电话销售流程及技巧.pdf

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1、----------------------------电话销售流程及技巧电话销售前的准备就像大楼的地基，如果地基打的不扎实，大楼很快就会倒塌。在打电话中与客户沟通的结果，与电话销售流程前的准备工作有很大关系。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做的不好，也不可能达到预期的最佳效果。当客户与你第一次接触，你的声音很大程度上决定了客户对你留下的第一印象如何。作为电话销售代表，我们会用热情而积极的声音与客户接触。同时运用各种方式与技给客户一个优秀的体验。解析需求。如果客户没有购买需求，没有问题需要解决，那就不会有销售机会。电话代表首先要做的事情就是了

2、解客户的真正需求。推荐产品。在了解了客户需要的是什么之后，就要帮客户介绍一种或数种符合或接近客户需求的产品，将客户的需求落实到实际的产品或服务上。当然，这会是一个与客户不断确认，最终形成一种具体产品描述的过程。了解顾虑。通常客户都有多种产品或服务可选择，而这些产品或服务往往各有优缺点，以至于客户在作决定时要权衡利弊。了解客户的顾虑是什么，有的放矢的帮客户分析解决问题，会大大提高我们赢单的几率。签单之后。签单只是我们针对一个客户进行销售流程的开始。签单之后我们要跟踪产品到货或服务实施情况，并定期回访客户，维系客户关系。在企业实施客户关系管理的总体战

3、略后，签单之后更是代表了一个新过程的开始.一次成功的电话销售流程每一个环节都紧扣客户的体验、需求与利益，并将公司的产品或服务与客户的需求紧密连结合起来。以客户为中心的电话销售流程告诉我们：我们的电话销售流程要围绕客户的决策流程进行，所以，我们有必要先简单分析下客户的决策电话销售流程。电话销售的对象即可以是个人，也可以是组织，但无论是个人采购还是组织采购，在购买决策上面具有很大的相似性，例如，一个刚刚毕业的大学生计划要购买一套房子，他的心理活动和一个企业第一次与管理咨询公司合作时的心理活动具有很大的相同性。所以，我们这里就笼统地谈客户决策流程，而不

4、管是个人采购还是组织采购。假如你有购买房子、汽车等大件商品的经验，仔细回想下，你当时是如何下定决心购买的？你购买的整个过程是什么？精选资料----------------------------如果我猜得不错，你的整个购买过程同右图是一至的：你经历了从对现状满意到不满意，然后又从不满意认识到要改变现状，之后你开始行动，找些产品看看，做些比较，用你自己的评估标准进行分析，最后选择一个你认为合乎你要求的产品，并购买，共六个明显阶段。电话销售流程概述无论是IoundCall，还是OutboundCall，其电话销售流程具有很大的相似性。从上面的这个案例

5、分析来看，你得出的电话销售流程是什么？我想你与我的答案是一至的。电话销售流程共分为六个阶段：你准备打电话或者准备接听客户来电，然后陈述你的开场白或者问候，之后探询客户的需求，在需求的基础上推荐合适的产品，与客户达成合作协议，或者约定下一步要做的工作，结束电话，跟进客户，确保客户满意，或者跟踪销售。电话销售前的准备就像大楼的地基，如果地基打的不扎实，大楼很快就会倒塌。在打电话中与客户沟通的结果，与电话销售流程前的准备工作有很大关系。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做的不好，也不可能达到预期的最佳效果。电话销售前的准备工作包括以下几个方面：1.明

6、确给客户打电话的目的一定要清楚自己打电话给客户的目的，你的目的是想成功的销售产品，还是想和客户建立一个初步的关系把资料发过去，一定要明确，这样才有利于实现打电话的目的。2.明确打电话的目标目标是什么呢？目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。3.为了达到目标所必须提问的问题为了达到目标需要得到哪些信息，提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以电话销售中提问的技巧非常重要，应把需要提

7、问的问题在打电话之前就写在纸上。4.设想客户可能会提到的问题并做好准备你打电话时客户也会向你提一些问题，如果客户向你提问的问题你不是很清楚，你要花时间找一些资料，客户很可能会因为怕耽误他的时间而把电话挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以你要明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就应该知道怎么去回答。5.设想电话中可能出现的事情并做好准备精选资料----------------------------100个电话通常只有80个电话是打通的，80个电话中又往往可能只有50个电话能找到相关的人，每次打电话都可能有不同的情况出现，作为电话销售人员一定

8、要清楚在电话销售流程中随时可能出现什么情况，对于不同的情况准备相应的应对措施。6.分析客户，准备资料我们在打电话之前，通常都要对手头上的