投标技巧和意事项.doc

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1、投标技巧和注意事项投标技巧研究，其实质是在保证工程质量与工期条件下，寻求一个好的报价的技巧问题。承包商为了中标并获得期望的效益，投标程序全过程几乎都要研究投标报价技巧问题。如果以投标程序中的开标为界，可将投标的技巧研究分为两阶段，即开标前的技巧研究和开标至签订合同时的技巧研究。一、开标前的投标技巧研究(一)不平衡报价不平衡报价，指在总价基本确定的前提下，如何调整内部各个子项的报价，以期既不影响总报价，又在中标后可以获取较好的经济效益。通常采用的不平衡报价有下列几种情况:(1)对能早期结帐收回工程款的项目(如土方、基础等)的单价可报以较高价，以利于资金周转;对后

2、期项目(如装饰、电气设备安装等)单价可适当降低。(2)估计今后工程量可能增加的项目，其单价可提高，而工程量可能减少的项目，其单价可降低。但上述两点要统筹考虑。对于工程量有错误的早期工程，如不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高单价，需要具体分析后再确定。(3)图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的，其单价可提高;而工程内容不明确的，其单价可降低。(4)没有工程量只填报单价的项目(如疏浚工程中的开挖淤泥工作等)，其单价宜高。这样，既不影响总的投标报价，又可多获利。(5)对于暂定项目，其实施的可能性大的项目，价格可定高价;估计该工程不一定实施的可定低

3、价。(二)零星用工(计日工)一般可稍高于工程单价中的工资单价之所以这样做是因为零星用工不属于承包总价的范围，发生时实报实销，也可多获利。(三)多方案报价法若业主拟定的合同要求过于苛刻，为使业主修改合同要求，可提出两个报价，并阐明，按原合同要求规定，投标报价为某一数值;倘若合同要求作某些修改，可降低报价一定百分比，以此来吸引对方。另外一种情况，是自己的技术和设备满足不了原设计的要求，但在修改设计以适应自己的施工能力的前提下仍希望中标，于是可以报一个按原设计施工的投标报价(投高标);另一个按修改设计施工的比原设计的标价低得多的投标报价，以诱导业主。(四)突然袭击法

4、由于投标竞争激烈，为迷惑对方，有意泄露一些假情报，如不打算参加投标，或准备投高标，表现出无利可图不干等假象，到投标截止之前几个小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对手措手不及而败北。(五)低投标价夺标法此种方法是非常情况下采用的非常手段;比如企业大量窝工，为减少亏损;或为打入某一建筑市场;或为挤走竞争对手保住自己的地盘，于是制定了严重亏损标，力争夺标。若企业无经济实力，信誉不佳，此法也不定会奏效。(六)联保法一家实力不足，联合其他企业分别进行投标。无论谁家中标，都联合进行施工。二、开标后的投标技巧研究投标人通过公开开标这一程序可以得知众多投标人的报价。但低

5、价并不一定中标，需要综合各方面的因素，反复译审，经过议标谈判，方能确定中标人。若投标人利用议标谈判施展竞争手段，就可以变自己的投标书的不利因素为有利因素，大大提高获胜机会。议标谈判，通常是选z~3家条件较优者进行谈判。招标人可分别向他们发出通知进行议标谈判。从招标的原则来看，投标人在标书有效期内，是不能修改其报价的。但是，某些议标谈判可以例外。在议标谈判中的投标技巧主要有:(一)降低投标价格投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键性因素。在议标中，投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。需要注意的是:其一，要摸清招标人的意图，在得到其希望降低标价的暗示后，

6、再提出降价的要求。因为，有些国家的政府关于招标的法规申规定，已投出的投标书不得改动任何文字。若有改动，投标即告无效。其二，降低投标价要适当，不得损害投标人自己的利益。降低投标价格可从以下三方面入手，即降低投标利润、降低经营管理费和设定降价系数。投标利润的确定，既要围绕争取最大未来收益这个目标而定立，又要考虑申标率和竞争人数因素的影响。通常，投标人准备两个价格，即准备了应付一般情况的适中价格，又同时准备了应付竞争特殊环境需要的替代价格，它是通过调整报价利润所得出的总报价。两价格中，后者可以低于前者，也可以高于前者。如果需要降低投标报价，即可采用低于适中价格，便利

7、润减少以降低投标报价。经营管理费，应该作为间接成本进行计算。为了竞争的需要，也可以降低这部分费用。降低系数，是指投标人在投标作价时，预先考虑一个未来可能降价的系数。如果开标后需要降价竞争，就可以参照这个系数进行降价;如果竞争局面对投标人有利，则不必降价。(二)补充投标优惠条件除中标的关键性因素——价格外，在议标谈判的技巧中，还可以考虑其他许多重要因素，如缩短工期，提高工程质量，降低支付条件要求，提出新技术和新设计方案，以及提供补充物资和设备等，以此优惠条件争取得到招标人的赞许，争取中标。投标注意事项一、招标文件说明1.招标文件的组成1.1招标文件用以阐明所需货

8、物、工程或服务，以及招标投标程序和合同