超市-玛氏陈列原则.ppt

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1、陈列原则销售入职培训第4单元1DisplayPrinciple课程目的熟记陈列的重要性与原则熟练掌握陈列的方法掌握用4Ps的方法进行销售2DisplayPrinciple70％的糖果销售来自冲动性购买“我看到了”“我喜欢它”“我购买它”3DisplayPrinciple冲动性购买平均而言,70%的购买决定是在商店做出的4DisplayPrinciple冲动性支出消费者在店中的花费比他们事先计划的多出11.4%，就是说平均而言，11.4%属于冲动性支出。44495DisplayPrinciple糖果市场的机会糖果巧克力是冲动性购买的商品糖果巧克力的冲动性购买率高

2、达70％90％的冲动购买兴趣10秒后减退消费者一般停留在货架前不超过2分钟陈列－－糖果的生命6DisplayPrinciple陈列三大原则分布面广－－买得到显而易见－－看得到随手可及－－拿得到7DisplayPrinciple最好的陈列地点最好的货架位置区域化陈列多重陈列面正确展示产品正确与清晰的价格尽可能使用宣传品争取收款台陈列寻求促销陈列的机会创建优良陈列8DisplayPrinciple最好的陈列地点顾客流量大的地方接近快销品9DisplayPrinciple冷冻食品蔬菜EFGHABCD入口出口练习一10DisplayPrinciple最好的货架位置－货

3、架宽度10010610410198顾客购买方向开始位置1/4位置1/2位置3/4位置最后位置11DisplayPrinciple最好的货架位置－货架高度高度销售指数>1.20M901.20M1290.95M2080.70M1690.10M10012DisplayPrinciple最好的货架位置－货架高度礼合系列第一层礼合系列单包装大包装、家庭装儿童礼合系列第二层第三层第四层第五层13DisplayPrinciple最好的货架位置第一层第二层第三层第四层第五层练习二14DisplayPrinciple区域化陈列15DisplayPrinciple区域化陈列的步骤

4、品牌集中规格集中口味集中最好的货架位置，给最快销的产品16DisplayPrinciple100%123%140%154%多重陈列面多重陈列面提高冲动性购买率17DisplayPrinciple侧面摆放产品，会损失25％的销售！！！－25％正确展示产品18DisplayPrinciple正确展示产品不同品种重叠陈列，会损失16％的销售！！！－16%19DisplayPrinciple正确展示产品“先进先出”确保产品新鲜20DisplayPrinciple确保货架产品饱满保持有足够的货量正确展示产品21DisplayPrinciple正确与清晰的价格所有产品有相

5、应的价格标签价格标签要反映准确的价格价格标签清晰醒目22DisplayPrinciple尽可能使用宣传品使用最新的宣传品使用相应品牌的宣传品定期更新宣传品把宣传品运用在所有能够吸引消费者的地方货架上、促销陈列上、商店内……参照其他产品情况，增加宣传品的使用23DisplayPrinciple宣传品海报挂旗粘贴塑料架头牌货架头牌飘吊物陈列纸柜德芙货架收款台货架热点货架散装货架宠物专用货架宠物用品货架24DisplayPrinciple宣传品对品牌购买的影响宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多10018025DisplayPrinciple收款台陈列收款台是最后的销

6、售机会选择合适的收款台顾客流量大的通道经常开的通道陈列适合的产品小包装快销品种各收款台销售相同的品种建立区域化陈列最好位置陈列最快销的品种26DisplayPrinciple促销陈列落地陈列＋142％落地陈列＋海报＋160％落地陈列＋海报＋特价卡（仅特价）＋183％落地陈列＋海报＋特价卡(原价与特价）＋225％27DisplayPrinciple促销陈列的寿命100%75%65%第一周第二周第三周28DisplayPrinciple促销陈列原则选择最好的陈列地点消费者主流通道有足够的空间选择适当的品种快销品种应节产品突出重点适量的品牌及品种有准确清晰的价格标签

7、区域化陈列正确运用宣传品相应品牌的陈列架、最新的海报……29DisplayPrinciple宠物护理用品陈列原则前述陈列原则同样适合于宠物护理用品宠物食品货架应靠近快销品或鲜活食品区伟嘉与宝路有独立的区域化罐装食品陈列在货架上部，干粮在下部产品由小到大从上至下地垂直陈列30DisplayPrinciple使用“4P”方法产品价格位置促销31DisplayPrinciple产品要让消费者买,首先要让他看到分销点数目消费者需求多样并且喜欢选择分销品种数目32DisplayPrinciple产品分销原则争取最大的市场覆盖争取各种销售渠道争取最多的分销点33Displ

8、ayPrinciple尽可能卖进全系列