《营销心理学》电子教案.doc

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1、幻灯片1营销心理学幻灯片2案例1:打1折的心理战术    商家打折是常有的事,人们决不会大惊小怪。但有人能从中创意出“打1折”的营销策略。实在是高明的枯木抽新芽创意。   日本东京有个银座绅士西装店。这里就是首创“打1折”销售的商店,曾经轰动了东京。当时销售的商品是“日本GOOD”。  具体的操作是这样的,先定出打折销售的时间,第一天打9折,第二天打8折,第三天、第四天打7折,第五天、第六天打6折,第七天、第八天打5折,第九天、第十天打4折,第十一天、第十二天打3折,第十三天、第十四天打2折,最后两天打1折。       幻灯片3商家的预测是:   由于是让人吃惊的销售策略,

2、所以,前期的舆论宣传效果会很好。抱着猎奇的心态,顾客们将蜂拥而至。当然,顾客可以在这打折销售期间随意选定购物的的日子。如果你想要以最便宜的价钱购买,那么你在最后的那两天去买就行了。但是,你想买的东西不一定会留到最后那两天。幻灯片4实际情况是:   第一天前来的客人并不多,如果前来也只是看看,一会儿就走了。从第三天就开始一群一群地光临,第五天打6折时客人就像洪水般涌来开始抢购,以后就连日客人爆满,当然等不到打1折,商品就全部买完了。幻灯片5启示:l商家究竟赔本了没有?你想,顾客纷纷急于购买到自己喜爱的商品,就会引起抢购的连锁反应。商家运用独特的创意,把自己的商品在打5、6折时就

3、已经全部推销出去。“打1折”只是一种心理战术而已,商家怎能亏本呢?幻灯片6第1章营销心理学概述l1.1心理学概述l1.1.1什么是心理学l概念:研究人的心理现象即心理活动及其规律的科学。l1.1.2心理学研究的内容l           认识过程--感觉、知觉、记忆、思维、想象l      心理过程 感情过程--喜、怒、哀、乐、爱、憎、惧、恶l           意志过程--目的、决心、意志l心理现象l      个性心理 个性倾向性--需要、动机、兴趣、理想、信念、                        l               个性心理特征--能力、气质、

4、性格幻灯片7案例二:   随着现代经济的迅猛发展,电脑已趋向普及。小王是刚毕业的大学生。工作半年之后,小王想,快过年了,我也该添加一件新东西了。可买什么呢?想了半天,忽然想起自己最需要买一台电脑。因为以前上大学时,经济条件不允许,只能跟同宿舍的同学合买一台组装的简单能用的电脑,功能不全,款式陈旧,速度也很慢。现在自己工作半年了,除了过年给家人买些东西以外,还能剩下6000多元钱,现在电脑又逐渐降价,特别是我们国家加入WTO以后,买电脑便宜了。自己要是没有一台电脑岂不也太落伍了,何况自己的工作也需要一台电脑帮忙。想到这些,小王赶快搜集有关电脑的信息,最后他听说,本市某商场信誉好

5、,家电质量好,售后服务也不错,于是他决定去这个商场看看。幻灯片8   到了商场,小王直奔家电层,在那里,陈列着各种品牌的电脑,有联想,方正、海信、松下、等,各种品牌应有尽有。经过一番比较,小王打算购买海信牌电脑,因为海信的质量好是众所周知的。于是,小王就在海信电脑旁挑选了起来。他时而看看电脑的颜色,时而问问电脑的功能,速度,时而又在键盘上操作几下,时而又比较这个品牌各个款式的价位。终于,他选择了两种款式的电脑,决定最后从中选一个买回去。但这两种电脑各有利弊,一个款式新颖但功能少,另一个是功能较好但款式又不合他意。“要是这两个的优点都集中在一块,该多好!”于是这位刚下决心的年轻

6、人对着眼前的电脑犹豫起来......幻灯片91.2营销心理学的历史形成和发展l1.1.3心理学的学科性质l  心理学属于边缘学科范畴l1.2.1营销心理学的发展l1.市场基础l第一阶段:19世纪末到20世纪初l     求>供,以生产为中心、卖方市场l第二阶段:20世纪初至第二次世界大战前l     共>求,以销售为中心、买方市场l第三阶段:20实际50年代以后l     以消费者为中心l20实际70年代至今幻灯片102.营销心理学理论形成和发展l萌芽时期l发展时期l创新时期幻灯片111.2.2研究营销心理学的意义1.有助于提高和改善企业的经营管理水平,增强市场竞争能力2.有

7、助于提高企业的服务质量和服务水3.有助于全方位满足消费需求,指导消费者进行科学消费4.有助于企业开拓国际市场,增强企业和产品的国际竟争能力幻灯片121.2.3中国消费者的消费变化趋势l(1)消费者需要层次的变化l温饱型l小康型l富裕型l(2)中国消费者阶层的分化与跨位消费现象的出现l    中国任何一个阶层中都有相当一部分的人群,他们的生活方式会与其所在阶层的上一阶层消费者的消费方式相似。l(3)现代消费主义文化的影响l由理性消费向感性消费转变l由保守消费向超前消费转变l由中式消费文化向中西合璧消费文化

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