青岛啤酒山东大区办事处经理销售运营体系作业指导书.ppt

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1、山东大区办事处经理销售运营体系作业指导书2008年09月各位，我们山东大区被公司定位为：利润池市场！第一基地市场！公司人才培养和输出基地！先进运作模式输出基地！但是：每个人扪心自问一下：我们是否称职？我们是否担得起这些沉甸甸的期望和荣誉？自从3月份推行变革以来，5个月的时间过去了，最近出差发现还是有些经理不愿意改变，大区推行的一系列东西在这些市场上还是看不到！更大的问题在于，这部分经理的策略能力非常不到位！市场做得一塌糊涂！改变是何其艰难！无知是何其可怕！我们青岛营销真正做市场现在是第7个年头了，山东市场的经理都已经到了

2、我们现在的第四代了，希望各位经理不要再抱着五六年前的东西当宝贝，我们到了必须放弃“以销量为导向”的时代，我们必须全力以赴进入“以市场运营和市场经营为导向”的时代！希望该作业指导书能起到抛砖引玉的作用，我们共同完善我们山东大区的销售运营体系，更关键在于：每个经理还必须让我们的每个队员熟知并认真履行！前言目录一、文化策略二、团队策略三、产品策略四、价格策略五、渠道策略六、促销策略七、数据运营策略八、业务流程策略九、绩效策略十、运营计划策略左边的这些策略是作为一个经理必备而且需要经常思考和理顺的，否则，我们的区域市场很难做好！

3、希望各位经理一定高度重视！一、文化策略1、文化产生以及转变成生产力的作用链：环境分析－文化提炼－不断宣贯－改变认知－改变行为－化成生产力－形成一支“万众一心”的真正的团队！2、团队子文化最重要！办事处结合自己的市场环境，团队现状，需要什么样的文化，经理结合公司的文化，提炼出自己团队的子文化，进行上述的工作。3、没有核心凝聚力的团队绝对不能称其为团队，而核心凝聚力只能从“团队文化”来！4、经理最重要的一件事就是：在“团队文化”的支撑下将自己的团队打造成最有进攻力和执行力的团队。5、一定要高度重视第一条的作用链：在晨会、协访

4、、周例会、月度回顾会等所有与队员接触的场合要不断进行宣传贯彻！二、团队策略1、管理团队哲学思想：关爱－方法－严格－公正。无“关爱”，团队没有向心力；无“方法”，团队没有策略力；无“严格”，团队没有执行力；无“公正”，团队必散！2、团队管理A、管理链一定要闭合！所有布置事项必须跟进并考核，一定注意管理的闭合循环，否则，没有跟进和考核的管理（只是提出要求）更有害！要求的提出要求的跟进要求的考核管理的闭合循环二、团队策略B、管理一定借助分析工具！经理一定考虑自己的管理实际，有没有管理工具？管理工具有没有效果？千万千万不能仅凭借

5、大脑和经验。C、管理一定用好管理部和市场部！业务部具体执行业务流程市场部督导业务流程落地管理部负责收集、分析市场信息；梳理、优化业务流程经理的作用二、团队策略3、团队一定要强！否则，我们只能做“只善于欺负弱者而逢强必败”的团队！相信每个经理都欣赏“攻无不克，战无不胜”的强队。4、打造李云龙式的强捍团队只有一条路：设定强硬指标，强行推进。李云龙平时锻炼队伍的格言：平时多流汗，战时少流血！平时多流血，战时多活命！古人云：取乎其上，得乎其中；取乎其中，得乎其下！5、打造李云龙式的强捍团队的好处：A、战无不胜！B、成本最低、利润

6、最高！C、队员每个人的成就感最强！D、为青啤培养更多的人才！…三、产品策略1、主要产品与终端匹配表：2、对于目前部分终端部分产品铺货不足的现象，尽快达成多品项进店，进店组合将是我们考核的一个重点。3、产品销售原则：能控制的终端全力以赴销售高附加值产品，能不同时销售低档产品就不销售，在坚持竞争环境最优化的同时坚持销售利润最大化原则。三、产品策略4、随着市场的推进，竞争环境的改变，此表可做与时俱进的修改，但一定要坚持“第3条”的原则。5、各位经理一定将此表的含义让每一个办事处人员完全掌握，尽快将产品的推广达到上表的要求。四、

7、价格策略1、主流产品－终端－零售价格匹配表：2、零售价格原则：在终端能接受的范围内（只要酒店老板不清除我品或者采取明确措施限制我品销售）坚持最低售价。3、对于主要品种在餐饮终端的零售价格，我们一定做到并且要做好！4、随着市场的推进，竞争环境的改变，此表可做与时俱进的修改，但一定要坚持“第2条”的原则。五、渠道策略渠道发展和优化原则：1、在保证最优的同时保持最多；2、经销和分销的布局要合理；3、坚持推进专营率；4、重点看经销商的理念、合作意愿和实力；5、通过标准订单和客户分级制度的实施，逐步推进大客户模式，10－12月份开

8、始推进，某个品种的经销商指的是能发标准订单的经销商，否则，只能做该品种的分销商。6、在推进大客户的优化网络过程中，坚持“不流失客户”的原则，可将部分经销商转变成分销商。7、供货商管理指经销商和分销商管理，坚决不能忽视分销商的管理，否则，只有经销商的管理而没有分销商的管理，经销商管理将是空谈，所有的管理工具都要到分销商