如何开发客户.pdf

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1、求与企业的能力确定新增产品或服务的类型与数量；其次要预测和评估客户开发的可行性和效果；然后有针对性地开展客户亲和管理的活动。（一）客户挖掘与产品开发客户开发的成功与否很大程度上依赖于企业对客户的熟悉程度。完善的客户数据库是企业了解客户的重要保障。一方面，企业在分析客户数据的基础上，识别出哪些客户存在着交叉销售、升级销售等业务开发的需求。客户开发的工作可以在客户获取之后立即进行，网络技术和其他信息技术缩短了企业了解客户的过程。当客户在亚马逊等网上商店开户、浏览或购物之后，网站通过分析客户的登记资料、浏览痕迹和交易数据，推断出客户可能还会对其他哪些产品有购买兴趣，然后将这些产品信

2、息张贴在客户的个人账户中或个人网页上，或者通过电子邮件将产品信息发送给客户个人。在锁定客户需求之后，另一方面，企业必须明确自身能够为客户提供哪些产品和服务。由于客户开发工作往往突破了企业与客户现有业务交易的范围，需要企业为客户提供新如何开发客户？的产品与服务。这些新的产品与服务可以从企业内部或外部两个途径获得，而企业内部获取又可以分为两种文/邬金涛形式：现有产品的重新组合与新产品如果客户拥有IBM的商业计算可以是有关联的，也可以是毫无关系的开发。如果企业已经进行了多元化机系统，销售人员不仅要向这些客户的，关键是客户是否需要。客户开发是的扩张，企业就可以考虑在不同业务推销系统附

3、加的硬件设备，还要着力客户需求的开发，通过分析客户的行单元之间进行搭配或组合，为客户提兜售一些外围设备如磁盘、打孔卡片为，发现客户新的需求，为客户提供更供一揽子服务或全方位服务。如果目或新的升级系统。IBM的战略是不仅多更好的服务，不仅可以提高顾客满前的业务没有能够为客户开发提供要获取新客户并保留他们，还要竭力意度和忠诚度，稳固客户关系，还可以的新产品或服务，那企业就必须考虑争取从每一个客户身上获得更多的给企业创造更多的利润与销售，提高启动新产品开发的项目，既可以要求利润或收益。IBM公司推行的这种战企业的盈利水平与竞争能力。自身的研发部门独立承担新产品开略就是客户开发管理。

4、发的任务，也可以委托外部研发机构客户开发的流程进行开发，甚至可以直接从外部购买客户开发强调客户多种需求的满企业的客户开发工作大致可以成品，与现有产品进行搭配销售。在足，客户开发过程中提供的产品之间分为三个阶段：首先要根据客户的需选择自行开发还是外部购买时，企业ENTERPRISEMANAGEMENT2,200875方法Methodology可以考虑以下几个因素：直接成本，忽略了管理费用、财务费亲和力，企业的亲和力与感召力越1.客户需求水平与不确定性。一用等间接成本，造成成本的低估；或高，客户的反应率则越高；客户支付般而言，从企业外部获取客户开发所者只计算当前产量规模下的成本，

5、忽的成本，客户为获取新产品与服务的需要的产品和服务，比企业自行开发略了规模经济、范围经济和学习曲线总成本越高，反应率越低；客户沟通的风险低。所以，当客户开发的需求的效应，没有看到随着产量增加、与的情况，企业传递的信息越有针对比较低或者不稳定，交叉销售、升级其他业务的协同以及工作效率的提性，客户对产品和服务产生兴趣和购销售等业务开发的条件还不十分成高而导致平均成本的降低。买欲望的可能性越大。熟，企业应该倾向于从外部购买产品（二）客户开发绩效预测2.购买数量。一般而言，客户反和服务，反之，就可以在企业内部自预测和评估客户开发的可行性应率越高，客户越有可能购买更多的行开发。和效果，

6、需要考虑以下几个因素：反产品与服务。但有的时候也不排除例2.企业研发的能力。有的时候，企业并不具备研发和生产客户开发所需产品与服务的能力，或者缺乏相关的专业人士与专家，或者缺乏相应的生产设备与设施，外部采购可以帮助企业集中精力于主业上。3.企业外包管理的能力。如果企业一旦决定将客户开发所需要的产品或服务外包出去，就应该着手组建采购团队，对产品及供应商进行挑选和评估，全程监控产品的质量。如果企业缺乏外包管理的能力或人才，潜在的风险也非常巨大。4.外包产品和服务的质量。如果外包产品与服务的质量低于客户预期的标准，或者外包质量不够稳定，企业不仅无法获取客户开发的利益，之前的主营业务

7、也会受到负面的影响。企业在选择供应商的时候，可以应率、购买数量、提供成本以及盈利外的情形发生，客户的反应率高，但客考虑优先选择采取相同和相似质量情况。户的购买量小。影响客户购买产品数控制标准与系统的厂商。1.反应率。客户对开发的产品及量的因素除了以上影响反应率的因素5.外包的风险。外包的风险包括服务的反应率直接影响客户开发的之外，还取决于产品的类型与价格。供应商破产、所有者变更导致成本和成本与效率，对整个客户的贡献价值3.提供成本。决定提供成本的因质量发生变化、产品质量出现波动、也有着重要的影响。客户的