异议处理-专业销售篇(1.0版)课件.ppt

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1、信诚人寿培训部专业销售篇异议处理信诚人寿行销学院基础培训FastStart(快速启动)讲师介绍2信诚人寿培训部课程大纲异议处理异议出现的原因异议的类别异议处理的技巧常见异议的处理3信诚人寿培训部一、异议处理主顾开拓约访接触及需求分析建议书说明及促成保单递送及售后服务异议处理4信诚人寿培训部二、异议出现的原因任何人付钱购买商品时,都会慎重处理;客户面对决定时感到不安,就会提出一些借口;客户未能充分了解自己的情况或您建议的计划;客户对陌生事物抱排斥态度;客户对代理人和保险公司的服务没有充分认同;5信诚人寿培训部三、异议的类别需要处理的异议指真正在客户脑海中存在的忧虑或疑惑,在

2、促成过程中,客户会反复询问,此类异议有可能阻碍成交,必须处理。6信诚人寿培训部不需要处理的异议有时客户的异议只是玩笑或疑问,如是玩笑,则一笑置之,继续销售工作;如是疑问,则向客户保证随后作答,确保对方注意力在您的话题上。三、异议的类别7信诚人寿培训部四、异议处理的技巧细心聆听尊重与体恤澄清异议提出方法要求行动8信诚人寿培训部五、常见异议处理不需要型没有人依靠我生活,我不需要保险。我有储蓄,不需要保险。公司已安排了团体保险。9信诚人寿培训部没有钱型我的收入都用来维持家庭生活,没能力买保险我现在要供楼,不希望再增加负担有的准客户会说:“的确是很好的保障计划,我是想参加,可是现

3、在没钱我想等有钱的时候再加入10信诚人寿培训部不用急型不用急我要和太太商量一下11信诚人寿培训部无信心我买了保险,您离开公司怎么办您们是外资公司,随时会撤走12信诚人寿培训部对寿险有误解型保险不如其它投资划算保险买时方便,理赔时难13信诚人寿培训部同业的朋友型14信诚人寿培训部有其它投资型我宁可将钱存在银行我的钱都用在不动产上,不会有损失的我想投资股票15信诚人寿培训部针对在推荐能为家人的生活费用 做准备的家庭保障计划时遇到的反对16信诚人寿培训部总结销售过程的每个环节都会存在异议在准客户的反对异议中,有些并不重要并非所有的异议都需要处理有些寿险顾问讨厌准客户的异议,这是

4、不对的平时作好准备,充实自己的经验,是最重要的17信诚人寿培训部TheEnd18信诚人寿培训部

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