环宇营销策划方案.doc

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1、环宇二手车营销策划方案2011.12.07环宇二手车营销策划方案1．环宇二手车的定位任何一个，必须首先具有明确的建站目的和目标访问群体，即定位。目的应该是定义明确的，而不是笼统的说要做一个平台、要搞电子商务，应该清楚主要希望谁来浏览，具体要做到哪些容，提供怎样的服务，达到什么效果。是面对客户、供应商、消费者还是全部？主要目的是为了介绍企业、宣传某种产品还是为了试验电子商务？如果目的不是唯一的，还应该清楚的列出不同目的的轻重关系。建站包括类型的选择、容功能的筹备、界面设计等各个方面都受到定位的直接影响，因此定位是企业建立其营销的基础。从整个二手汽车交易市场来看，不管是各大门户，还是汽车

2、行业，都看到了二手汽车交易的市场规模，都纷纷启动了二手汽车信息频道或是专业的二手车信息，各有各的市场行为模式，由于二手汽车交易的市场自身的不完善，各还未能真正服务于用户，是我们现在介入二手车交易建设的时机环宇的市场定位为提供用户一个二手汽车交易平台，拥有全方位的汽车信息资料，价格比较，网友互动，功能最全及易用的；具有最真实的，最有信用的，最有价值的，二手车交易信息服务，提供全方位的个人二手汽车交易解决方案的专业。 2.二手车的商业模式及盈利模式（是中介还是经销？）基于环宇的能力、资金、渠道来看，马上跳出传统经销模式的条件尚不具备。市场网络拍卖、全国性电子商务b-c交易平台、厂家品牌二

3、手车的资源、团队、资金、技术能力尚不具备，唯一具备可能性的操作模式是定位为中低端的区域“网络+实体”中介平台。此类模式除了在相关上发布相关二手车的信息外，同时还有自己的经营实体店面。一般在产品选择上：以中低端、老破旧、无整备二手车为主；在渠道选择上，选择偏远、地租便宜、店面简陋地段，终端店面面积较大，提供寄售（实体+网络）服务；在价格选择上，收取3%交易中介费，并提供简单的评估报告；在促销上在促销选择上：车况——强调原汁原味；车价——强调跳过车贩子，直面终端客户；服务强调：用户自己评判，只提供中介服务，概不担责；车源上：初期依赖自身车源和车贩子，逐渐吸引终端客户寄售。环宇二手车的盈利

4、模式主要可以通过以下几种来实现盈利。1.向合作的经纪公司用户提供有偿的个人二手车信息。2.在网上开设部竞价网络交易平台，收取一定的会员费。3.车辆经纪公司的广告收入。4.可以提供二手车的增值辅助服务，如二手车保险、贷款、检测、保养、美容、改装等等。5.收取买卖中介费。向买卖双方收取成交金额的3%的佣金。3.二手车和实体如何实现线上线下互动网上直接销售是指汽车网络营销基本上已经实现网上信息发布、网上订货、网上结算以及网上配送的网络营销活动。网上直接销售是一种高效率、低成本的市场交易方式，代表一种新的经营模式。对于买方来说，由于网上直接销售合并了全部中间环节，并能提供更为详细的商品信息，

5、买方能更快、更容易地比较商品特性及价格，对于卖方而肓，这种模式销售成本很小，完成交易时问短。在欧美一些汽车工业发达的国家，网上直接销售汽车比较流行，广泛的开展网络直销。在国，汽车网络直接销售还刚起步，存在很多的局限性，还有待进步的完善。因此使用这种汽车网络营销技巧的企业还是较少。在网上环宇汽车可以：1.提供丰富的信息。的外观不是主要问题，消费者可以从实地体验汽车的感觉，网上的展示可以增强消费者的兴趣和引起购买动机，但如果需要资金投入过大，没有必要。有友好的界面和良好的操作性才是重要的。提供消费者希望得到的一却资料，例如产品性能，价格，和其他产品的比较等。2.友情。网上的连接可以连到分

6、销商的网页（如果有）以达到双赢的目的；银行相应融资款服务和政策；保险商；汽车配件销售商，相关的新闻，消息等。3.提供消费者的反馈渠道，消费者交流社区等，可以收集有用的市场信息。4.其他服务如汽车保养常识等。在线下环宇则可以:第一.，实体亲身体验，对于买车客户来说，亲自体验汽车的性能等各方面则是买车族最为看重的，亲自体验会给客户带来充实的满足感，而且还能更快的达成交易。第二，市场分析。要做二手汽车细分市场分析，还有热销车型分析，同业库存和几个调研。今天这款车是热销车，因为附近二手汽车企业每一家都放很多这样的车，这个车型很快就不好卖了。还有价格行情预测，在成熟市场一般会有个现象，在4月和

7、9月黄金周和国庆节假期之前会是新车的旺季，也会是二手汽车的旺季，行情会有一些波动，价格会有一些滑落。第三，目标管理。目标设定基础，目标分工，目标差异分析，销售目标易于管理，中间改善手法，销售要定目标，要用指标管理。第四，卖场管理。卖店定位、个性定位、风格活化、商品组成、卖店配制、5S管理。第五，定价策略。未来二手汽车价格会透明化，你要了解同业的价格，配备加注意点，还有年份分析，竞争分析，附近一两公里竞争者的价格怎么定的。价格预测，还有议价策略。第六，促销感