接触前准备ppt课件.ppt

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1、接触前准备计划与约访的习惯至关重要展业资料与展业夹的展业运用接触的精髓“量中取质”准确的把握购买点是推进销售进程的关键一步。接触前准备一、接触前准备的必要性恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。二、接触的要点（一）物质准备1、客户资料准备2、展业工具准备（二）行动准备1、拜访计划的拟定2、电话预约三、心态准备接触前准备的必要性恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。一、寿险推销的特殊性二、为正式接触做好准备客户接纳我们的理由1、这个人还不错理由：（1）他的知识面挺宽（2）他和我是同类型的人（3）他很

2、风趣（4）他挺有礼貌2、这个人挺可信理由：（1）话说办事处处为我和家人着想（2）这个人挺专业（3）他公司的信誉蛮高（4）与其他推销员不太一样3、这个人和我挺投机理由：（1）和我有共同语言（2）他对我很了解（3）他对我的工作挺在行（4）我和他在一起很开心客户资料准备（一）客户资料收集途径：亲戚、朋友1、自然状况2、健康状况3、家庭状况4、经济状况5、工作状况6、个人嗜好7、最近的活动（二）客户资料的分析方法：归类、分析目的：得出判断展业资料准备一、展示资料：1、公司介绍2、商品介绍3、个人资料4、理赔案例5、宣传单6、

3、各种简报、数据7、推销图片二、签单工具三、展业礼品行动准备1、拜访计划的拟定（1）拜访时间和场所（2）拜访礼仪衣着要求言谈举止2、电话预约电话预约1、电话预约的目的争取面谈的机会2、电话预约的要领（1）发出信函后的两三天进行电话预约（2）目的明确（3）言辞简洁（4）坚定、连贯（5）二择一法提出会面要求范例：请问是王先生吗？噢王先生您好！我是李杰，前两天给您的信收到了吗？针对信上的内容我想和你商量一下，请问是在明天下午两点钟好还是定在后天下午两点好，好，那就定在明天下午两点，我会准时前往。再见！结构：1、确认2、寒喧3

4、、自我介绍4、内容导入5、提出要求6、追踪心态准备1、对寿险意义与功用的认同2、对公司的认同3、对自己能力的认同接触的目的收集资料寻找购买点接触的方法1、开门见山法2、讨教法3、故作神秘法4、看望法（送礼法）5、介绍法6、推广新险种法7、主动帮助法8、休闲活动接触法9、调查问卷法接触的步骤寒喧寻找购买点切入主题医师式提问：了解律师式提问：引导寻找购买点------切入购买点寒喧的作用让彼此第一次接触的紧张放松下来解除客户的戒备心建立信任关系寒喧要领问听说话太多心太急太实在做事太直赞美的方法（1）保持微笑（2）找赞美点

5、（3）请教也是一种赞美（4）用心去说，不要太修饰（5）赞美客户的缺点（缺点里的优点）（6）赞美别人赞美不到的地方赞美的要领把注意力放在别人的优点上而不是自己身上交浅不言深，只有赞美没有建议寻找购买点A。能否投保B。投保份额多少C。何时投保接触开门话术1、您是不是觉得听我讲讲保险会让您吃亏呢？2、如果今天我保证不需要你买保险，可不可以听我介绍一下呢？3、我问完三个问题就走，可以吗？你自己是否吃过保险的亏呢？你是否永远不打算买保险？（那么你反感保险的最主要原因是什么？）如果将来要买的话你最先考虑为谁买，买哪种？接触开门话

6、术4、我不晓得你对保险真实的看法，但我相信你心里一定有些疑问，能不能给我讲讲？5、您能否告诉我你以前见过的业务员是怎样的？你不喜欢他们哪些做法？他们介绍过什么险种呢？6、我想您希望，也需要多听一个人对你的保险计划提些意见，做个参谋是不是？7、我接触过的很多人都非常关心自己和家人，而你却有些不同，有什么特别原因吗？8、以你站在一名家长（老板，经理）的立场上，你觉得保险对家人，对企业有何作用？接触要领建立起良好的第一印象消除准主顾的戒心制造兴趣话题，激发客户表现欲倾听、微笑推销自己避免争议性话题销售就是沟通接触是沟通的开

7、始，说明是沟通的过程，促成是沟通的结果。而如何讲话（SPEAK），如何提问（ASK），如何倾听（LISTEN），如何观察（LOOK），就是沟通的四大要素。如何观察学会用含笑的眼睛去看着客户，让对方感受你的善意和诚意。随时观察客户表情，行为和细微变化：拼命拒绝代表内心紧张，面带犹疑代表不信任，身体后仰代表不重视，时常走动意味你可能不受欢迎。经常要用眼睛直视对方的眼睛，尤其是当人们要拒绝的时候，你从他们的眼睛中就能看出来：目光回避，慌乱，不自然。有些人一撒谎就看得出来。察言观色最主要的就是不用对方开口就能领会他们的意思。

8、做个识趣的人，才会受欢迎。如何倾听一个急于说的人，很显然是将自己的利益放在第一；而一个专心听的人，才能发现并满足客户的需要。全神贯注地听客户讲话是对他的尊重，并能很快赢得客户的好感，从而得到他真正的心声。许多销售员的通病是边听边思量自己随后要说什么，甚至不等客户说完就插嘴。事实上这样根本就抓不住要点。在听的过程中最好面含微笑，频频点头，并随时附