心理学推销谈判中的应用剖析课件.ppt

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1、心理学在推销谈判中的应用主讲师：李岚－人人都能成为谈判专家获得客户的信任怎样使别人喜欢你购买心理与动机分析说服心理学排除客户障碍（异议）赞扬的艺术介绍产品吸引买主注意力的十种方法谈判时间、地点、人员的选择喊价与还价的心理技巧束缚对方思维的心理技巧谈判中施加压力的技巧推销的实质成交技术肢体动作心理分析目录获得客户的信任1、具体化效应2、ABC法3、大量展示客户证言4、军令状效应5、刻板效应（定型作用）1、具体化效应具体化与细节化的语言或文字描述产生信任感。例如：时间、地点、机构名称、形状、声音、颜色、人名、数字、位置等等细致的

2、描述都有助于增加信任感。2、ABC法A为推销员，B为A的助手，C为客户。通过B对A的一系列尊敬与推崇，形成A为权威的效应，再由A来说服C。一般而言，先由B与C接触，在接触中用十分尊敬的口吻提到A，以后再由A来说服C。（即由B来提高A的权威地位，最后再让A来说服Ｃ。）3、大量展示客户证言大量的客户证言可以产生信任，其关键是数量要大。4、军令状效应作出对自己不利的承诺或言行，可以产生信任。5、刻板效应（定型作用）对某一类型的人或事存在着先天的评价，这种评价的来源可以是个体偏见、后天教育、社会舆论。例如：律师、党支部书记、科学家。

3、讨论时间怎样使别人喜欢你1、言谈投机的心理技巧2、真诚的微笑3、永远让对方觉得重要4、小小的求助会拉近双方的心理距离5、记住别人的姓名6、要谈论对方感兴趣的东西1、言谈投机的心理技巧投机：你的语言、表情、动作与对方说话内容高度一致。2、真诚的微笑怎样的微笑才是真诚的？如婴儿的笑，两边嘴角成对称。3、永远让对方觉得重要每个人都渴望追求自己是最重要的人。4、小小的求助会拉近双方的心理距离栽花效应：个体参与投入会增加个体对被投入对象的认同感。（即想方设法的增加客户的投入。）5、记住别人的姓名每个人对自己的姓名都有天然的敏感度。一个

4、人最重视的是自己，而姓名则是本身的代号。6、要谈论对方感兴趣的东西每个人对自己所感兴趣的东西充满好奇。讨论时间购买心理与动机分析1、理智购买动机2、情绪购买动机3、马斯洛需求层次论生理需求安全需求交际与爱的需求尊重的需求自我实现的需求1、理智购买动机价格售后服务使用寿命性能安全性（可靠性）2、情绪购买动机（偷懒）省力（赌博）需求美的需求自尊效仿占有欲渴望与异性交往健康长寿好奇创造欲正义感及对他人的爱恐惧3、马斯洛需求层次论讨论时间说服心理学1、说服总原则2、先升后抑法3、启发说服法4、说服之前先拉近双方心理距离5、价值说服法

5、6、自信心感染法7、两个容易犯错的地方8、其他应注意的心理问题1、说服总原则说服人应从情、理、利三个方面综合入手。情：动之以情，引发对方的同情之心，内疚之心，自尊之心等。理：晓之以理，告诉对方应该这样做。利：导之以利，告诉对方这么做有好处。2、先升后抑法先以动作、表情、语气给对方造成发生了大事的印象，再提出你的真实要求，较容易说服对方。3、启发说服法启发：向对方提问或提供恰当的原始信息，让对方得出我方所需要的结论。争论：把我方明确的结论强加给对方。4、说服之前先拉近双方心理距离定律：当一个人考虑是否接受说服之前，他会先不知不

6、觉地衡量说服者与他的熟悉程度和亲善程度。5、价值说服法先建立判断是非对错好坏的标准，这个标准应得到双方的共识，再在这个标准基础上讨论双方立场的对错，这种说服实际上是逐步递进的劝说。6、自信心感染法大量研究表明，饱满、自信、乐观的情形可以感染他人。7、两个容易犯错的地方被劝说者一旦接纳你的意见，你将会有什么样的利益。错：我本人没利益或利益极少。对：双方互惠互利。被劝说者一旦接纳你的意见，他将会有什么样的利弊得失。错：对方有百利而无一弊。对：利弊都有，利大于弊。8、其他应注意的心里问题先谈论容易取得协议的东西比先谈论争论的东西好

7、。强调立场一致比强调立场差异更好。交谈结论应由你明确指出。用不同方式重复可以增进妥协倾向。讨论时间排除客户障碍（异议）的心理技巧1、客户障碍本质2、分清真假障碍，应对方法不同3、先发制人排除高频率障碍4、优先考虑启发，其次考虑争论5、重复对方的话可以吸引对方注意力，并加深双方的认同感。6、确实需要直接了当的反驳时，也应该把矛头指向第三者，这个第三者甚至可以根本不存在，是这个可恶的第三者向我们尊敬的客户散布了谣言。7、放弃无购买力的客户。8、不同产品的价格类比可以提高价格耐受力9、价格分解可以提高价格耐受力10、告诉对方改掉产

8、品的缺点是有代价的1、客户障碍本质客户有障碍表示他对你的产品感兴趣；无任何障碍的客户才是可怕的客户；障碍是销售的开始。2、分清真假障碍，应对方法不同许多障碍是客户为杀价需要而准备的假障碍假障碍应对原则：轻描淡写地粗略解释几句即可告诉对方降低价格的难度很大加强排除价格障碍力度3、先发制人排除