要求转介绍的八大技巧.ppt

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1、要求转介绍八技巧业务员为什么不做转介绍已经签了客户的单，不好意思再麻烦销售保单只为成交一笔生意不敢开口要求转介绍强迫行销只写名单不了解被转介绍情况调整心态，正确认识寿险的意义与功用，理解保险对客户的价值。同时用服务与诚意让客户满意。以服务代替推销，建立自己的品牌，赢得客户的认同。努力提高自身素质，培养自信；让客户认可我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。原因应对措施为什么要转介绍我缘故1/3随机拜访1/30顺道拜访1/30陌生拜访1/60电话约访1/150同行法1/301/45资料法1/30目标市场（区

2、域开拓）1/10消费的地方1/6-影响力中心1/2老客户1/6转介绍转介绍是成功率最高的主顾开拓模式！要做转介绍的理由转介绍是未来终极渠道与目标！转介绍是最有效的主顾开拓方式！转介绍的成交率是陌生拜访的6倍！最好的开拓是满意的客户！保险界的大师几乎都是靠转介绍成功的！<转介绍是未来终极渠道与目标>主顾开拓渠道方式陌生开拓问卷、DM、电话、社区、网络缘故开拓家庭聚会、同学会…..转介绍开拓家庭、家族、职团、陌生开拓成本高，名单品质不在掌控范围之内，且终归要从陌生进入转介系统；缘故是有限的，也必然会进入到转介系统——寿险事业源远流长的真正关键LIMRA调查各国100位优秀业务员转介绍<转介

3、绍是最有效的主顾开拓方式><转介绍的成交率是陌生拜访的6倍>缘故:陌拜:转介绍:总有枯竭的时候10-3-110-8-6成功率高达倍<最好的开拓是满意的客户>提升公司在市场的满意度与品牌有利于营业部的永续经营有利于业务员的生存与竞争创造源源不断的业务<保险界的大师几乎都是靠转介绍成功的>原一平、柴田和子、黄伟庆陈玉婷……缘故准主顾成交客户电销社区职团产说会转介直系亲属、姻亲关系街坊邻居、知交好友老师同学、同事战友消费对象、生意伙伴同趣同好转介转介不成交客户转介转介绍的关键点——来源转介绍的关键点——主动开口即使老客户信任和支持您，但是只有不到1％的老客户会主动向业务同仁提供转介绍名单所

4、以：主动开口是关键转介绍的关键点——时机主顾开拓电话约访接触递交保单售后服务客源基础转介绍发生在行销的的每个阶段！营销员应该随时随地要求转介绍，就像农夫在田中播下种子，随即发芽长成稻米，营销员也应该试着在任何时间、任何地点都尽可能播下转介绍的种子，绝对不要忽略任何机会，要让对方知道，转介绍对你的重要性。如何向客户要求转介绍呢？技巧一：表现出你格外重视千万不要在面谈结束要离开时才说：“顺便提一下，您有没有熟悉的亲戚朋友，我可以打电话去拜访？”要确定你至少能够有5-10分钟的时机，坐下来跟对方具体谈一谈转介绍的事情。您可以说：“有一件事情对我来说非常重要，我一直想请教您。”这么说一定会吸引

5、对方的注意力，也会引起他的重视。若你正在为他做服务，或者你们的关系相当不错，他一定会尽力协助你。有的营销员很善于在开口要求转介绍前，先来个热身的表述：“我们认识也有一段时间了，从您告诉我的话中，我知道您对我的服务还满意吧？”这样的开场白确实很吸引人，但是要注意不要使这段热身陈述时间太长，或一直绕圈无法进入主题。记住，你的任务是要求客户帮助你转介绍客户，而不是做服务反馈，让他给你的服务质量提意见。技巧一：表现出你格外重视在向客户要求转介绍时，你最好强调：“我需要您帮忙介绍几个人认识，我的成功仰赖像您这样的好客户的协助。”如果你提供了服务给你的客户，其实已经在他们心目中建立了亲和力和信任度

6、，他们会很乐意协助你，给你转介绍名单，关键是你要大胆开口要求，否则他们永远不知道你需要他们的帮助。技巧二：请求对方协助这样做还可以避免给客户太大压力，你需要的只是客户介绍几个人给你认识，而不是为促成这张保单。你完全可以跟客户说：“做不做得成生意，对我非常重要。但我更在乎的是我们之间的沟通对您有没有什么帮助，如果你觉得我值得信赖，那么我希望您介绍几个人给我认识，让我有机会去为他们服务就可以了。”如此一来，客户那种被推销的压力就大大减轻了，免除了客户的恐惧，也能极大提升沟通成效。技巧二：请求对方协助当你使用一些不恰当的字眼，像是：“您是否认识……”或“如果你想起什么人，请给我一个电话”。假

7、如客户说：“很抱歉，一时半会我确实想不起任何人”,那你就无法接下去了。你应当用更好的方式，来引导客户找出一些名字来。例如你可以先这样开场：“很高兴听到你对我的服务很满意，你有没有刚好认识什么人，你觉得他可能也需要我这样的服务？技巧三：引导客户寻找认识的人我保证，我一定会以尊重客户的态度来服务他们，就像我对你一样。”接下来，你就要开始进入主题：“你不是在**公司上班吗？可不可以想想，同事里面有没有像您一样也有这么好的观念，让您觉得我应该打电话去拜