经销商十大综合赢利模式.doc

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1、经销商十大综合赢利模式微利时代，危机面前，赢利是第一要义。经销商只有综合运用各种赢利模式，才能迈出成功的第一步。看花容易，绣花难，系统赢利，执行决定一切。 ——方德智业（中国）营销咨询公司创始人兼董事长孟跃  经销商十大综合赢利模式 《华夏酒报》【特约撰文/孟跃】 包干到户，零成本、高效率赢利模式 经销商在综合测算供货成本、国家税收、商家利润的基础上，以合适的销售价将产品按照季度或年度的销售任务，承包给员工来销售。承包者自主经营，多劳多得，并承担业务成本。 这种形式对员工来说，利益最直接，责任最具体，方法最简便，可以最大化提高销售效率，降低经销商运营成本。包干到

2、户作为经销商创新赢利模式，更需要清晰的工作流程，以减少事务在中间环节的“旅行”时间，有效地提高工作效率，及时处理销量包干过程中出现的问题，减少工作失误。 傍大款，背靠大树好乘凉 成都德宏巨贸易有限责任公司就是这样一个经销商组团的联合体。2007年，成都吉湘实业有限公司联合成都、绵阳等17个四川二级市场上的实力经销商，共同组建了成都德宏巨贸易有限责任公司，抱团打天下。先后赢得郎酒集团、剑南春等名酒企业的合作机会，实现了快速发展。 在中国只要有流通市场，经销商就会有生存发展的机会，因为厂家必须依靠经销商来完成铺货和后期管理维护。因此经销商要立足流通渠道，从中寻找发展

3、机会，并通过重新定位，从专业、细分市场着眼，在差异化优势或渠道垄断性经营中赢得竞争优势。 靠山吃山，顺势而为快发展 “再好的草地也有瘦马”。在相同的市场领域中，同一个厂家的经销商，为什么有的发展壮大了，有的却被逐步淘汰了？ 现在多数地产名酒企业都有跨区扩张的规划，意图走向全国野心。经销商要锁定这类“晋级大款”的企业，随同厂家一起做大“原产地效应”，追随地产名酒的扩张而扩张。经销商可以依托生产企业进行赢利扩张，借助厂家的宣传势头，扩大战区。有实力的经销商可以开发自有品牌，联合厂家跨区淘金。 经销商阶段，依靠企业的优质产品，选择以市场份额为中心的扩张模式，可以短期内

4、获得利润增长。但是，作为赢销商，更应该不断调整赢利模式，逐步走向以客户和利润为中心，获取持久的、稳定的赢利模式。 现在的经销商，不是因为缺少产品而苦恼，而是因为产品太多而头疼。我认为，经销商有些业务是可以不用做的，有些产品也是可以不用做的，盲目贪多求大未必就是好事，过globrand.com于迷恋市场份额往往会拖累企业的发展。 就地画圈，精耕细作根据地 未来经销商所感到头疼的，不是因为丧失了选择权，而是选择权太多。经销商应该调整“钓鱼模式”，转为“种地模式”。选择有丰收前景“一亩三分地”，扎根其中，精耕细作。只有一个简单的原则，那就是“简单的工作重复做，重复的工

5、作坚持做”。 湖北楚香源商贸公司自从投资建厂以来，就很少找大牌总代来托盘，全省总代、区域总代都很少。2007年，楚香源在安徽市场率先提出的“徽骆驼伙伴计划”，其核心重点是是渠道稳固、突破、深挖三个方面。稳固就是坚持现有的渠道架构，继续稳固楚香源传统的分销渠道体系；突破就是重点发展县级市场的合作伙伴，在部分关键区域市场中实现突破；深挖就是深挖三四级乡镇市场潜力，拓展市场的广度和深度。 跑马圈地，跨区开辟新战场 这个年代，属于“快公司”，快公司拥有灵敏的商业嗅觉，其赢利模式更为灵活。 经销商跨区扩张的目的是做大规模优势，获取更多的客户和利润。但是，规模往往是一种利润

6、陷阱，跨区扩张后的市场若管理不善，就会演变成吞噬利润的黑洞。 超过5000万的大型经销商，多少都有点钱，有钱就有了扩张的基础和激情。但难就难在，异地公司如何运营管理，如何持续创造效益，而不是持续亏损。仅仅依靠招商圈钱、倒货窜货、过河拆桥的理念和方法，经销商的异地扩张注定要走向失败。 大型经销商的跨区扩张可以先采取“试点”扩张策略，首先选择与自己本埠样板市场类似的市场，作为“对标市场”进行尝试性扩张，先以办事处形式运作，市场起色后再创办分公司。 关系营销，亲密型客户战略 关系营销作为一种赢利模式，它是一系列通过连续性的情感利益交换，来提高品牌忠诚度和巩固市场的方法

7、与技巧。作为一个具备销售韧性的营销策略，其不但能帮助经销商持续挖掘客户潜力，而且可以保护企业发展免受竞争对手的挤压。 关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系。 在公司与顾客建立交易关系之前，先建立非交易关系，为以后的交易打下基础。比如安徽某经销商以酒水赞助单位的名义参加安徽省策划协会年会，结交一批企事业单位的领导，会后确定部分公关名单，通过协会秘书长介绍经常在一起喝茶、看球、打牌，建立亲密朋友关系，并借助传统节日打开这几家单位的福利用酒。 上下游延

8、伸，既喝奶又养牛 厂商共