房地产销售技巧入门课件.ppt

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1、房地产销售技巧入门一、成功的销售要素二、推销九招式三、客户购买动机之研判四、销售技巧五、销售问题的处理技巧六、客户提出反对意见的应付办法七、客户类型分析与对策八、促成的技巧一、专业知识一个销售人员必须充分具备业务范围内最基本的专业知识，各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。二、六心耐心—必须对客户作长期而耐心的讲解与说明。关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。诚心—要以诚待人，真心实意为客户选择适

2、合的。决心—接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。成功的销售要素1、观察力2、理解力3、创造力4、想象力5、记忆力6、判断力三、八力57、说服力8、分析力四、丰富的常识与客户洽谈时，除了交换专业知识的意见外，不妨谈些主题外的闲话，若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧，可借以缩短与客户的距离，强化销售时的影响力。一、接待以礼貌的态度、清晰的口齿、微笑的表情、坚定的信心去接触每一位客户。二、介绍介绍的重点应注重地段、环境、建材、增值潜力、发展趋势

3、、价位、景观、交通、市场、学校（产品的特殊性加以介绍），让客户不致发生反感，且能有深刻印象与购买的欲望。三、观察对客户加以进一步分析与观察，找出有购买意愿可能性者，加以把握。四、反问对于有些问题不必做正面回答，不要与客户争锋相对。提出问题抛给对方达到对方肯定的预期目的。五、判断根据经验，判断客户的反映，或根据客户所提出及所答询的言谈中，去判断客户的实际购买力。六、迎合在推销商品时，有时不得不作迎合性的诉求，当场对客户的特别要求，给予适宜的处理，博取客户的好感和信心。七、刺激刺激客户的购买欲是推销房子言谈中最重要的目的，因此购买欲的刺激，有赖于交谈与气

4、氛的密切配合。八、攻击刺激购买欲后，就要展开攻势，强势逼定成交。九、追踪追踪客户，经常有回头客的可能，因此不能遗漏对客户的资料追踪，密集式的追踪，常可以达成[再促销]的佳绩。推销九招式一、投资性如为非需求性或非必要性之购买行为，这种市场形态的顾客多为第二次购买，购屋性质以套房或办公室为多数。二、需求性多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住家、店面住家或办公室，此种需求者多为第一次购买。客户购买动机之研判一、不要给客户太多的选择和思考的机会二选一逼定法，不要产生混乱思维。二、延长洽谈时间使尽量延长洽谈时间，使客户人数增多，造成购买的

5、气氛。三、中途插入的技巧在进行说明中，聊一些轻松的话题，有助于拉近与客户之间的距离。四、同业比较必须与其他的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。五、运用丰富的常识销售人员如能同时具备丰富的财经市场行情状况的常识，往往可以作为说服客户的有力工具。六、不要与客户辩论先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩论七、欲擒故纵不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。八、紧迫钉人步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。销售技巧常见的应付方法有几种：

6、先肯定后否定法先顺着客户的说词，不作正面冲突，然后再回头详加辩解，如[是……但是……]。询问法用问句套出客户反对的理由、意见后，再一一设法解决。转移法分为转出法与转入法两种，转出法就是暂时把问题搁置一旁，避而不谈；转入法就是把问题的中心引入而以专家的立场对客户解释。拖延法若销售人员遇到无法立即解决的问题时，应尽量拖延时间，待负责的人员来临后找出合理的理由，再向客户解答。客户提出反对意见的应付办法一般情况下，在销售过程中我们会遇到以下几种客户：一、趾气高昂型这一类型的客户经常拒人于千里之外，盛气凌人，不可一世，应对策略：对此客户可提供特别服务，但须坚定

7、立场。二、过于自信型这一类型的客户主要特征是不时地打断销售人员的谈话，以显示自己的知识，在销售人员有机会提出自己的建议前，他常常说不。应对策略：让客户尽量发表意见，候机再提出自己的看法及意见。三、挑三拣四型这一类型客户经常不断的挑剔你的公司或产品，提出种种不合理的要求。应对策略：探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。四、冲动任性型这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下论断道。应对策略：将客户引致别处，单独商谈，以免影响其他客户购买心理。当对方说不时，不要立刻让他离

8、去，以较缓和的声调与之洽谈。五、口若悬河型这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉