一次应邀的企业诊断、营销策划.pdf

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1、一、企业现状、及行业现状透析太阳能产业是一个特殊的行业，太阳能热水器也是一个特殊的产品，它不等同于传统的家电行业，它不等同于一般的电热水器、燃气热水器。太阳能热水器因为其不消耗能源，不存在安全隐患而倍受消费者信赖，但同时也引来很多趋之若骛者投入这个行业。一个行业，一个特点，一个市场，一个环境，一个产品，一个个性。我们不能用特定行业特点下的同一种眼光去探视同一个市场环境下不同个性的产品。应当从实际出发，在市场中寻找差异化，寻找能够适应产品在市场生存中得到发展的机会点，进行全面深化，细致做好市场运做计划，并通过有效的执行来最终达成企业发展的目标。神州明珠通过近一年多的市场动作，在市场上暴露出了许多

2、问题，如果我们不去审视它，一味地凭经验办事，那么会给产品在市场中的良性发展，会带来百弊而无一利。我们审视一下神州明珠的企业运营情况，神州明珠是目前中国6000多家太阳能热水器生产企业之一，但在所有的太阳能企业运营过程中，几乎所有的企业都致力于开拓市场，增加产品销量，将业务逐渐做大，但管理工作往往滞后，给以后的市场操作带来隐患，因此凡是没有做好预防性管理的销售不是成功的销售，片面的追求上量，追求数字量化的结果，最终导致企业运营的恶性循环，市场问题一大堆，所以销售必须靠管理做保证，预防为主，治理为辅。所以解决神州明珠发展的瓶颈，就必须从企业发展的源头抓起,精细化运做市场。通过对神州明珠的了解，就企

3、业的发展现状做以下分析：第一，彭总的发展思维很好，立业项目很不错，符合社会进步的需要，企业处在初期创业阶段，并没有形成系统的营销体系。第二，企业的发展战略定位不够清晰，即以什么样的模式运做市场，是全面出击，还是重点出击，是农村包围城市，还是城市向农村辐射。第三，如何提升渠道合理性、控制力、效率及竞争力。即采取什么样的切入方式来开发区域市场，是精细化运做，还是粗旷式运做；如何解决市场价格体系的不完备以及提升市场价格风险的防御能力，有没有良好的防御措施来控制渠道中间商的不良行为；如何调动渠道中间商的积极性，使产品迅速流转起来；如何保障竞争对手对渠道的冲击不造成伤害。第四，品牌策略定位不清晰，缺乏个

4、性。既如何通过品牌传播，使自身品牌“鹤立鸡群”，以达到品牌诉求的准确定位，从而清晰品牌形象。综合上述情况，真心地希望企业经营不要走进种种误区，而注重过程控制，导入差异化策略寻求市场空隙进入市场。二、拨开“乌云密布”，开创“蓝天白云”作为一个新兴的行业，在行业领跑者皇明十年的推动、呐喊下，行业内的跟进者很多，市场有了很强的认知能力，且竞争日趋白热化，也加剧了这个行业格局演变的步伐。尽管市场认知能力强，但又是个稳定性极其不强的市场，在这样的环境背景下，如何拨开乌云密布，硝烟弥漫的天空，开创蓝天白云，建立自己稳定的根据地？首先，完善企业的内部管理,建立高效的组织体系。麻雀虽小，五脏俱全，确保人员的精

5、要性，组织架构趋于扁平化，减少中间环节，有利于营销计划的执行；部门林立，团队臃肿，不利于管理，稍有环节出现差错就会出现苦果，明确各部门的职责，责、权、利清楚分明；树立各级管理人员都是为了市场服务的观念，但也应注重位阶管理，注重上下级的伦理关系，即在企业内建立逐级汇报、逐级负责的管理秩序。1、建立协调一致、思维一致、迅速反映、快速决策的管理体制：总经理→服务平台（公司各部门）→市场（两级队伍）→顾客（终端消费者）。2、明确各部门的部门职责，分工明细，赏罚分明，出现问题能够快速反映，确保信息的传递、沟通、交流、处理、传达。3、建立科学的薪资酬赏制度，吸引人才，奖励高绩效，积极调动员工积极性；建立健

6、全企业管理制度，让各级管理者都能够确实的负起责任来。4、上下同心同德共同营造企业环境，注重企业的口碑宣传，无论走到什么地方，都有一个统一的观念、统一的文化、统一的模式，让环境影响人、改变人、造就人。其次，企业战略定位问题。队伍拉起来了，口号明确了，粮草、子弹配齐了，先打哪？后打哪？该怎么打？根据对市场的研究所掌握的情况，以及公司所处的地理位置，以及公司自身状况，对照既定的三个阶段目标按顺序进行执行，并将第一阶段目标进行分解，决定把公司所在地的周边市场（苏北、皖北的三、四线市场）定为06年度运做重点市场，进行精细化运做，并确立样板市场，将重点市场以外市场进行粗旷式运做，以逐步辐射苏、鲁、豫、皖市

7、场。1、对现有经销商进行登记造册，按照ABC法则进行分类，计划内重点市场的经销商该收编的收编，该放逐的放逐，优化整合，确保市场良性发展。2、制定一系列的招商政策、渠道推广策略，注重政策、策略的细节处理，使区域顺利完成招商，使产品迅速流通起来。3、对重点市场进行招商，给予政策上重点的扶持，用足用好各种政策和公关手段，维护良好的厂商关系，做到开发一家，上量一家，绝不能开一家，放一家，顾此失彼；4、加大