把市场工作融入公司战略讲解.doc

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1、文/王欣见到JulietteSultan时，她穿着黑色的连衣裙，指甲修剪得很精致。之前，她刚刚主持完一个会议，紧接着还有个午餐会。的确，作为BusinessObjects公司的营销副总裁，在中国这个重要的市场上，Juliette还有很多事情要做。　　CMO∶在中国，很多人对BusinessObjects公司（以下简称BOBJ公司）并不是很熟悉，那么请您给我们介绍一下这是一家什么样的公司？Juliette∶BOBJ公司实际上是一个全球性的企业，成立于1990年，到现在为止已经有15年的历史了，是全球商务智能领

2、域里的领导性企业。目前在全球有5000多名员工，在中国有100多名员工。同时，我们在上海还设立了研发中心，那里有100多名工程技术人员，专门从事新产品的研发工作。我们希望今后能够进一步加强我们在中国的营业收入、工程开发等方面的工作。CMO∶目前BOBJ公司在中国市场的发展处于什么阶段？下一步你们会有什么样的市场计划？Juliette∶实际上我们正处于一个逐步上升的阶段，刚才说到在中国的业务部门目前只有100多名员工。我们在上海的研发中心也有100多人，那么希望明年能够达到150人左右的规模，我们虽然不像美国

3、硅谷的很多研发中心拥有那么大的规模或者影响力，但是作为一个新兴企业，我们希望能够利用中国在商务智能这个新兴的领域发展的强劲势头，以及我们在世界其他国家地区在商务智能领域所处的领导地位，能够进一步挖掘我们在中国的发展潜力，增强我们在中国发展的良好势头。作为商务智能领域的领导企业，中国市场在我们的全球战略中处在一个非常重要的位置上，我们希望能够通过BOBJ公司在这个行业所拥有的技术和专业的知识、经验，为中国的企业提供一个今后使用、部署商务智能的发展前景。特别是在初期，我们有很多的工作都集中在教育市场和培育市场上

4、。我们希望告诉中国客户，商务智能不仅仅是报表这些简单的工具，还包括企业绩效管理、数据整合等更深层次的一些功能性产品，可以为他们的业务发展提供我们所有。2007年的市场活动计划，无论是针对中国还是针对全球其他国家地区的，都还在制订中，但不久就会确定下来。这些计划包括品牌的推广、广告、公共关系等领域，特别是刚才提到的教育性活动。比如说，针对我们的合作伙伴、包括我们的客户，我们会开展各种各样的培训，帮助他们实施一些商务智能的解决方案，让他们能够从中体会到商务智能带给他们的益处，从而使他们有信心在今后的企业发展中更

5、好地推广这些工具。如何帮助营销人员CMO∶在帮助市场营销人员方面，BOBJ公司都有哪些产品？它有什么样的优势和特点？Juliette∶实际上，在我们自己内部，我们也是充分利用自身在这方面的一些技术优势。在我们的市场推广方面也经常会使用到自己的产品，特别是我们的市场营销人员，他们对这些产品都非常了解，知道怎么去运用这些产品更好地开展工作。另外，我们还把这些产品提供给我们的合作伙伴，包括一些客户，让他们在为他们的用户提供服务和支持时，也能够很好地利用我们的产品。我举个例子，我们有相关的工具，比如预算和规划软件、

6、促销有效性分析软件是针对各企业的CMO、市场人员，关于财务预算的制定和最后的控制、考评等方面。它里边包括很多相关的数据，CMO也好、相关的市场人员也好，他可以从这个数据库里，随时调出他所需要的信息，从而对他的市场活动进行很好的把握和掌控。比如说他开展了一个市场活动，那么，他收到了多少反馈的意见；作了一个市场调查，那么这些反馈意见又给他带来了多少销售机会，然后还可以进一步分析，做这个市场的时候他投入了多少以及回报多少，计算出投入产出比等等。甚至还可以分析到，在某个地区、某一时间开展的市场活动，存在哪些不足、有

7、哪些成功的经验，这些所有相关的信息，都是可以让市场人员共享的，为他们今后的工作提供很好的借鉴。但是在亚太地区，由于商务智能起步较晚，所以我们大量的工作都集中在数据质量，即保证基础数据的准确无误。比如说中国人同名同姓的很多，那么我得保证你所得到的数据就是你想要了解的那个人的信息，这是我们目前很重要的一项工作。　　CMO∶刚才你提到了投入产出比，现在也快到了年底总结的时候，那么您认为应当如何衡量营销的效果（ROI）？Juliette∶当然，根据不同的客户情况，我们有不同的考核指标，但是从整体上对市场活动进行考评

8、的话，主要有两个非常关键的考核因素∶其一，看营销为整个公司的销售创造了什么样的机会；其二，营销所创造的这些机会，最终能给公司带来多少实际的收益。CMO∶刚才您提到了衡量ROI的一个重要因素是是否落实到销售上，那么，在您的工作中，您是如何协调市场与销售的关系？Juliette∶实际上，在BOBJ公司，市场部门并不是一个分割的独立部门，它与销售部门有着非常紧密的关联和合作关系。比如我们会帮助我们的销售人员，通过市场活