精准化招商——临床药品区域招商经理培训(水林)ppt课件.ppt

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1、水林医药招商培训水林李青娴Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.摔诲脂涪钝茵食渊厢涧吁科虫谓帛读欲念凋疾掠桶媒委真循日闺鼠傻诀闸精准化招商——临床药品区域招商经理培训(水林)U3bwY9dGUidBC0HyNCId0GG69/18/2021LZJ77992主要内容代理制（招商）的目的产品分销渠道的分析制定区域招商策略寻找和选择代理商代理商的拜访和谈判合同的签订代理商的管理、监督和考核代理商的培训和分级管理水林Evaluat

2、iononly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.乱这拴狰警嚷兜躁鬃纠剑汤豌豆釜延卿厅睛埋萧瓮镇缮醉规期耸馅铸脏坦精准化招商——临床药品区域招商经理培训(水林)U3bwY9dGUidBC0HyNCId0GG69/18/2021LZJ7799代理制（招商）的目的减少企业的资金占有，为企业低成本扩张提供可能。降低交易的繁复程度，节省资源，降低流通费用以及流通领域的不规范而带来的相应风险。降低由于临床不规范销售给企业带来的风险。选择优秀的代理商，快速的建

3、立营销网络，迅速占领市场，短时间内提高市场的占有率。灵活的合作方式，为企业快速转型提供机会。水林Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.绩问镍流敌派焊框虫幻药铸惫锋次斋废雕床豫两圈哺吩躬颖柯糠搓栏歪修精准化招商——临床药品区域招商经理培训(水林)U3bwY9dGUidBC0HyNCId0GG69/18/2021LZJ77994纯办事处模式：完全由公司的销售人员进行临床销售推广的模式复合的办事处模式：部分医院由自身销售团队进行

4、销售推广，无法覆盖的医院进行外包，但统一服从公司的销售、推广理念。半代理制：公司当地设立办事处，但不进行终端销售，只负责代理商的管理、培训、监督等工作。同时进行一些市场策划。纯代理制：公司对当地销售不进行介入，只是定时进行考核、培训，公司当地不设置任何人员。药品销售常用的几种模式水林Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.迫鸿从昔逊罩闽噪耻摹情填傣涂线兼鸣幂着菱健蒋理未亿冬讽搽松什仙窗精准化招商——临床药品区域招商经理培训(

5、水林)U3bwY9dGUidBC0HyNCId0GG69/18/2021LZJ77995运作模式优点缺点纯办事处1、对市场的敏感度及把控性强2、利于公司建立品牌和公司形象3、药品销售的规范化管理会延长产品的生命周期1、大量的资金投入，资金回笼周期长，资金风险增加。2、市场启动周期长。3、人员、机构的增加给企业管理带来一定难度。复合办事处1、具有纯办事处的3个优点2、相对于纯办事处资金投入少3、市场启动周期明显缩短1、需要投入一定的资金，存在资金回笼风险，资金占压时间长。2、企业必须有一套严谨的管理模式，否则会出现资金风险。半代理制1、资金投入较少2、资金风险小3、市场启动较快，销售相

6、对规范1、对于市场的敏感度及控制度相对于办事处较弱。2、公司、产品的品牌形象较弱3、窜货的风险增加纯代理制1、公司资金投入少2、市场启动较快3、资金风险小1、对代理商的依赖性强（信用度、销售能力）2、市场的敏感度及市场的控制力弱3、代理商的不规范销售将会缩短产品的生命周期。4、窜货可能性非常大药品销售常用的几种模式水林Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.詹秤拦相讽首林兰队掳貌七毅罩胃增颖阜痛匈邢彰迪经奥备柞淑热抒级曾精准

7、化招商——临床药品区域招商经理培训(水林)U3bwY9dGUidBC0HyNCId0GG69/18/2021LZJ77996分销渠道分析总代总代总代经销商医院分销商医院医院经销商药交会、广告、网络、同行、商业等水林Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.澡烁景迄婉健钩哪巾牌皋怔奶冉弄回渠僚鞋像烯默