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1、第二章 谈判学理论简介谈判学研究的规模和方向谈判学研究的方法西方主要谈判理论其它理论在谈判中的应用第一节谈判学研究的规模和方向谈判学理论研究的理由谈判学理论研究的主要内容谈判学理论学派划分谈判学研究方法西方主要的谈判理论一、谈判学理论研究的理由1、谈判涉及一种几乎无所不包的社会活动2、理论与实际活动可以谋求真正的一致性二、谈判学理论研究的主要内容1、谈判的定义人们为满足需要而进行的交易活动2、谈判要素角色、情景、分歧、协议3、谈判过程l如何评价一场谈判？l哪些因素、结构、力量能对这一过程作出最佳解释？l能否形成具有某些经验效能的谈判过程理论？l让步理论能否成为这些
2、理论的成份？l情景、信息、交流、角色作用如何？l学习的过程如何？4、谈判成果l谈判结果是否具有某种程度的“逻辑性”？l谈判结果是否与谈判实力结合在一起？l谈判由过去的历史来决定，还是由今后的预见来决定？5、谈判者行为一位由确定性因素（天赋、身份、角色、动机、经验…）构成的谈判者，如何在面临某种类型的谈判情景（条件）下，使自己占上风？三、谈判学理论学派划分1.著名谈判学评论家扎特曼（1976）的划分法l历史描写派l分析研究派l结构动机派l博弈论派l个性类型派l有效行为派l谈判过程派l角色实验派2.克里斯朵夫.杜邦的划分法l社会心理学理论l经济理论与博弈论l谈判过程理论l
3、实用性研究四、谈判学研究方法1、直接历史关系法------亲身经历法2、间接历史关系法------调查法3、实验游戏法------抽象法4、模拟与假设情景法五、西方主要的谈判理论1、谈判需要理论------善知恰如其分，方免犹过不及2、谈判结构理论------君如磨砺以须，必使水到渠成3、谈判技巧理论------汇聚经验之炉，炼就高人之功4、谈判实力理论------调动谈判力量，奠定成功基础5、谈判游戏理论------施计从容不迫，竞技机动灵活6、谈判原则理论------遵从原则，决不屈服于压力7、谈判模拟理论------借助他山之石，可以为吾攻错8、谈判契约理论--
4、----力倡大处落墨，当避按图索翼第二节谈判需要理论----善知恰如其分,方差犹过不及代表人物:[美]杰勒德.尼尔伦伯格(Gerard.I.Nierenberg)代表作品:<谈判艺术>(TheArtofNegotiating)(1968)<如何阅读人这本书>(HowtoReadaPersonlikeaBook)(1971)一.马斯洛的需求层次理论美国的布朗戴斯大学心理学教授马斯洛在他的专著《动机与个性》一书中,提出作为人类行为基本要素的七种需要。这种分类为研究谈判学提供了有用的结构。马斯洛将人类的需要分为七个层次。即:美的需要认识和理解的需要自我价值实现需要获得尊重需
5、要爱与归属需要安全和寻求保障需要生理需要1.生理需要---满足各种生物性冲动和欲望的需要,如饥饿、疲劳等。2.安全和寻求保障需要3.爱与归属需要---对组织家庭朋友的渴望,可能完全支配和影响人的行为。4.获得尊重需要---要求自由和独立,对名誉和威望的向往,对地位权利追求5.自我价值实现需要----指人们希望在社会生活中能够充分体现自己的价值,反映社会、组织对自己的承认的需要。6.认识和理解的需要----指人们寻求.探索和理解自己周围环境的需要。7、美的需要----指人们对美的需要和渴望。上述七种需要是按其重要程度展开的,对大多数人而言是正确的,但也有可能改变顺序。二
6、.谈判需要理论要点1.谈判的前提是,谈判各方都有希求,都想从谈判中得到某种东西.2.谈判可以划分为三个层次个人---个人(P-P)；组织----组织(O-O)国家----国家(G-G)3.谈判的六种基本谋略顺从对方需要；顺从自己需要；顺从双方需要违背自己需要；违背对方需要；违背双方需要4.谈判的126种基本策略三.理论作用该理论促使谈判者发现与谈判各方相联系的需要,引导谈判者对驱动对方的各种需要加以满足,以便选择不同的方法去顺势.改变或对抗对方的动机,可以预计每一种谈判方案的效果,为谈判者在谈判策略的选择上提供广泛的空间.四.理论应用1.忍耐策略2.出其不意策略3.造
7、成事实策略4.逆向行动策略5.声东击西策略6.挂钩(脱钩)策略7.纵横交错策略8.蚕食策略第三节博弈理论博弈论的基本概念二人竞赛基本模型纳什定理“囚徒困境一.博弈论的基本概念博弈论作为一门独立的学科,是由冯.纽曼和摩根斯坦在1944年正式提出的。1977年,哈撒尼建议从理论上把对策性游戏的最底限度组成,归纳为以下四点:L游戏规则可以通过武断的方式约定成俗;L游戏规则应尊重现有的科学依据;L游戏规则应包括参加者的信息.技能等原始手段;L游戏规则应把参加者的基本功利和职能考虑进去.博弈论是指”两两博弈”,其目的在于为以下两类问题提供规范性答案.对策性游戏
