编制制式建议书及说明话术5、准备推销图片说明6、话术背诵及演练7、充满信心与准主顾全面接触如何去打猎（二）——信函拜访信函拜访---引起准主顾的兴趣及注意一封吸引人的信函应该是：内容简洁扼要，直奔主题版面清晰美观最好是亲

5、笔书写（如果你的字写的还行！）字体工整准确合适的信封和信纸（小礼品店里美丽的南韩信纸、信封任你选用）内容至少有三：自己的姓名、简介给客户写信的理由（攻心点）提出给予面谈的机会的要求；如何去打猎（二）——信函拜访信函拜访之关键点信件发出一周内，勿忘要有电话联络业：“XX先生，您好！冒昧打扰，不知您近日是否收到了一封署名***信函？”1.客：“没有啊”业：“哦……那近一两天之内，您一定会收到的，我是华泰保险公司优秀代理人***我很希望在您收到信的同时能够见到我！”…………您看我是今天下午还是明天上午前去拜访您？2.客：“哦，是的”业：……“信函”是为了争取面

6、谈机会！尊敬的X先生：您好！我是华泰保险公司的XXX，近日看XXXX日报得知您又在XX开设了一家分店，这已是您所开的第X家分店吧，在恭喜您的同时也由衷地为您感到高兴，因为我是您酒店忠实的顾客，在现在餐饮业竞争极为剧烈的时期，您用您独特的经营方式，使得酒店生意越做越好，这不能不让人敬佩。非常希望能有机会与您见面，并向您请教在经营方面的一些问题。我会在近日内登门拜访，妥否？祝：生意兴隆！身体健康！XXX敬上200X年X月XX日如何去打猎（二）——信函拜访取得准主顾的信任秘籍一：如何去打猎客户面谈基本功：要在30秒内吸引客户（设计一个30秒钟的开场白）1、外在

7、仪表2、销售之前了解决策权3、解除客户的压力。4、要清楚的告诉客户，你不会占用他太多时间。（5分钟）5、拜访客户前要确认你的约会。建立信任三步曲---关键30秒认同的方法：1、重复对方的话2、采用如果法3、四个认同的基本句型那没关系！那很好！你问的问题非常好！你说的很有道理！建立信任三步曲---学会认同做任何事情必须先处理心情，再处理事情。寻找认同点：1、认同对方的心情2、认同相反的想法和观点3、认同他的问题4、认同他的要求寻找赞美点：1、赞美对方的心理需求2、赞美别人赞美不到的地方3、赞美别人的缺点4、虚心请教别人赞美的三个句型：你真的不简单！看的出来

8、！那没关系！建立信任三步曲---学会赞美赞美=不指导、不炫耀你真的很棒！我们提供