知己知彼百战百胜.doc

《知己知彼百战百胜.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、知己知彼百战百胜———客户应对“8大招” 知己知彼百战百胜———客户应对“8大招”经常会听见经纪人这样说：“买到好房子的，都是那些爽气的客户。”所谓“爽气”，其实是一种性格的表现，性格又是决定习惯的关键因素。因此性格决定命运，性格决定成败。作为一名出色的房地产经纪人，首先要了解客户的性格，揣摩客户的心理，用最短的时间来掌控销售的主动权，使得客户心理上接受我们，跟着我们的思绪走。知己知彼百战百胜，用最短的时间挑战买卖成交、提高工作效率，同时给我们带来可喜的业绩。本期牵手业务，让我们一起研究，“怎样性格的客户，怎样的方式应对。

2、A类——-理性型客户在一些知性的客户群中，A类客户最为常见。这类客户的维护对我们经纪人的专业度要求很高。A类特征：这类客户沉着冷静、深思熟虑、理性分析。他们在购房之前，会通过各种渠道收集各类同房产相关的信息研究和分析，并会及时地吸取他人的购房经验。购房时，他们会仔细聆听和揣摩房地产经纪人的解说，有不明白的地方，会积极提问，要求解答，直到所有的问题都清楚、明白，才肯善罢甘休。即使是房地产经纪人的“威逼利诱”也很难打动他们。很难使这些人轻易地产生购买的欲望，这类特征的客户，不会因为一些外界的因素干扰，影响他们固有的思维模式，冲

3、动的行为决不会出现在他们身上。应对方式：面对这样的客户，我们的经纪人必须具备理论和实际相结合的总体素质，以专业的角度、结合实际的相关数据同他们详实的介绍和分析同物业相关的一些信息：如：楼盘，价格，优缺点等等，在介绍时，话语要少而精，简单扼要，不得啰嗦。切记，千万不可隐瞒一些谁都会发现小缺陷，对于这类小缺陷，你主动地通过“艺术的手段加工后”再加以叙述，这样会提高客户对你的信任度和依赖感。小贴示：对于这类理性客户，一定不能操之过急，要充分表现你的专业度，多分析、比较，以举证、提示的方式，同客户进行沟通，这样会很容易让客户下定购

4、买的决心。切记，对这类客户千万不可以死缠烂打、纠缠不清，这样会让你失去宝贵的客户资源。一定要把握好火候，用“智慧”去成交。B类——犹豫型客户B类客户，绝大多数在家中的地位一般不属于权威人士，在工作单位中也不会是属于管理者范畴。B类特征：此类客户在表述自己需求时会比较茫然，目的性不强，表现得总是犹豫不决、左右为难，觉得这套也好、那套也好，家里权威人员一般都比较忙，所以真正要他们做决定的时候，就头昏脑胀，不知所措。可以这么说，物业位置、房型、物管、建筑、小区环境、邻居等都是他们关注的因素和重点。他们总是在这些因素之间反复比较、

5、游离不定。有任何细小的令他们不满意的地方都会使他们心存疑虑，甚至旁人的一点点的意见也会影响到他们，使得难以取舍，难做决定。应对方式：通常情况下，只有态度坚决、充满自信的房地产经纪人才能对付这类客户。为此，面对这类客户，保持绝对的耐心和高度的警惕心是最好的办法。房地产经纪人应该以专业的素质帮他们下定购买的决心，获得他们的信任。小贴士：对于这类客户，房地产经纪人必须要保持清醒的头脑，不要被客户的情绪所影响，站到他们的阵营里去，（站在他们的角度，换位思考）对他们提出的一切异议，我们都要认真地对待，绝不能马虎，要拿出有力的证据说服

6、他们。当发现客户有丝毫的购买欲望，就要抓住机会，以快取胜，从而阻止他们的优柔寡断。永不放弃，坚持到底一定成交。C类—-果断型客户C类特征：C类客户爽朗乐观，做事干脆，雷厉风行、速战速决是他们的做事风格。经纪人同C类客户初次接触、初次带看，客户都会将自己的需求和想法都会直接的表达。应对方式：在这类客户面前经纪人表现出你的干净利落是最有效的办法，让他们觉得你是同道中人，把交朋友、把友情看得比买卖成交还重要。小贴示：在商谈价格时千万不要让他们觉得有任何隐瞒，要表现得爽直，不要绕弯子，并告诉他们：“房东报这个价格的缘由、依据，合理

7、性，卖与不卖就看您做决定了。”如果让他们看到了你的爽快和专业，他就会乐意与你交朋友，成交就离你不远了。D类—-吹嘘型客户通常这类客户购房的资产能力来自于机会，所谓的暴发户群体中此类客户居多，实际上这类些人多半是心理成长不健康，过于自卑，做事不踏实，过于在乎别人眼中自己的形象。D类特征：客户虚荣心强、喜欢炫耀。自命清高，对所有的事和人总是表现得不屑一顾，喜欢自我吹嘘，来显示自己的见识、品味不同一般。现实中，我们带这类客户看房，多半会出现这样的情况：当我们向他们介绍房子的特色、优点时，总表现得不以为然，甚至还会说：“这算什么啊

8、，我看到的好房子多着呢，然后就会有一大堆的自圆其说！”应对方式：既然这类客户喜欢吹嘘，那我们不妨“奉陪”到底，好好地和他们寒暄一番，而不要忙于介绍房子。沟通时，你最好做一名“忠实的听众”，少说多听，还要不时地称好，表现出一副敬佩羡慕的神情。给他们充分表现得机会，尽快的使他们虚荣心得到了满足，他们的心理就