KA渠道操作手册修订版课件.ppt

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1、K/A渠道操作手册目录K/A渠道概念性描述K/A渠道的行销定位K/A渠道人员工作职责K/A协同部门职责K/A渠道业务操作流程K/A渠道业务管理规范K/A渠道业务考核办法K/A渠道业务操作规范KA渠道概念性描述什么是KA：KA为英文“KeyAccount”的缩写，原意是关键帐户，亦代表了重点客户，公司KA的定义指的是重点关注的连锁超市、大卖场全国性K/A：跨省、跨区域，在全国有一定影响力的连锁超市、大卖场，如：农工商、大润发、家乐福、华联、易初莲花、时代、欧尚、吉买盛、麦德龙、世纪联华、乐购、好又多、家得利

2、、沃尔玛、北京物美、北京华联、华润万佳等区域性K/A：省内（区域内）有一定知名度的行业排名名列前茅的连锁超市、大卖场，如：江苏苏果、宁波三江、杭州家友、慈溪慈客隆等K/A渠道概念性描述KA渠道概念▲将商品以自助零售形式直接销售给最终消费者的通路▲购买过程：寻找、比较、选择、交易K/A渠道功能▲达成有关商品价格和其他条件的最终协议，以实现商品所有权转移并提供交易场所▲按消费者要求调整商品，满足消费需求▲帮助供货商传播有关促进商品销售具有说服力的信息▲供应商获取商业信息的渠道之一K/A渠道的特点▲产品价格低于零售渠道▲满

3、足消费者——站式购买▲KA店名称和形式对消费者购买有很大的影响作用K/A渠道形式▲大型超市▲仓储超市▲连锁超市K/A渠道的行销定位婴童食品在K/A渠道的行销定位▲品牌定位：中国育婴专家▲产品定位：高品质、安全适口、营养均衡▲价格定位：中高档价位▲服务定位：专业、及时、周到▲目标群体：0-3岁婴幼儿▲目标客户：外资、合资及内资实力雄厚的量販合作者▲竞争品牌：多美滋、亨氏、雀巢、国内知名品牌等06年K/A人员组织架构业务总监业务总监助理K/A渠道经理分公司/业务部经理K/A渠道副经理/经理助理（4名）K/A专员/业代K/

4、A数据专员K/A渠道人员工作职责K/A渠道经理工作职责：▲负责KA渠道发展规划，分解、组织实施。▲负责全国/区域性KA的导入、谈判、签约及后续跟进落实。▲负责各地KA业务督导、维护管理。▲负责K/A总部的客情管理。▲负责K/A价格体系的维护管理。▲负责K/A品项及陈列的监控，优化品项及陈列。▲负责K/A货款结算的督导，确保货款回收。▲负责各地K/A销售费用及推广费用的审核。▲负责拟定年度总促销推广计划。▲负责确保全国性K/A总业绩任务的达成及总费用的管控，以确保K/A渠道总体收益。▲负责跟踪K/A行业动态，掌控K/A

5、开店计划。▲负责建立K/A业务档案及K/A业绩评估。K/A渠道人员工作职责K/A渠道副经理/助理工作职责：▲按公司K/A渠道规划，做好各K/A总部的规划，并分解实施▲协助K/A渠道经理做好各K/A总部的导入、谈判、整体推广活动策划、签约及后续跟进落实▲负责拟定分管K/A总部的年度促销、推广计划▲负责分管K/A总部在各地终端业务的督导、协调▲负责分管K/A总部的客情关系▲负责分管K/A总部及各地终端的价格体系维护▲负责分管K/A总部及各地终端品项维护及陈列的管理▲负责分管K/A总部及各地终端货款结算的催收▲负责分管K/

6、A总部及各地终端各类费用的审查▲负责确保分管K/A总部业绩任务的达成及费用的管控▲负责分管K/A总部开店计划掌控，行业动态跟踪▲负责分管K/A总部与公司K/A渠道和各相关业务部的信息沟通K/A渠道人员工作职责数据专员职责▲K/A数据专员负责帮助营管/财务作客户分类并建档▲按要求统计分公司/业务部所属K/A的销售情况及汇总财务提供的各K/A相关销售费用作销售分析▲根据要求及时核销经销商代配送费用财务K/A人员职责▲根据K/A分类建档后，归类各分公司/业务部提报的销售费用（DM/地堆/客勤/扣款）并每月定期给营管部和K/

7、A渠道经理提供费用分析。▲根据K/A每月送货数提供超期/到期帐款追讨通知给营管部和K/A渠道经理，由营管部负责通知相关分公司/业务部经理，抄送K/A经理督促协助分公司/业务部经理及时回款。K/A渠道人员工作职责K/A专员/业代工作职责：▲按公司K/A渠道规划，做好所属区域内K/A终端规划实施工作▲负责所属区域内KA终端促销推广▲负责确保所属区域内K/A总业绩任务的达成及费用的管控▲负责搞好所属区域内K/A终端客情关系▲负责所属区域内K/A终端价格维护▲负责所属区域内K/A终端品项维护及陈列的管理▲负责所属区域内K/A

8、终端导购管理▲负责所属区域内K/A终端销售数据统计及上报▲负责所属区域内K/A终端滞销品处理▲负责与公司渠道经理/副经理/经理助理及分管K/A总部渠道专员的信息沟通（考核参照06年KPI）K/A协同部门职责营管部工作职责：▲负责KA业务销售统计、分析，协助K/A做业绩评估▲负责K/A业务费用汇总、统计分解▲负责K/A业务档案资料的收集整理▲负责