中国人引以豪的案例.doc

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1、就拿我们现在的一个中国人引以为豪的案例来说，中国在高铁技术引进上的谈判，成功地诠释了中国人的智慧。从2004年起开始的铁路动车组的公开招标，将高铁的国产化路径体现得比较充分。2004年6月17日，《人民铁道》和中国采购与招标网同时发布招标公告：中华人民共和国铁道部拟采购时速200公里的铁路电动车组，共计10包200列。公告明确招标公司和投标人资格，投标主体是国内企业，但它必须取得国外先进技术的支持。世界上掌握成熟高速动车组设计和制造技术的企业是德国西门子、法国阿尔斯通、日本川崎重工和加拿大庞巴迪等几家，他们在华都有

2、合资公司，因此都希望以合资公司为主体投标。铁道部明确拒绝了这一要求，坚持外方向中国企业全面转让技术，让国内企业自己掌握核心技术，最终实现国产化。最初中国铁道部与拥有700系及800系技术的日本车辆制造(日车)及日立制作所洽商，但日车及日立均表明拒绝向中国出售车辆及技术转移。其后中方改向川崎重工业洽商，当时川崎重工业销售业绩并未如预期理想，便出售3组E2系及其车辆技术予中国。川崎重工业向中国出售新干线技术最初仍遭到JR东日本、日车及日立反对，后经一轮谈判，川崎重工业在日本公司不反对的情况下，向中国出售E2系车辆及转让

3、技术。当时，国内网站上出现抵制日本动车组的呼声。如果排斥日本供应商，投标竞争将会明显减弱，不利于维护国家利益。铁道部和国家有关部门做了大量的引导工作，保证了招标工作按计划推进。德国西门子公司的“维拉罗E”时速350公里动车组，是当时世界铁路商业运营中速度最高、动力最大的一种成熟高速列车，但西门子似乎过分看重非经济因素，向长春轨道客车股份公司开出“天价”：每列原型车的价格3.5亿元人民币，而技术转让费高达3.9亿欧元，相当于39亿元人民币。此外，他们对标书不响应之处多达50余项。最后西门子被排除在外。随后，西门子股票

4、狂跌，总裁引咎辞职，在中国的谈判团成员也全部被撤职。2005年，败走麦城的西门子又回到中国，参加铁道部第二轮时速300公里以上动车组的竞标。中方给出更严格的条件，最后西门子完全接受中方的技术转让方案和价格方案，和唐山轨道客车有限公司进行合作。这次招标，中国高铁列车同时引进了四家的先进技术，这为日后的国产化道路打下了基础。国产化路径2004年10月，川崎重工代表“日本企业联合体”与中国铁道部签订出口铁路车辆、转让技术的合同。中国方面向日本川崎重工订购为数60列时速200公里级别的高速动车组，总价值93亿元人民币。按照

5、合同规定需把若干关键技术转让予中国公司。其中，3列在日本完成，并完整交付；另有6列以散件形式付运，由中方负责组装；其余51列将通过技术转让，由青岛四方机车车辆厂建造，一些高技术部件仍采用进口产品。2005年8月，铁道部向南车四方、川崎重工、三菱电机、株洲所、株洲南车电机及石家庄国祥运输设备六方签订51列CRH2A型动车组机电产品技术转让合同。首列电动车组2006年3月1日从神户港装船，3月8日运抵中国青岛。于2007年1月24日起开始于胶济线投入试运营。出口中国的列车并没有举行出厂典礼，同时车辆接收的报道也非常低调

6、。中国最早的动车组国产化就是在引进时速200公里列车的基础上，进一步建立自己的平台，由青岛四方-庞巴迪-鲍尔铁路运输设备有限公司(简称BSP公司)生产的CRH1，在北京到沈阳、北京到济南等老铁路上使用。根据公开资料，目前中国高铁机车主要有4种型号：CRH1、CRH2、CRH3和CRH5。CRH2是南车四方联合川崎重工等日本财团联合制造，采用日本新干线技术。CRH3由唐山机车厂联合西门子生产，采用德国技术。CRH5由长春客车厂联合法国阿尔斯通生产。其中CRH1、CRH2、CRH5的设计时速在200公里以上，而CRH3

7、的设计时速在300公里以上。而中国的高速列车现在有三个平台。第一种为时速200公里级平台，这个平台包含了时速在200-250公里内的一系列高速列车型号；第二种为时速300公里级平台，它覆盖了时速在300-350公里内一系列型号的高速列车，京津城际铁路就属于这个平台段；第三种为时速350公里以上级平台，这个平台要求列车的最高运营时速达到380公里，持续运营时速达到350公里。第一、二种平台是在引进、消化、吸收以及再创新的基础上形成的。而第三种平台是中国正在打造的。这三个平台中各个型号的列车目前都可以用于出口，具体出口

8、哪一级平台中的何种列车，取决于客户的需求。案例一欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理