工程合同谈判策略与技巧.ppt

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1、工程谈判策略与技巧合同谈判是工程施工合同签订双方对是否签订合同以及合同具体内容达成一致的协商过程。合同谈判既是一门科学也是一门艺术是追求企业效益最大化的关键一环。企业对施工合同的谈判要足够重视。谈判活动的成功与否，取决于谈判准备工作的充分程度和在谈判过程中策略与技巧的运用。概念谈判策略谈判是解决争议的谈判是改变认知的谈判是一工作内容谈判是一工作工具理解“谈判”的性质投资方施工“好的、好的、但是。。。”主体目标不同一定要“多、快、好、省”谈判的目的就是为了实现目标价格类型工作范围支付方式各类担保风险分担计划安排技术标准索赔争端工程合同可谈判的主

2、要内容合同条件中的一般规定合同工作范围分包问题工程开工和竣工时间工程款支付方式人员、设备和材料的进出口材料、工艺和质量工程地质条件工程测量、变更和估价保险不可抗力索赔、争端和仲裁其他合同谈判的要点分析谈判是争取签订好合同的最佳手段一、谈判的概念“谈判就是让他人为了他们自己的原因而按你的方法行事的艺术”。所谓谈判，就是两个或两个以上的利益主体为满足各自需要和谋求意见一致，而进行的协调和沟通。工程合同谈判，就是装修单位（或发包方）与施工单位（或承包方）双方就意向装修工程的工程质量、价格、工期、结算方式、违约责任等事项所进行的磋商、沟通，最后达成一

3、致意见（或达不成一致意见）的过程。二、谈判的知识构成工程谈判涉及谈判学、博弈学、管理学、工程造价、法律知识、财务知识、合同管理知识等多方面的知识。而在这些知识构成中，工程造价和工程管理专业知识是必不可少的，因装修工程专业性非常强，非专业人员不能为之；另外，装修工程合同涉及的法律关系异常复杂，如订立合同的方式、合同文本的选择与法律适用、格式合同与格式条款、缔约过失责任、合同免责、合同无效、合同效力待定、合同条款规定不明时的处理原则、合同风险转移、违约责任承担方式等问题，这些问题都需要专业法律人士来解决，因此装修工程合同谈判离不开懂法律、懂合同管

4、理的人员参与！三、谈判的准备工作装修工程合同具有标的物特殊、履行周期长，条款内容多、涉及面广等特点，一个大型装修工程合同的谈判与签订，往往关系到企业的生死存亡！所以，我们对装修工程合同谈判应予以高度的重视！具体来说，装修工程施工合同谈判应从以下几个方面入手：（一）谈判人员的组成根据所要谈判的项目，确定己方谈判人员的组成。工程合同谈判一般具备：一是熟悉建筑法律法规与政策方面知识；二是懂装修工程技术；三是懂装修工程经营管理。具备这些能力，合同谈判才会进展得更顺利，才会提高谈判效率、降低经营风险！（二）注重项目资料的收集工作在谈判准备工作中，收集整

5、理项目的各种基础资料和背景材料是不可少的。这些资料，既包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等。这些资料的体现形式，可以是调查获得的信息，也可以是前期接触过程中已经形成的意向书、会议纪要、备忘录、合同等。（三）对谈判主体及其情况的具体分析在获得了上述基础资料、背景材料的基础上，施工企业即可作可行性分析与评估，分析与评估一般包括以下几个方面：1、自我分析与评估对自己是否有能力承接、承接后经济效益情况做进一步的分析与权衡2、对对方基本情况的分析首先，要了解对方组成人员的身份、地位、权限、性格、喜好等，掌握与对方建立良好关系的办法与途径，

6、进而发展谈判双方的友谊，争取在到达谈判桌以前就有了一定的亲切感和信任感，为谈判创造良好的气氛；其次，要对对方的资信、技术、物力、财力等情况加以分析。3、对谈判目标进行可行性分析作为施工企业，要分析自身设置的谈判目标是否正确合理、是否切合实际、是否能为对方接受以及接受的程度；同时，要注意对方设置的谈判目标是否合理，与自己所设立的谈判目标差距以及自己的接受程度等。在实际谈判中，要注意目前建筑市场的实际情况：发包方占有一定优势的，承包方往往接受发包方一些极不合理的要求，如带资垫资、工期短等，这样很容易导致工程款纠纷和工期反索赔等问题的发生，这些应引

7、起施工单位足够的重视！4、拟订谈判方案（一定要做方案和预案，要具备预判能力）在对上述情况进行综合分析的基础上，对谈判项目可能面临的风险、双方的共同利益、双方的利益冲突做进一步的分析比较，拟订谈判方案。在拟定谈判方案时，要将双方可能取得一致意见的内容列出，更要将双方可能存在的分歧及初步处理意见列出，明确谈判的重点和难点，从而有针对性地运用谈判策略和技巧，获得谈判的成功。四、装修工程合同谈判的要点分析装修工程合同谈判涉及的内容颇多，作为合同谈判人员，对于谈判事项要考虑周全，不能顾此失彼；同时，又要抓住重点，避免“捡了芝麻丢了西爪”。实际工作中，因

8、谈判时考虑不周全、漏项、工作范围不清楚、定义不准备、用词含糊等导致纠纷发生的情况屡见不鲜！谈判的重点，其中包括：1、合同计价方式（工程量清单计价、固定总价、成本加酬