如何建立保健品服务营销模式.doc

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1、一、服务营销模式的建立1、理念（1）公司经营的终极目标就是建立忠诚客户群（2）营业单位优劣区别在于忠诚业务员群的数量。（3）建立忠诚客户亲等于建立忠诚业务员群体。（4）营业单位经营的终极目标就是以永恒努力建立和保持忠诚客户群。 2、方式建立完整、齐全、大量的客户档案，主动服务得到客户的关心、支持、理解。得到客户关心、支持、理解的关键在于：关心客户像关心自己的父母，关心客户的健康，关心客户事业成功，关心客户的家庭幸福……..于是，客户帮我门宣传，客户帮我们开展义诊，客户帮我们组合报告会——最优秀的，不同于其它

2、的方式。3、物流（1）销售供货系统：①各省公司直接供货；②地区经销商供货；③地区特聘业务经理供货（2）销售结算系统：由供货系统结算，现款现货。4、管理（1）管理层次安行政区域进行划分。每个地区设一名培训师，培训师统率导员（直销员）。（2）培训师负责辖下辅导队伍的组建、扩充、培训、管理、指导、协调工作。培训师不卖货，无直接销售收入，但应全力帮助辅导员卖货，培训师经培训合格后上岗。（3）培训师辖区业绩达10万元以上、发展辅导员30人以上者可配2名助手。二、组织建设与管理程序1、分公司结构（主管全省销售计划、管理

3、、服务、策划、培训、指导）（主管直销业务）（人劳、文秘、日杂）（配货、收发货）2、服务部机构服务部的命名源于服务营销理念；3、业务划分（1）服务部经理：①条件：应具备组织、培训、营销综合能力，为全公司最优秀人才，服务部经理兼公司高级培训师。②主要任务：培训、发展区培训师，并上大课培训辅导员（首先在省会城市亲自组织一批队伍为考核第一方案）。（2）区培训师：①条件：具备组织、管理、营销综合能力，具备较强培训能力，较强的专业知识水平，可主讲健康报告会，可义诊。②主要任务；培训发展辅导员；指导辅导员如何在服务中产生

4、销售；指导辅导员有效义诊和开小型健康报告会（讲座）；指导辅导员开发客户。 （3）辅导员1（兼职辅导员）：又称保健服务员。①条件：相信公司产品，应有亲身良好体验；遵守公司有关规章制度，维护公司整体形象；培训考核合格；有责任心，家庭背景好。②主要任务；通过客户服务、辅导、讲座、义诊产生销售。在公司所划定的区域内形成良好的服务品牌。（区域划分城市的居委会、小区、行业协会；县城以乡、镇为单元。原则上每个单元设一名辅导员。城市也可以地段医院，农村也可以是乡镇医院）。（1）辅导员2（专职）：①条件：乐于全身心投入公司事

5、业，愿以专业精神展开销售工作；相信公司产品并亲身体验；遵守公司产品并有亲身体验；遵守公司有关规章制度，维护公司整体形象；积极接受培训，考核合格。②主要任务：积极展开工作，并以获取集团购买为主，无地域界限。当与辅导员发生业务交叉时可成果共享。成为公司直销队伍的主力，独立义诊，展开小型健康报告会（讲座）。 具有较高的业务能力和服务水平，创造良好的销售业绩。 在业务活动中创造良好的公司服务品牌。 三、培训 1、逐级培训是服务部的主要工作内容。 2、培训内容包括服务部一切业务内容，培训教材由销售总公司和各分公司共同

6、组织编写并不断修改完善。 方式：1、固定培训：安公司统一计划组织全体员工（包括辅导员）培训、轮训、强化辅导；2、新员工培训：按公司增减员工计划，组织对新员工的培训；3、现场辅导：培训师按计划巡视各工作地点，进行现场传、帮、带。 四、制度 服务部经理岗位责任制： 1、责任（1）积极参加上级组织的培训，学习，刻苦钻研业务。具备丰富的产品知识，实战经验；具有较强的理论政策水平和操作市场的能力，对公司理念产经营方针有透彻的了解，对分公司本地市场具有宏观的把握能力。（2）具备丰富的产品治疗及市场营销方面的理论与实践知

7、识，具备较强的组织、宣教、考查、领导能力。培训的培训师合格率达到100%；（3）必须经过集团营销总部的考核、考试，取得任职资格；（4）组织安排各种形式的培训活动，对培训师、辅导员进行系统培训；（5）指导分公司所属直销队伍的各项工作；（6）定期召开经理办公周会，总结本周工作，安排下周工作；（7）以所属体系的工作业绩和工作质量向上级领导负全责；（8）检查、评定各培训师工作，总结先进经验、修正市场策略。 2、权力（1）考评、鉴定培训师工作，提出任免、奖惩建议；（2）根据培训班建议，晋升或辞退辅导员；（3）全权负责

8、本体系内业务工作，终裁市场内部各种纠纷；（4）根据本体系内业绩，接受上级考核，并享受集团有关保险，及住房等福利待遇。3、奖惩（1）对本体系内辅导员违规事件负连带负责；（2）业务突出者或销售每月过100万元者，可晋升为总经理助理。 培训师岗位责任制：1、责任（1）积极参加上级组织的培训、学习、具备丰富的产品知识、服务技能、治疗经验及理论水平。可独立完成义诊、报告、讲座，并独立完成针对辅导员的理念、产品、理论、实践知