销售课件复习课程.ppt

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1、世界上最伟大的工作——销售狙击成交销售的2种类型1.说明解释，介绍产品功效2.卖产品和服务3.定位：销售员介绍型顾问型1.建立信赖，询问诊断开处方2.解决客户问题3.定位：顾问专家销售常见的问题一、信念害怕被拒绝没有行动力（量大是致胜的关键）心态问题渴望和目标感不够容易相信客户的借口害怕得罪客户，不敢一直成交不知道如何面对身价比自己高的人不敢开口让客户疯狂转介绍无法掌控自己的情绪，容易低潮把焦点放在比自己差的人身上，却不知道向行业顶尖高手学习二、技巧无法跟客户建立信赖度找不到客户真正的需求不懂得塑造产品的价值和卖点不知道如何处理客户的抗拒不懂得最顶尖的销售流程关于销售（销售

2、的诠释）销——金（金钱）    俏（美丽）售——佳（优秀的）口——（比较高级的谋生部位）销售应该是一件非常快乐的事情！为什么觉得销售很困难呢？不敢去说：认为顾客很专业，而我们的专业知识不如顾客丰富，害怕顾客不买其实顾客买不买都没有关系，而我们作为专业的美容顾问有义务给顾客一些积极有效的解决美丽问题的方案。如果我们没有推荐，是我们失职；如果有一天顾客可能反而回埋怨我们：为什么我的美容顾问不愿意给我建议呢？再专业的顾客也不如专业的美容顾问顾客是上帝吗？不，我们是上帝！上帝从来没有让一个人变得年轻和漂亮，而我们却让很多人找回失去的青春和自信，所以你觉得我们不是上帝吗？既然是上帝你

3、说的都是金科玉律，还有什么不愿意说的呢！不好意思说因为你对你推荐的计划没有信心如果有一天你发现了金矿，你会不会立即告诉你最好的朋友呢，不论是在深夜还是凌晨，你都会非常自信的敲开他的门！把好的东西推荐给我们的好朋友和最亲密的人是非常高尚的事情，何况我们可以让他变的很漂亮呢！有好的东西没有给最好的朋友推荐，是一种非常失职，不忠诚的表现销售的心态不是销售，是推荐。是站在对方的立场上给对方推荐更好的生活方式。销售是有步骤的。只要耐心做好每一个步骤，销售就已经成功了90%销售是一件于人于己都有利的事情。a.自我状态——（冥想成交画面+罗列成交案例+自我暗示+打开肢体+导入销售信念）b

4、.顾客需求分析C.专业及作业工具——（产品专业知识及功效+明确自身优势+了解同行情况）销售标准流程售前准备史上最强的销售信念这个地球上任何成功人士都是顶尖业务员，所以销售是最伟大的工作！唯有彻底的说服自己才能说服任何人！我要的不只是你买，我要的是你身边所有的朋友都跟我买！现在我要替你做这个决定，你一辈子都会感谢我，我的使命就是帮助你做决定！目标对准太阳，至少可以射中老鹰！你去哪能买到比我更好的产品，更对的附加价值呢？只要我一起床就会有人为我付出代价成交一切都是为了爱我是全世界有史以来最有说服力的人我能在任何时间任何地点把产品卖给任何人深信销售永远是概率游戏相信堆积的量变一定

5、会引起质变开口一定有机会成交，不开口绝对没有机会成交客户六问你是谁你要跟我谈什么你谈的事情对我有什么好处如何证明你讲的事实为什么我要跟你买为什么我要现在跟你买a.平台权威见证——行业知名度、市场规模、行业权威专业授证、媒体见证b.客户见证——熟人客户见证、已成交客户见证C.个人方面——建立亲和共识、行业专业顾问形象销售标准流程建立信任1.态度诚恳，眼睛注视对方前额2.记笔记，要事确认，不明白追问3.不打断不插嘴，点头微笑1.找闪光点（3个）2.赞美具体的观点或事情3.公众场合赞美更有效4.当面赞美不如私下赞美赞美要领建立信任认同要领2建立信任六句认同话术1.你说得很有道理2

6、.我理解你的心情3.我了解你的意思4.我认同你的观点5.这个问题问得很好6.感谢你的建议认同要领2汤姆·霍普金斯neads法则！N：现在（是否了解过同类产品）请问您有用过同类型的产品吗？E：满意（如果有，哪些地方满意）您使用多久了？觉得效果怎么样？A：不满意（需要改变的地方）您觉得哪些方面可以更好呢？C.决策者（问是否能做决定）一般是您自己买还征求朋友或家人意见呢？S:解决方案（我们的优势分析）如果有一款产品可以满足您的要求，还可以帮组您解决这些问题，你有兴趣尝试一下吗？作业：写出行业中10个需求引导问句销售标准流程需求引导对症下药：客户类型及成交方式红色性格：成功型，成功

7、渴望强烈，喜欢第一这是目前行业中最好的，最顶尖的！黄色性格：使命感，大爱使命，喜欢帮助人我们老师的使命是帮助……我现在很需要您的帮助！蓝色性格：浪漫型，独特不拘一格，喜欢与众不同这个套餐是我们为您私人定制的哦！绿色性格：证据型，对一切充满怀疑，眼见为实耳听为虚拿出足够的见证，越丰富越好！不轻易承诺，承诺了无论如何都要做到！价值塑造销售标准流程塑造六大秘诀价值细化数字化定标准对比法唯一性巧借势唯一性培养出多少纹绣师12专业经验3b、最高收费c、行业权威证书d、参加行业重要活动a、从业时间e、投资多少学习服务过多少位顾