敦煌网分享外贸人的工资如何结算.docx

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1、我们来看看是什么样的薪酬体系：假设外贸公司基本底薪是在2000元，提成为3%在月初定下目标假设是50W，若是完成了业绩，则底薪升级3200元，提成3%外，超过部分算作奖金。而更让我惊讶的是，业务员居然觉得这样的设定是合理的！我实在想敲敲你们的脑袋，告诉你，你真的不会算账！为什么这么说？01.从整体上把握薪资事情往往不是你们想的那么简单的，账也不是这么算的。你想啊，这个招数如果真的那么好，难道其他老板都是笨蛋么？这一套薪酬架构，我完全可以做得更加巧妙，给你设置梯度，让你觉得更赚钱。给你2000底薪，全勤奖200，手机补贴100，餐费补贴200，出差费用报销，除此之外，我还有一大堆的优厚福

2、利。奖金的部分，我再给你细化。比如说只要之前没下单的客户，如果业务员能让这些客户来公司拜访，我直接奖励他200现金。也许你不能理解，但你想想看：假设几个业务员，他们一年能带100组客户来公司，每一次我奖励200，一年下来，我需要支付20000块。有没有可能这100组新客户，一个都不下单，一个都没下文？这也不是完全不可能的，但是这种情况概率极低。一般而言，有100个客户来公司，总会有那么二三十个是能够下单的。这么长远一看，那两万块钱算什么？所以要学会从长远角度上考虑问题，而不是觉得有两三个客户来，这两三个客户都没下单，就觉得公司亏了，不能再这么下去了。账不是这么算的。还有朋友会提出疑问，

3、在这样的制度下，业务员会不会钻空子，天天带客户，但是就不成交？当然有可能啊，但除非这个业务员，找到几百个老外，正好住在你所在的城市，天天做群众演员。客户来中国，需要多少钱买机票住酒店？需要多少时间成本和机会成本？相比起来，吃饭，接送，请客，送礼，都是很小很小的事情。所以一个好的业务员，慢慢会琢磨出经验，一般来说，只要有一些业务经费和充分的预算，接单其实不难。02.看似高工资实则只能忽悠新人再回到刚刚我们说的薪酬体系。我给业务员的提成是销售额1%，再引入KPI考核，达到绩效，提成升到3%，然后再给你搞梯度提成。比如你设定业绩300w，那我给你搞梯度提成，300-500万部分，给你3.2%

4、，500万业绩以上的部分，给你3.5%。业绩部分给你做拆解，我随便计算器给你一敲，只要你完成这些目标，我再给你描绘一个蓝图。你会觉得：年薪50w根本不是梦啊，完全可行！那问题来了，这一整套看似合理的薪酬架构很有激励性，但为什么我说这一套只能忽悠新人？我来说说bug在哪里。这里面最大的漏洞，就是底薪过低。真正有经验的业务员，是不可能被忽悠的，有经验的业务员会怎么思考这个问题？如果我去这位朋友的公司求职，他老板招揽我，我就会这么想:公司给我2000块的底薪，一年就是24000,如果我不要这份底薪，我损失24000。那如果不要底薪，我自己做业务soho，这个公司相当于是我的供应商，我还要拿什

5、么提成？我自己就可以拿走全部的利润，为什么要跟你分？我只要一年能做一个订单，自己的底薪就赚回来了。如果能做两个三个订单，这些全是我自己的利润，远超过给你打工那么一点点。这就是症结所在了。03.人总是趋利避害的那为什么底薪提高，就可以解决这个问题？原因也很简单，因为人的心态都是趋利避害的，绝大多数人都会选择稳定和安全。每个人的抗风险能力不同，当如果公司给你4000甚至5000底薪的时候，你或许会觉得，打工是个不错的选择。因为收入稳定，抗风险，等到了淡季，靠底薪也可以过日子。旺季的时候，提成收入也不差。而且公司多少会投入一些开发的平台，比如展会和电商平台。所以在公司提供平台的情况下，比自己

6、一个人去接单要容易一些。但是如果底薪过低，就很难了。我有一个学员在深圳，他老板原先底薪是给5000块，提成是毛利的30%，他做的挺好，也很开心。后来，他老板提出改变薪酬制度，改成零底薪，提成是毛利的55%，其他一切不变。他自己合算了下，只要他业绩能跟去年持平，在新制度下，收入反而可以增加20%。但最终的结果呢？这个政策执行没多久，所有员工都跑光了。为什么？因为大家的信心垮了。大家都发现这个漏洞，反正零底薪，我为什么要拿你55%的毛利？我为什么不自己干，拿100%毛利？后来他去了上海，走我当年的路，去了采购办工作，如今他是台湾最大的贸易公司testrite采购总监。04.过于精明难以长久

7、发展所以回到刚才的话题，这个朋友的老板其实在做一个稳赚不赔的生意。最坏情况下，业务员做不出一个订单，公司一年也只需要支付24000块而已。但是在没有订单的情况下，业务员也不可能完全不做事，还是可以跟跟单，打打杂。这太便宜了，24000块就可以雇佣廉价劳动力做一年。赚死了！在外面这个薪水都不够请跟单员的。业务员还可以免费做这些工作，做出了业绩，老板也能拿走大头。业务员还觉得很开心，觉得老板的方案不错。但是话说回来，这种算盘，的确老板很安全，公司稳