实战营销心理分析.ppt

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1、实战营销心理分析态度决定一切态度不是一切前言一、营销中的心理现象二、动机与激励三、期许与暗示四、从众与领导五、总结目录一、营销中的心理现象二、动机与激励三、期许与暗示四、从众与领导五、总结目录心理本能的四大课题：你认为好的，客户为什么不要？容易忽略的问题：喜欢的不一定是最好的价值决定于产品本身剩余价值决定于文化含量拍卖和销售总是不一样容易忽略的问题：客户对过优产品的心理心理本能的四大课题：你的话术很“到位”，客户为什么不要？投诉最多的产品是当初的抢购产品自我保护意识与生俱来心理本能的四大课题：你的服务很周到，客户为什么想退？一见钟情往往不是好事成交太快会有心理后遗症一只挂钟的故

2、事······容易忽略的问题：客户对任何产品都不可能完全信任心理本能的四大课题：你对客户热情有加，客户为什么不买？容易忽略的问题：客户最兴奋的时候，不是你会见的最佳时机兴奋度时间时机*笑的效果*可怕的承诺*半小时与36分钟的差别心理偏见和潜意识主考官问参加汽车驾驶执照口试的比奇：“假如你看到一条狗和一个人在前面，你是轧狗还是轧人？”比奇毫不犹豫的回答道：“当然是轧狗。”主考官摇了摇头说：“你下次再来吧。”比奇不服气，反问道：“我不轧狗，难道你要我轧人？”主考官慢条斯理的说：“你应当急刹车。”启示1：潜意识存在对比性启示2：实际操作不一定符合潜意识启示3：潜意识可以诱导（二择一）

3、启示4：说服的本质是改变潜意识心理课题：1979年宾西法尼亚州的核能工厂（在三哩岛上）发生了一个偶然的事故，造成了可导致周围地区受到严重污染，危害附近千百万居民生命的毁灭性威胁，一时媒体谣言四起，人心惶惶，此时，美国核能管理委员会（NRC）的权威们到达现场，并在媒体上发布公告，向人们保证，产生严重灾难的可能性很少。请问：哪些人更容易理解和相信专家的这些话，是住到三哩岛附近的人，还是住在三哩岛很远的人（15英里外）如加利福尼亚。心理偏见和潜意识心理偏见和潜意识一位一直生活在蒙大拿州某个小镇的家庭主妇，从来没有接触过真正的、活着的黑人，但她却知道“黑人无能、懒惰而且精力旺盛”启示1

4、：间接分析来源于直观4启示2：从众是人类的固有特征启示3：数字是人类进步的朋友（一）善用二择一提问法（二）学会连续肯定提问法（三）善用图形感知法（四）善用固有思维定势（五）第一印象至关重要（营销心理/定势）善用定势帮助对方形成思维（营销心理/定势）一、营销中的心理现象二、动机与激励三、期许与暗示四、从众与领导五、总结目录动机人们采取某种行动的动力人类思维认知的四个阶段：家长认知师长认知同伴认知社会认知动机不协调理论（一）人是理由化的动物！（二）人们总是把自己描绘成善良、聪明或有价值的人不充足理由定律----------得到的奖励越小，态度改变越大让两个人做同样的事，其中一个有奖

5、励，另一个没有。结果会怎样？不协调理论应用让人们构想出他们自己的内在理由，是让帮助人们形成一系列永久准则的重要一步不协调理论应用做这件事是谁的需要？不协调理论应用如果你想让人们对一件事物形成更积极的态度，就要让他们去参与或拥有那件事物客户来源中心相对稳定的原因是拥有和高度参与不协调理论应用成功销售法则是缩小客户想象空间的小数原理不协调原理中的协调现象是由选择现象决定的一、营销中的心理现象二、动机与激励三、期许与暗示四、从众与领导五、总结目录人是环境的产物（一）我们的心理是在后天环境中形成的？世界上有狼孩，但没有人狼（二）人的心理学是在一定环境暗示下产生的美国行为注意学派代表人物

6、毕生会言：给我一打儿童，我可以根据你的需要，把他们培养成绅士、法官或小偷……（营销心理/环境暗示）菲利普·齐姆巴多在斯坦福大学心理系的地下室里建立一个模拟监狱，他把一组心智正常、发育成熟、情绪稳定、知识丰富的年轻人带进这所监狱，扔一块硬币，按正反面决定出一半人当犯人，另一半人当看守，他们就这样生活了六天，结果如何呢？让我们看看齐姆巴多的描述：到了第六天末，我们不得不关闭这所模拟监狱了，因为所见情景令人害怕，对我们或大多数被试验人来说，已经不能确定出他们在什么时候结束了自我而开始进入了角色。大多数被试验人确实成了“犯人”或“看守”，已不能分清自我和所扮演的角色。其行为、思想和情感

7、各方面都有显著的变化。不到一周，关押监禁的经验就（暂时性地）抹杀了一生的学习。人的价值观瓦解了，自我概念面临挑战。人类本性中病态的、最丑陋的、最恶劣的方面显露出来了，我们所以感到恐惧，是因为看到了有些年轻人（“看守”）把另一些年轻人（“犯人”）当作最可恶的动物对待，以对被人施加暴力为乐，另一些年轻人（“犯人”）变成了奴隶般的失去人性的机器人，他们所想的只是逃跑、幸存及对看守的加倍憎恨。（营销心理/环境暗示）菲利普·齐姆巴多（斯坦福大学心理系）实验高尔登的研究概率论、统计学的创始人之一高尔登曾