卖拐观后感讲课讲稿.doc

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1、没有搞不定的客户————《卖拐》观后感前天公司组织观看了赵本山的小品《卖拐》，其实这个小品早就在几年前的春节联欢晚会上看过了，但是只是觉得好笑，羡慕赵大叔的忽悠功夫，但是今天再以看完，内心无比激动，我从中看到了与我现在的销售状况一样的东西，有很多是值得学习和借鉴的，俗话说的好：吸其精华，剃其糟粕！下面是我从《卖拐》中看到的一些销售技巧！无论做什么产品的销售，销售只有六个关键的因素：收集并分析资料、挖掘客户深层次的需求、呈现价值和竞争分析、建立客户关系、价格谈判以及跟进服务。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，接着有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务

2、让客户满意。这就是销售的最基本关键因素，只要掌握了，搞定任何一个客户都不在话下。　第一个关键因素：收集并分析资料（高在街上大喊卖拐，引起客户的注意）收集和分析资料是销售的第一个重要因素，如果这个环节出了问题，后果不堪设想。收集资料的方法有很多种，比如到网上搜索，看看客户内部杂志，通过内线进行了解等。客户内部的人永远是掌握客户资料最多的，所以，首先要发展内线，内线可以是刚大学毕业的工程师，打扫卫生的阿姨，负责定机票的临时工等（后两者对于在关键的时候，了解关键人物的行程很有帮助）。资料内容：相关产品的使用情况、组织结构、和销售相关的人、关键客户的个人资料、竞争对手在这个客户内部的活

3、动情况等。最重要的是客户的个人资料，要仔细地列出可能参与这个项目的名单，全面完整地收集名单上每个人的资料，生日、兴趣、爱好、家庭、住址、经历、休闲方式，未来的行程安排，绝不放过蛛丝马迹，甚至连客户们有没有宠物也不放过，宠物的名字、饮食习惯和口味。个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。对资料进行消化和分析：研究客户全方位的背景资料：包括发展历史，业务范围，收入和盈利情况，了解决策者最近在想什么，经营目标是什么，等等。这是开始销售的背景，就像将军研究战场的四周的地形一样；了解和研究客户营销的现状：尤其是客户现在是如何进行项目管理的，现在的管理模式有哪些问题，到底对什么部门造

4、成了什么影响；组织结构分析：哪个部门和采购相关，这些部门是怎么设置的，它们之间的分工和关系是什么；从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。很多没有经验的销售人员见到客户就向前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就近在眼前了。竞争对手的情况：竞争对手在此客户项目中所处的地位和状态，支持竞争对手的人是谁等　销售机会分析：没有销售机会就行动，就会将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。要从以下四个方面进行销售机会分析，并在每个方面都有二十个左右的判断标准。1.这个客户内部有销售机会吗？2.我们有产品和方案吗？3.我们能赢吗？4.值得赢吗？第二个

5、关键因素：建立关系（赵说范不是大款就是伙夫，取得范伟信任，建立了第一层关系）做销售就要搞关系，发现销售机会之后，就应该用尽量低的代价迅速地推进客户关系。与客户认识之后，要设法安排活动进行进一步的接触和了解，建立好感，取得对方的信赖，例如和客户的家庭活动，打高尔夫，卡拉OK，关键要看客户的兴趣。为了能和客户有共同语言，需要提前钻研和学习客户感兴趣的东西。而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好。最难的在于如何分析客户的性格从而对每个客户采取不同的方法。只有收集到客户的详细资料，对客户了如指掌，才能找到正确的时机和方法去推进关系。很多销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了，其实不

6、然。客户信赖只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮助穿针引线，成为自己的同盟者。所以将客户发展到信赖还不够，还要善于使用他们，为自己提供有利的情报：如项目的进展状况，决策人，相关人等，把握好局势。第三个关键因素：挖掘深层次的需求（赵在推测范的一系列之后，取得了范的信任，同时也用更多的销售技巧心服口服）当建立信赖的关系之后，就要深入研究客户的需求。需求是客户采购的关键，有表面和深层之分，要掌握客户真正的需求。除了核心业务需求外，还要满足干系人的相关需求。目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户

7、有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。而客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也是引导客户的采购指标并说服客户采购。　例如：银行要上客户关系管理系统的项目，表面上是要建立一个管理系统，其实深