关系树(开发商)解读与运用.ppt

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1、世联管理系列培训课程关系树（开发商）解读与运用角色和出发点代理公司=乙方开发商=甲方甲方付费给乙方，甲方成为客观上的雇佣方，形成强势和主导地位。前言2为什么要梳理开发商关系？3代理公司工作的基础和目标我们的工作成功、公司和个人达到的收益来源于甲方认可后、支付的约定报酬。因此，甲方的认可是我们工作的目标和基础。基础4我们专业敬业，同等条件下的其他团队更为高效，但我们往往发现：开发商依然挑剔、不信任、甚至责难，经营结果不能顺利实现。为什么？为什么楼卖好了还不认可？没卖好天就塌了吗？5梳理关系树帮助我们更好的与开

2、发商合作、减少沟通成本，确保得到认可，实现我们的目标。6开发商关系树是什么？怎么梳理这个关系树？怎么利用它得到认可？本次培训的内容7开发商关系树的内涵“开发商”是什么？谁代表“开发商”？对代理公司而言：“开发商”是指——能左右代理关系及代理费支付的开发商人员。开发商的工作原则——“关系”的意义，“做人”的工作原则“树”的代表含义，主要的与辅助的。8梳理“关系树”根据职位进行性质的分级9让我们自己动手画图梳理自己服务的开发商。能左右代理关系的开发商人员――是目标结果型能左右代理费支付的开发商人员――是过程型1

3、0梳理关系树以更好的与开发商合作，确保得到认可首先，开发商的认可是什么？其次，用关系树梳理分级的开发商的需求共识是认可的基础，也就是共赢（双赢）达成共识的条件，最好的就是了解需求，并共同实现11梳理“关系树”首先了解各级开发商要什么第一级股东层老板利润最大化12开发商“关系树”梳理首先了解各级开发商要什么第一级次股东层或职业经理人总经理、营销副总第二级灰色收入+经营目标奖励13开发商“关系树”梳理首先了解各级开发商要什么第一级职业经理人营销经理第二级第三级经营目标奖励+升职14开发商“关系树”梳理首先了解各

4、级开发商要什么第一级工作对接人签约、财务、策划、物业、工程第二级升职+加薪第三级第四级15对需求最直接的总结表现就是收入增加，收入增加的5种途径。1、升职获得的加薪，及股份等收益；2、升职获得的授权带来的灰色收入；3、单纯加薪，包括阶段性奖金；5、世联给回扣；4、个人专业价值提升、职场价值；×因此，帮助实现他的不同需求就保证能实现共赢、达成共识，从而得到认可。对不同需求的帮助实现，综合来看，就是帮助各级开发商在自身企业的提升，即“成长”。16如何帮助“开发商”实现成长第一级开发商的成长很容易完成问题是，我们

5、>90％的工作是与第二级以下的人员配合、共同完成的，帮助第二级及以下的开发商成长是我们工作的核心。17如何让老板给第二级以下的“职业经理人”升职加薪？助长”如何进行？？18“助长”的实现方法感情的认同，树立我们的个性和工作原则“三分做事，七分做人”，怎么理解？19感情定位准确，沟通基础通畅，是“助长”实现的前提和有利条件。以下角色扮演世联角度为主策/项目经理－事业部负责人20“助长”的实现方法面对第一级——看成“父亲”，我们敢于承诺目标、充满了自信，直面问题（不涉及职业经理人个人），为了目标我们敢于顶撞和“

6、反叛”。看看你对你的父亲是怎样的？21“助长”的实现方法面对第二级——（同性）看成“兄长或大姐”，理解、“服从”，建立共同目标的大团队意识，提出问题；（异性）看成“知音”，理解、“争吵”，共同面对问题。想想你对你的大哥（大姐）是怎样的？22“助长”的实现方法面对第三级——看成“同事”，平等交往，适当提出我们的看法和态度，职业的态度。总结总结你和同事的相处？23“助长”的实现方法面对第四级——看成“弟弟或妹妹”，高于他的基础上尊重他，侧重是工作之外的关心。回忆一下你是如何照顾弟弟妹妹的？24特殊的第五级很多时

7、候是老板或高管的亲属，信息渠道特别；处于甲方最底层的“甲方”心态；教育背景、生活经历造成简单、情绪的个性;对公司各层级的充分了解。25感情认同的方向清晰后，我们开始在正常的营销工作中推进“助长”。26“助长”的实现方法动作一：梳理关系树上个人的关系＋4级的感情沟通基础难题，千万注意，随意的“助长”可能造成一方的得利以一方的损失为基础，必须进行关系树梳理，并由此得出4级感情基础，再开展不同关系的沟通。27关键关系－左右代理关系及代理费支付的关系，这是所有梳理的核心？第一、二级，父亲、兄长次要关系－只是保证工作

8、正常上传下达的关系？第三级，同事一般关系－维持正常工作的执行？第四级，小朋友“助长”的实现方法特殊渠道－？第五级“朋友”帮助我们准确梳理关系树28原则：找出关键关系，可以“忽略”其他关系；分析自身（世联）关系，安排关键角色以外的人对接次要及一般关系；“红脸”“黑脸”的配合；“助长”的实现方法29“助长”的实现方法动作二：灵活的沟通，分享成绩，适度分担失误善用“赞美”&“生活”相处2个方法。30“助长”的实现方法如