LTC概述(基础介绍)2012课件.pptx

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1、LTC概述(基础介绍)LTC推行组2012年06月Page2OperatingEnablingSupporting1.0IPD(IdeatoMarket)2.0MarkettoLead3.0LeadtoCash4.0IssuetoResolution5.0DevelopStrategytoExecute6.0ManageClientRelationships8.0Supply9.0Procurement10.0ManageHR11.0ManageFinances12.0ManageBT&IT13.0Ma

2、nageBusinessSupport7.0ServiceDelivery15.0ManageAllianceandPartnerRelationships16.0ManageCapitalInvestment已完成L2-L3层流程架构设计LTC在公司BPA3.0中的位置执行管理运营战略制定战略规划制定 业务计划管理线索管理机会点管理合同执行管理授权和行权管理客户群管理项目群业务政策和规则使能管理合同生命周期管理项目持续改进Page3注:LTCV1R1落地的内容LTC流程架构及S1V1R1推行重点Pag

3、e4L2-管理L2-执行L2-运营图例:L2–战略L2-使能流程3.0LTC管理线索收集和生成线索验证和分发线索跟踪和培育线索L1L2L3管理授权和行权管理销售授权管理合同执行管理开票和回款管理交付(验收)管理合同/PO接收和确认管理机会点验证机会点标前引导制定并提交标书谈判和生成合同管理项目群管理销售项目群管理交付项目群管理战略评估规划执行绩效理解客户(CP/VP)制定战略规划L3-流程L3-调用流程管理风险和争议关闭和评价合同管理合同生命周期管理项目制定业务计划TBDTBD管理合同/PO变更执行与监

4、控管理决策链管理销售评审管理销售决策LTCL1-L3流程模块及S1V1R1推行重点Page5To-Be的LTC总体解决方案流程、方法和工具角色与职责评审与决策/销售管理IT系统和数据LTC主业务流及关键控制点管理线索管理机会点管理合同执行解决方案销售方法(销售软能力)主要工具和模板专业评审和综合评审关键决策点及其模板拉通决策层级与团队升级授权机制借货及核销销售管道管理/销售预测销售流程的IT主平台:iSalesStream2/Stream3业务信息流打通与集成CC3:华为面向客户的统一界面以CC3为核心

5、的项目团队(CC3+项目扩展角色)支撑性功能岗位管理机会点管理合同执行管理合同/PO接收和确认标前引导制定并提交标书管理交付管理开票和回款管理风险和争议管理线索关闭和评价合同验证机会点谈判和生成合同ATBATCCATCATI验证和分发线索跟踪和培育线索收集和生成线索ATES管理合同/PO变更ATACLTC方案总览:流程+角色+管理规则+ITPage6IT平台(iSales)落地支撑高效运作LTC流程合同关闭决策ATCC立项决策ATI投标决策ATBATAC合同变更决策销售决策点:专业/综合评审点:优化评审

6、和决策体系、改善基本授权规则,规范销售流程中的关键控制点*合同签订,接收和确认合同/PO,签订合同/PO变更协议签约决策ATC2建立以CC3为核心的项目团队,端到端地负责项目运作13投标评审,合同评审,合同/PO变更方案评审注1:*按内控要求的关键控制点(即KCP)包括上述的销售决策点、专业/综合评审点和质量风险控制点注2:ATES为下一阶段推行内容质量风险控制点:LTCLeadtoCash线索到回款MLManageLead管理线索MOManageOpportunity管理机会点MCEManageCon

7、tractExecution管理合同执行CC3CustomerCentric3以客户为中心的铁三角ATIAuthorizetoInvest立项决策ATBAuthorizetoBid投标决策ATCAuthorizetoContract签约决策ATCCAuthorizetoCloseContract合同关闭决策ATESAuthorizetoEarlyStart早期启动决策ATACAuthorizetoAmendContract合同变更决策ATES早期启动决策4Page7管理规则流程IT平台CC3项目制团队P

8、age8代表处CC3创建/更新机会点代表处销售业务经理ATI组织组织专业评审办事处/地区部评审人解决方案服务交付商法财经注:CC3----项目铁三角SDT---销售决策团队ATB/ATC组织ATB/ATC决策合同激活ATB/ATC阶段代表处/系统部SDT团队投标经理/合同商务经理代表处合同商务经理合同商务经理创建投标书/销售合同代表处SDT团队ATI决策①②①代表处CC3创建/更新机会点②销售业务经理复核立项信息③相应SDT决策机会点等级(

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