孙宏伟：B2B 顾问式销售四步曲.doc

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1、《B2B顾问式销售四步曲》课程大纲很多人都在讲，销售无固定之规，以成败论英雄。的确，没有任何两个客户是用完全相同的方法来实现成交的，但是所有的销售过程都具有相同的基本过程和要素，掌握了这些基本过程和要素，才能以不变应万变，实现销售成交。【课程适用对象】1、一线销售人员及市场人员2、基层销售管理人员3、企业销售内训人员【课程目的】提高销售人员销售能力1、认识销售的本质2、了解企业间销售实现的基本过程3、了解及掌握企业间销售过程中各种方法【课程方法】讲师讲授、主题讨论、小组练习、案例研讨、录像分析、角色扮演【课程结构】l四个阶段：信息、需求、价值

2、、交换l四个相关人：信息人、关键人、影响人、决策人l四个问题：背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题l三个不等式：n信息不等式：客户掌握信息>销售人员掌握信息n价值不等式：客户需求（问题）>客户解决成本n交换不等式：能力+资源>需求【课程大纲】第一单元：为什么需要销售人员和销售行为？本章目标：了解销售的本质和销售过程；解决销售人员直接上手销售工作，缺乏对销售工作正确、全面认识的问题；引入销售过程及相关方法探讨。章节章节要点内容梗概案例、活动、方法、工具1.为什么需要销售人员和销售行为n分析商业过程的核心本质——交换n实现交换所需要的过程

3、n销售对核心本质的作用1.1.销售是什么l销售是社会环境下的一种促进交换的行为，被主要用于商业活动中Ø社会交换的操盘手Ø商业核心的建造者Ø攀登高峰的突击队Ø商业战争的排头兵1.2.实现销售交换的过程l分析整个商业交换的过程l揭示卖方及买方在商业交换过程中的动作和作用Ø信息显露需求Ø需求产生价值Ø价值决定交换²互动：学员买车过程讲述、分析1.3.销售过程的开展步骤l任何一个环节都是打开销售过程的切入点Ø无论从信息、需求、价值、交换哪个环节接触客户，都可能形成销售²案例：动车连接器案例l无论从哪里打开销售过程，都要将销售过程完善Ø一个持续、完整的

4、销售过程必须覆盖所有的环节第二单元：信息本章目标：信息的获得是所有事情的根本来源，只有获得更多的，充分的信息，才能掌握事情的发展及结果。通过信息获取，挖掘客户需求，掌握如何获得必要的信息。知己：了解自己的产品及服务，了解公司的各种资源；知彼：了解客户的基本信息，了解客户的行业情况；知他：了解竞争对手的情况，了解同行业的基本情形。章节章节要点内容梗概案例、活动、方法、工具1.信息n信息是一个完整销售过程的起点n知己、知彼、知他才能全面了解全局n掌握信息的方法n熟悉自己的产品/服务n了解竞争对手情况n收集行业客户信息，判断目标客户n收集客户信息1

5、.1.知己（知他）l产品及服务的信息l行业内情况了解l竞争对手分析l客户市场细分l准确定位客户ØFAB法ØFAB对比法ØSWOT分析法Ø市场细分Ø地区-开发区、工业区Ø行业-协会、网站、展会²练习：FAB法、FAB对比法、SWOT分析法1.2.知彼（知他）l信息不等式Ø信息不等式²l信息人l接触客户l提问Ø信息人-“内奸”Ø接触客户的方式Ø沟通心态Ø开放式问题&封闭式问题Ø高获得性问题Ø想象式问题Ø背景问题-必要基础信息了解Ø非正式话题Ø公开信息、半公开信息、隐秘信息非正式话题：八大话题-子女教育／健康保健／八大菜系／投资理财／风水八卦／时尚

6、科技／旅游／体育运动1.1.信息处理l公司经验指导法lFAB-信息对应法l头脑风暴法l思维导图法Ø老牌销售——经验丰富，销售思路，关系分析指导Ø上级经理——公司政策、战略打法指导Ø产品经理——产品应用指导Ø行业经理——行业适用指导ØFAB-信息对应法Ø头脑风暴程序及原则Ø思维导图法运用²案例：三菱-大庆油田²练习：FAB-信息对应图²练习：头脑风暴@思维导图第三单元：需求本章目标：需求是一切销售的根源，只有客户有需求才能产生出销售的机会，没有需求就没有销售。了解客户真正的需求，挖掘更深层次的客户问题，“放大”需求（问题），戳到客户的痛处，引起

7、客户对问题的认识及共识。章节章节要点内容梗概案例、活动、方法、工具1.需求n看表征，找问题；寻症结，明利害n深挖掘，找痛点；显难点，做放大n提暗示，求共识；共期望，达结果1.1.定义及内涵l信息将给你带来客户的需求（问题）l需求（问题）的存在是结果上的差异。Ø如果客户100%没有问题，就没有需求，就没有销售机会。Ø客户的现状（客户表达）Ø客户想要达到的情况（客户表达）Ø客户的实际问题（销售人员挖掘、判断）1.2.客户需求了解及引导l客户表达与倾听l理性or感性l专业引导l难点问题Ø要谁说Ø倾听Ø让客户表达的目的Ø理性、感性用在销售中的方式Ø销

8、售人员与客户理性、感性博弈Ø不满意，不知道，无目标，你引导Ø技术交流，非产品交流Ø难点问题-挖掘隐含需求²练习：倾听——对折-撕纸²练习：难点问题练习²视频：《神医