谈判兵法-子兵学的谋略智慧.doc

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1、談判兵法-孫子兵學的謀略智慧目錄序言009輯一 總論 0171談判是詭道還是仁道?──兵者,詭道也 0192如果不戰就能屈人之兵,還談不談?──談撫平衝突 0253速戰還是久戰?──期待與時間的關係 0314都是孫子兵法,誰會贏?──不可勝在己,可勝在敵 0375談判有沒有高手?──善戰者勝於易勝者 041輯二 籌謀 0476該競爭還是閃避?──談判前的第一個思考 0497該強悍還是溫和?──廟算的矩陣分析 0598你知道老闆要你去談什麼嗎?──上下齊心的藝術 0699你要投到誰的陣營?──孫子的評估模型 07910不怕一萬,只怕萬一──智者之

2、慮必雜於利害 08711談判桌上的炒蛋戰術──再談雜於利害的思維 09512別太相信自己的直覺──情報的蒐集與判斷 103輯三 出戰 10913先出牌還是後出牌?──捭與闔的藝術 11114我急,他不急,怎麼辦?──挑動對手出戰的方法 12115怎麼吸引對方來談判?──賣切香腸機的商人 13116讓對方過河──談說話的時機 13717出戰前的氣勢──從孫子兵法與五輪書談起 14318怎樣認知權力關係?──談判桌上的試探 14919一開始就開一扇門──以逸待勞的策略 15520千萬別一開始就關門──誘敵深入的戰術 16321要讓人家知道我們多少?

3、──隱藏實力與虛張聲勢 17322如何掌握適當時機?──順勢用勢造勢 18123怎樣迂迴前進?──以迂為直的戰術 19124利用地形借力使力──散地戰略 197輯四 纏鬥 20725伐謀還是攻城?──從孫子兵法與蒙古兵法談起 20926城有所不攻──引導談判的智慧 21927買不買隨便你!──掌控談判的權力 22528好個風林火山!──文攻武鬥威力無窮 2331談判桌上的驚喜──操縱期待的戰術 2432奇正之變──軟硬兼施的戰術 2533常山之蛇是什麼蛇?──可攻也可守的策略 2634我們是最好的學生──因糧於敵與利而誘之 2695怎麼解讀回馬

4、槍?──讓對方端出所有的牌 2756駝鈴響叮噹──肢體語言的欺敵戰術 2837找對方門戶的空隙──推拉之間進行談判 291輯五 收兵 2998堅定信心還是私下謀和?──有組織與沒組織的差別 3019棄守認輸還是堅持奮戰?──願意付出多少代價 30910進退的分寸──不做不必要的犠牲 31711為對方留一條退路──歸師勿遏,圍師必闕 325p.009序言p.009《孫子兵法》<行軍篇>中說:上雨水沫至,欲涉者,待其定也。這句話的意思是說,當我們要過河的時,如果發現河水泡沫很多,那表示上游正在下雨,河水可能暴漲,所以千萬別搶著過河。p.010局勢未

5、明,如同河水還在冒泡,怎可輕率過河?今天我沒去,你罵我一天;但如果我上節目,結果講錯話了,你要罵我好幾天呢!這不是像跌在河裡淹死了一樣?p.011讀兵法時,我也常『左看右看』,一下把自己想成攻方,一下想成守方,看看攻守之間如何拆招。比如《孫子兵法》教我們,要怎麼去騷擾對方(『怒而撓之』),怎麼去引誘對方出來跟我們交戰(『攻其所必救』),但同時也教我們要沉住氣,千萬不要輕舉妄動,不要被對方一激就出兵了。因為沒準備好就輕易出戰,往往會露出破綻,而給予對方可乘之機。p.012可以用這種『忽而攻,忽而守』的態度來讀兵法,相互餵餵招,研究攻守之間的藝術,

6、很有意思的。p.013不管任何事,都要把它放到『時間』裡面去流動一下,一定都會有不同的心得。這就是我這十年來讀兵法的感觸。p.015孫子兵法是活的,不必削足適履地,把兵法硬套在自己的個案上,也不必抓到一個人對兵法的解釋,就從此奉為圭臬。孫子自己不是就說過『兵無常勢,水無常形』嗎?不同的人,在不同時間,對同樣一句話一定會有不同的感受與心得。p.018輯一 總論p.019 1談判是詭道還是仁道?──兵者,詭道也p.019孫子為什麼會談到詭道的原因。他講的是國家道德層次啊!p.020孫子從不諱言謀略的重要性。他在<始計篇>中說:兵者,詭道也。故能而示

7、之不能,用而示之不用;近而示之遠,遠而示之近。還在<軍爭篇>中說:兵以詐立。曹操在注解中說:『兵無常形以詭詐為道。』梅堯臣也說:『非譎不可以行權,非權不可以制敵。』所以,在用兵、談判時,『欺敵』應該都是可以使用的戰術。p.021談判需要詭道p.021『聲東擊西』也是一種詭道。p.021孫子所說的:『近而示之遠,遠而示之近。』杜牧說這是『欲近襲敵,必示以遠去之形;欲遠襲敵,必示以近進之形。』像一些人常假裝跟老闆談判升遷,其至以不升遷就跳槽相暗示,實際上的目的是加薪,這就是聲東擊西的運用。p.021聲東擊西也有其危險,一個是對方『不玩了』。p.02

8、2聲東擊西還有另一個危險,那就是『弄假成真』。p.022除了『給一個未必為真的資訊』外,詭道的運用還可以是『保留部分資訊』,不讓對方察覺。p.022有

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