口语交际——洽谈电子版教案.pdf

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1、口语交际——洽谈电子版教案序号：15、16孝义职教中心教学设计（首页）课题口语交际——洽谈总课时数2幼师28课型新授、实践班级授课时间2016.3.172016.3.18幼师291、引入实践生活中的洽谈案例，让学生学会洽谈技巧礼仪，展示良好知识的职业素质。与2、了解洽谈的原则，掌握洽谈的语言运用技巧，能恰当、准确、得体技能地使用相关语言，做好洽谈工作。教学过程与案例学习——设定情境——小组演练——择优展示——互评提升目标方法情感态度理解洽谈作为商业服务活动中，对洽谈能够顺利进行，建立双方信价值任感的重要性。观教学重点学会洽谈的原则和技巧并在实践中应

2、用。结合学生的专业需要，创设相应的情境，让学生分组进行针对性的教学难点演练。教学方法与手段案例分析法、小组演练法、展示法、点评法教具准备教材、洽谈用具（学生根据所选情境自备）口语交际——洽谈电子版教案孝义职教中心教学设计（联页）教师活动学生活动一、问题导入什么是洽谈？洽谈是指在商业服务活动中，为促成买卖、交易而与人进行商谈的一种口语交际形式。二、案例学习案例一：“这是总统夫人喜欢的钻案例二：与众不同的推销语言戒”在美国某商店，一对夫妇对一你这种老爷车很容易发生车祸。”乙推销员说：“像只钻戒很感兴趣，但嫌价格太贵，这种老爷车，修理费相当可观。”这些话

3、触怒了他，他固便犹豫不决。售货员见此情形，便执地拒绝了。有一天，有个中年推销员到他家拜访，对他对他们说：“有位总统夫人也是对说：“我看你那辆车子还可以用半年；现在若要换辆新的，这只戒指爱不释手，只因为贵没真有点可惜！”事实上，他心中早就想换辆新车，经推销买。”这对夫妇听了这话，马上掏员这么一说，遂决定实现这个心愿，次日他就向这位与众出钱来，买下了这只昂贵的钻戒，不同的推销员购买了一辆崭新的汽车。而且还得意非常。俗话说：“劝将不如激将。”如果那位售货员从案例四：以客户的动机为中心正面开导劝说，那对夫妇未必能下书店里，一对年青夫妇想给孩子买一些百科读物

4、，推决心买下那枚钻戒。而反面的激将销员过来与他们交谈。以下是当时的谈话摘录。客户：法，倒促使他们下了决心。因为人这套百科全书有些什么特点？推销员：你看这套书的装都有自尊心、荣誉感，这对夫妇也帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在不例外。当他们听说某总统夫人也您的书架上，非常好看。客户：里面有些什么内容？推喜欢这枚钻戒，但因为太贵没买销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每时，强烈的自尊、争强心被激发了幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。客户：我看得出来。于是，售货员便达到了目的。出，不过我想知道的是⋯⋯推销员：我知道您想说什么

5、！本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图案例三：说话的艺术集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。客户：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一句话说得人家跳，一句话说一些东西。推销员：哦，原来是这样。这个书很适合小得人家笑。同是一句话，不同的说孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它法，效果大不相同。食品推销员马弄脏，小书箱是随书送的。我可以给你开单了吗？（推休正想以老套话“我们又生产出销员作势要将书打包，给客户开单出货。）客户：哦，我一些新产品”来开始他销售谈话，考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分，

6、我但他马上意识到这样做是错误的。们可以了解一下其中的内容？推销员：本周内有一次特于是，他改口说：“班尼斯特先生，别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。客户：我恐如果有一笔生意能为你带来1200怕不需要了。这位推销员的失误之处在哪？非常显而易英镑，你感到有兴趣吗？”“我当见：不明白客户购买此书的动机；没有掌握一些的产品介然感兴趣了，你说吧！”“今年秋绍技巧；自始至终以自己为主，忽略客户的感受。口语交际——洽谈电子版教案天，香料和食品罐头的价格最起码案例六：用客户听得懂的语言来介绍上涨20%。我已经算好了，今年你能出售多少香料和食品罐头，我告通俗易懂的

7、语言最容易被大众所接受。所以，你在语言使用诉你⋯⋯”然后他就把一些数据上要多用通俗化的语句，要让自己的客户听得懂。销售人员写了下来。多少年来，他对顾客的对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截生意情况非常了解，这一次，他又了当。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍，得到了食品老板班尼斯特先生很就会影响成交。此外，销售人员还应该使用每个顾客所特有大一笔定货，都是香料和食品罐的语言和交谈方式。我的公司刚搬到一个新的办公区，需要头。安装一个能够体现我们公司特色的邮件箱，于是便咨询了一家公司。接电话的小伙子听了我们的要求，便坚持认定我们

8、案例五：推销产品就是推销自己要的是他们公司的CSI邮箱。这个CSI搞得我一头雾水，我作历程时，经销商兴致勃勃给我们问这个销