影响消费者购买行为的因素第一组课件.ppt

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1、影响消费者购买行为的因素消费者的购买行为取决于他们的需要和欲望，而人们的需要和欲望，以至消费习惯和行为，是在许多因素的影响下形成的。这些因素可以分为：1，心理因素——动机，认识，学习，信念与态度2，个人因素——年龄，职业，生活方式，个性3，经济因素——商品价格，消费者收入，商品效用4，社会文化因素——文化和亚文化社会阶层，相关群体，家庭影响消费者行为的心理因素消费者的够买行为受到动机，认识，学习，信念和态度的影响。一，动机动机是由需要产生的，然而动机是一种升华到足够强度的需要，它能够及时引导人们去探求满足需要的目标。注意理解动机与需要的关系1，需要本身不一定引起

2、个体的行为2，需要仅仅为行为指明总的目标或任务，但并不规定实现目标的方法或途经3，有时需要仅仅引起认同自动调节机制发挥作用，而不一定驱使人们采取行动去满足需要4，在需要只是驱使人们采取行动的因素之一，而是唯一因素，外在刺激也能引起动机和驱动行为1，动机形成理论马洛斯的需要层次1生理需要2安全需要3社会需要4尊重需要5自我实现需要2，动机类型据有些心理学家分析，驱使人们行为的动机大约有600种，各种动机错综复杂组合在一起相互联系，相互制约。但是由于消费者需要可以分为生理需要和心理需要两大类，因而动机也可分生理动机和心理动机两大类。其中，心理动机可分为感情动机，理智

3、动机和回顾动机二，认识消费者经过一定的心理过程形成购买动机之后，便确定了购买行为的基本方向，并准备采取购买行动。但是，消费者是否采取行动以及怎样采取行动，还会受到认识过程的影响。认识对营销活动的影响1，感性购买与理性购买2，认识过程与认知世界三，学习学习模式驱使力刺激物诱因反应增强或减弱营销启示；营销人员可以把企业的产品与消费者强烈的趋势里联系起来。利用刺激性诱因提供正面强化手段，从而激发人们的需求学习是指由于后天经验而引起个人知识结构和行为的改变学习的模式是用来解释消费者的购买动机为何在购买后重复或消失四，态度和信念起因成分成分的表现态度刺激：如产品，价格，促

4、销等因素品牌信念对事物的具体或整体信念评估品牌对事物的具体或整体情感或感觉够买意向对事物具体或整体行为意向对态度标的伍德总体倾向二，影响消费者行为的个人因素1，年龄2，职业3，生活方式4，个性三影响消费者行为的经济因素经济因素是决定购买行为能力的首要因素。影响消费者购买行为的最重要的因素有：一，商品价格它是影响消费者够买行为最关键最直接的因素二，消费者收入它是决定消费者是否购买的根本因素三，商品效用它是消费者对商品满足自己的欲望的能力的一种主观心理评价经济因素对消费者购买行为的影响是不断变化的。在收入较低的情况下，经济因素是决定是否购买的主要因素。但是随着可任意

5、支配收入的增加，这一因素的影响会逐渐降低。四，影响消费者行为的社会文化因素一，文化因素1，文化2，亚文化民族亚文化群宗教文化群种族亚文化群地理亚文化群二，社会阶层支出模式的差异信息接收和处理上的差异购买方式上的差异三，相关群体群体是指能够影响消费者购买行为的个体或集体按照对消费者影响强度分类相关群体可分为基本群体，次要群体和其他群体相关群体对消费行为的影响表现分：1，示范性2，仿效性3，一致性四，家庭家庭是社会组织的一个基本单位，对消费者购买行为有着重要的影响。一个人在一生中经历两个家庭，一个是父母的，一个是将来自己组成的，当消费者做出购买决策时，必然要受到两个

6、家庭的影响，一般受原有家庭影响比较间接，受现有家庭影响比较直接家庭购买决策可分三种：1，一人做主2，全家参与意见3，全家共同决定家庭购买行为在很大程度上受到家庭所处的生命周期的影响。不同家庭生命周期阶段及各阶层的购买特点如下：1单身阶段这一全体比较关心时尚，崇尚娱乐和休闲2新婚阶段他们是剧院门票，昂贵衣服，奢饰品，参观饮食等重要消费者3满巢1这一类由年幼6岁一下小孩组成，他们会在小孩身上及家庭度假用餐家居布置上花费4满巢2这一阶段小孩超过6岁在孩子学习上花费大5满巢3这一阶段家庭会更新一些大件商品心的家具好会花费在医疗上6空巢阶段这是人生中最宽裕的时期会频繁外出

7、度假购买高档物品7独居的未亡人阶段谢谢D10会计三班第一组