商务谈判期复习资料.doc

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1、商务谈判期末复习资料题型一、不定项选择3*10二、名词解释4*5三、案例分析2*25第一章商务谈判的内涵：经济交往各方为了实现经济交易目标而相互协商的活动。谈判的基本要素：1、谈判当事人——谈判的主体要素2、谈判议题——谈判的核心3、谈判背景——谈判的客观条件谈判类型按所在地分类（概念、例子、优缺点）：主场谈判（主座谈判）客场谈判（客座谈判）第三地谈判（中立地谈判）按谈判的态度分类及要点：（1）软式谈判：又称关系型谈判。不把对方当成对头，而是当作朋友，对人对事都持温和态度。开诚布公，以诚相见案例：总经理同工会的谈判做好感情投入案例：张松献西

2、川（2）硬式谈判：又称立场型谈判。这种谈判视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对。案例：大宇集团与梅克曼内燃机公司的谈判第二章谈判的概念：当事人为了满足各自需要和维持各自利益而进行的洽谈和协商过程。特征：谈判组织主题的普遍性；谈判内容兴致的交易性；谈判目的追求的经济利益性；谈判议题核心的价格性。谈判的程序（小阶段）1、准备阶段：选择对象，背景调查，组建班子，制定计划，模拟谈判2、谈判阶段：开局，磋商，协议3、履约阶段：后续合作，总结落实谈判的模式：时间进行速度&条款进行顺序谈判的基本原则1、自愿原则——商务谈判的前提；2、平等原则

3、——商务谈判的基础；3、互惠互利原则——商务谈判的目标；4、求同原则——商务谈判成功的关键；5、效益原则——商务谈判成功的保证；6、合法原则——商务谈判的根本。成败的标准（机会成本）1、经济利益：谈判协议生效期间产生的总收入与谈判全过程的费用之间的比率。2、谈判成本费用成本：谈判全过程的费用消耗，记入管理费，构成总成本。——显性成本机会成本：（1）放弃了把谈判所耗费的费用用于生产经营所带来的收入（2）与现有对象合作而放弃了与其他对象谈判合作的机会所带来的收益——隐性成本第三章辩证逻辑思维的基本要素1、判断：对事物的情况有所断定的思维形式，主

4、要作用在于其认识功能。2、推理：由已知的判断推出新的判断的思维形式。3、论证：根据事物已知为真的判断来确定某个判断的真实性或虚假性的思维方法/过程。4、诡辩：在谈判中为获取单方利益有意或无意巧妙地利用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异，或故意运用形式逻辑的缺点或不正当的推理方式论述本身无理的论点的“正确性或合理性”的技巧。正确的伦理观：伦理观是调整人们相互关系的行为规范：谈判者应遵循“礼、诚、信”的职业准则；谈判者应具有责任感和组织利益感的道德观念。1、谈判的伦理观仅仅给出谈判的规矩而已，绝不是阻止人们运用业务或职业技巧去争取更加有利的条件或更为

5、有利的谈判结果。2、不在禁区犯规。谈判理论禁区主要有能使谈判无效的犯规以及使合同无效或撤销的犯规，甚至遭起诉追索损失赔偿的犯规。第四章目标的层次性：争取最高目标，实现可接受目标，确保最低目标地点的选择（案例分析）布置会场：主谈室——>密谈室——>休息室桌子摆放以及主客方的座次1、多人谈判：长方桌2、双人谈判：长方桌3、多人谈判：圆桌4、多人谈判：喇叭型小结：座次安排的策略如果是两个人，尽量并排坐；桌子上放一些茶点；每一个人都要有一块桌面；如果是多个人，尽量用圆桌面而不是方桌；每一个谈判人员都要照顾到。第五章开局阶段的基本任务：1、谈判通则的

6、协商：成员、目的、计划、进度2、营造适当的谈判气氛3、开场陈述和报价开局策略（要点、案例）1、协商式开局：以协商、肯定的语言进行陈述，创造双方对谈判的理解充满“一致”的感觉。——适于谈判双方实力比较接近，第一次接触。（案例：尼克松第一次访华）2、坦诚式开局：以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或愿望。——适于过去有商务往来，且关系很好；或己方实力不如对方的谈判者。（案例：门头沟党委书记的开局策略）3、谨慎式开局：以严谨、凝重的语言进行陈述，目的在于使对方放弃某些不适当的意图。——适于过去有商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现。4、进

7、攻式开局：通过语言或行为来表达己方的强硬姿态，从而获得对方的尊重，并借以制造心理优势。——适于对方居高临下，己方变被动为主动。让步策略：（1）于己无损让步策略：己方所做出的让步不会给己方带来任何损失，同时还能满足对方一些（2）以攻对攻让步策略：己方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段。（3）强硬式让步策略：一开始态度强硬，坚持寸步不让，到了最后时刻一次性让到位，促成交易。（4）坦率式让步策略：以诚恳、务实、坦率的态度，在谈判进入让步阶段后一开始就让出全部可（5）稳健式让步策略：以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进展情况分段

8、做出让步。原则（要点、案例）：（1）维护整体利益（2）明确让步条件（3）选择好让步的时机（4）确定适当的让步幅度和次数（5）不要承诺做出与对方同等幅度的让步（6）在关键问题上力争