一位终端销售顾问的私密日记.doc

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1、一位终端销售顾问的私密日记一位终端销售顾问的私密日记　　随着连锁家居卖场的快速扩张，如今很少有行业能像建材家居业一样提供大量的店面销售工作机会，在家电业或其它百货业我们称这些店面销售员为“导购员”或“营业员”，在建材家居业现在我们更多的尊称他们为“销售顾问”。近年来我侧重于店铺零售辅导工作，得以有机会接触到诸多不同类型的“导购”与“销售顾问”，更真切的体会到从“导购”到“顾问”转变的何止是字面，更多的是思维方式与工作方式，就像从销售到营销，从4P到4C，我一直在思考：一个合格的抑或优秀的终端销售顾问应有着怎样的思维特征呢？怎么样才能完成从

2、“导购到顾问”的蜕变呢？　　这个初夏的季节我有幸走近这样一批优秀的销售顾问，与他（她）们一道工作，一起交流，感同身受着他（她）们的酸甜苦辣！我知道自己雏嫰的文笔不足以完全真实的再现这些可爱“终端战士”的喜怒哀乐，平淡的文字更多的是抒发着我的感动，正如伟人所言---创造改变这个世界的永远是人民，品牌的丰功伟绩又何尝不是建立在无数个终端销售顾问每天点点滴滴的看似平淡的努力基础上的呢！　　第一章单店业绩创奇迹　　红星美凯龙在东海市的连锁家居卖场正式开业已经二年多了，然而连锁大卖场在东海市开业的势头却大有超越CPI增幅的决心，百安居，居然之家，集

3、美，大时代等一个个号称航母级的卖场一年之内相继拔地而起。三年前A品牌在新时代家装市场开设的专卖店，凭借精致的布局装修和良好的店址曾经在同行中创造了开业即创百万大单的佳话。然而正所谓长江后浪推前浪，A品牌新时代专卖店的业绩随着其他卖场专卖店的开业也就像做过山车一样，看得人热血沸腾。“不足200平方米的展厅，年销售近千万？”我迫切的想知道总部对新时代专卖店的心理期望值到底有多高，所以看到近半年的业绩报表我十分震惊的请教张海（他是A品牌东海所有专卖店的最高主管）。　　我：“张总，你觉得新时代专卖店的业绩正常不正常？”　　张海挪动了一下有点发福的

4、身躯:新时代展厅面积是目前几个展厅中最小的，二年没有更新装修了，毕竟是家装市场，面积有限，离红星不过3公里，人气可想而知，你见过那么多的专卖店，你觉得新时代的业绩还能提多少？”。　　不愧是资深的督导啊！张海从区域经理干到如今的专卖店总督导也才2年时间，他内敛的性格中却藏不住一种睿智或者叫精明。　　“我觉得新时代的成长性这两年还是不错的，你看数字说明一切……”，未等我说完，张海点上一支大红鹰，吐了个圈，说道：你这次下去要从你自己的角度观察分析他们的做法，我先不给你预设立场，重点还是要诊断我们专卖店现有工作的不足……”。　　张海对我的谆谆告诫

5、与殷切的鼓励和期望，使我顿生一种“大风起兮云飞扬”般的豪迈或壮烈---不就是做个卧底的见习销售顾问吗？没吃过猪肉先看猪跑，没干过间谍先学着调研呗！　　新时代家装市场的人气之“旺”还是超越了我的想象，已经来了三天了，光顾专卖店的顾客只有5个人其中一对是夫妻，不过专卖店的4个姐妹还是挺忙的，下单，打电话，发传真，跑进跑出的，还帮不上忙的我只能在午餐后见缝插针的黏上店长赵琴琴想请教一番。　　“还真托你的福，这几个看样的顾客都拿下了！”赵琴琴也才二十五六的样子，一笑起来有个酒窝。我十分吃惊怎么会有这么高的成交率，忙问：“他们只是简单的看看也没留多

6、久啊甚至我们也没介绍多少啊？”　　“有时候啊一个礼拜都没有一个人上门看样的，那单子还得照样签啊！”赵琴琴不知道是和我卖关子还是摆架子。嘻嘻！看来对美女不仅要谦虚请教，更要侃到她心里去才能有收获啊，“还是你领导有方啊，每个月80多万的单子，这么轻松就搞掂了，……”赵琴琴看出来我是想刨根问底儿了，嫣然一笑：这是秘密哦！看来N年前我自费接受的销售技能培训（叫《成交：如何搞掂你的关键目标顾客》）此时能实战一下了---初夏的午后有点慵懒的氛围，赵琴琴也是难得偷得浮生半日闲，经不住我的软磨硬“泡”，倒出了新时代专卖店的两年发展历程。第1页第2页第3页